1장 전술적인 가격 결정 왜 가격 결정이 비효과적으로 이루어지는 경우가 많은가 올바른 질문하기 전략적 가격 결정의 원칙 이 책의 구성
2장 가격 전략 전략적 가격 결정 피라미드 가치 창출 가격 구조 가격과 가치 커뮤니케이션 가격 정책 가격 수준 만들어낸 전략 실행하기
3장 가치 창출 가격을 결정하는 데에 있어서 '가치'의 역할 경제적 가치 측정 EVE: 사례 경제적 가치 측정의 지름길을 선택했을 때 치르게 되는 대가 경제적 가치 측정 방법 EVE의 전략적 중요성 가치를 기준으로 한 시장 세분화
4장 가격 구조 가격 산출지표 성과를 기반으로 한 가격 산출지표 좋은 가격 산출지표 만들기 가격 산출지표로 비용 관리하기 시장 세분화가 실제로 지켜지도록 하는 가격 장볍 가격 세분화의 중요성
5장 가격과 가치 커뮤니케이션 가치 커뮤니케이션 세분 시장 차별화 가치들 가격 커뮤니케이션
6장 가격 정책 정책기반 가격결정을 위한 조직 구성 가격 정책을 전략적으로 만들고 관리하기 진단하기 정책 개발하기 정책 실행하기
7장 가격대 정하기 가격대를 정하는 과정 고객군별 예비 가격 결정 가격 최적화 새로운 가격 실행하기 부록ㆍ가격 민감도 분석
8장 비용 가격 결정에 있어 비용의 역할 어떤 비용들을 고려 대상에 포함해야 하는가? 왜 증분비용인가? 왜 회피가능비용인가? 잘못된 의사 결정으로 이끄는 계산법 피하기 관련된 비용 추정하기 활동기준원가계산 공헌이익율과 가격 전략 이전 가격 결정에서 비용 관리하기
9장 재무 분석 손익분기판매량분석: 기본적인 경우 가변기용이 달라지는 경우의 손익분기판매량분석 증분고정비용이 있을 경우의 손익분기판매량분석 경쟁사의 가격 변화에 대한 대응가격 결정의 손익분기판매량분석 예상되는 재무적 영향 계산하기 베이스라인 관찰하기 비증분 고정비용과 매몰비용 커버하기 케이스 스터디: 리터 앤 썬스
10장 경쟁 가격 결정 게임 이해하기 경쟁 우위: 지속가능한 수익성의 원천 경쟁사에 대응하기: 행동하기 전에 생각하라 어떻게 반응할 것인가? 경쟁에서 정보 관리하기 가격 경쟁은 언제 해야 하는가?
11장 유통 채널 가격 결정 유통 채널에서의 가치와 가격 결정 제조업체와 소매업체의 관계 도매 유통 관계 유통 채널 파트너와 함께 매출 증대시키기 파워 바이어들과 협상하기
12장 제품의 라이프 사이클에 따른 가격결정 신제품과 제품 라이프 사이클 시장을 창출하는 신제품에 대한 가격 결정 성장기에서의 신제품에 대한 가격 결정 시장 성숙기에서 기존 제품에 대한 가격 결정하기 쇠퇴기 시장에서의 제품에 대한 가격 결정 13장 가격과 가치 측정하기 측정 과정 유형 측정 기법들 적절하게 사용하기 적절한 측정 기법 고르기
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가격 결정의 시야를 넓힌다
"내년 목표 가격은 총 원가에 내년 목표 수익인 10%를 더해 결정해야 합니다.", "설문 조사 결과 이번 신제품에 대한 고객의 지불 의향이 3만원이었습니다. 초기 시장 판매를 활성화하기 위해 그 보다 약간 낮은 2만 8천원으로 가격을 정해야 합니다." 이 같은 가격 결정에 대해 어떻게 생각하는가? 만약 아주 과학적이지는 않지만 합당한 가격 결정이라 생각하여 고개를 끄덕인다면, 당신은 가격에 대한 잘못된 상식을 그대로 믿고 있는 셈이다. 이렇듯 우리의 잘못된 상식을 깨고, 가격 책정이라는 프라이싱의 일부 영역에만 초점을 맞추고 있었던 우리의 시야를 확 트이게 해주는 책이 한국에 소개되었다. 『프라이싱 전략』이 이야기하는 가격은 원가나 시장의 경쟁가격이 아닌 제품 또는 서비스가 창출해내는 차별화된 가치에 기반을 둔다. 또한 이 책에서 이야기하는 프라이싱 전략은 고객의 구매 심리를 자극하거나, 단기 목표 달성을 위해 가격을 올리거나 내리는 등 가격 책정 전술이 아니다. 커다란 빙산의 전체 모습이 프라이싱 전략이라면, 가격 책정은 수면위로 보이는 빙산의 일각이라고 지적한다. 가격 책정은 프라이싱 전략의 큰 틀에서 가장 마지막 단계이며, 그 전에 고객 가치에서 출발한 가격 구조, 가치 커뮤니케이션, 가격 정책 등 기타 요소들이 존재하며, 이에 대한 포괄적인 이해를 바탕으로 할 때 비로소 효과적인 프라이싱 전략이 만들어진다고 주장한다. 저자들의 주장은 생생한 실제 경영 사례를 통해 입증되어 보다 설득력 있게 다가오는데, 그 예로 저가 전략으로 시장 점유율을 확보하려는 신규 진입 업체와 하위 업체의 공세에 맞서야 했던 시장 1위 업체의 대응 전략이 있다. 대부분이 기업이 이런 경우, 1위 기업이라 할지라도 가격 조정을 통해 대응하는 방법을 우선적으로 생각하게 된다. 경쟁사에 대응하기 위해 가격을 인하해야 할 것인가. 이 책에 따르면, 경쟁사의 저가 전략에 대응하여 똑같이 가격 인하로 맞대응하는 것은 최후에 생각해 볼 수 있는 대응책이다. 그 전에 가격 구조를 바꾼다거나, 가격 산출 지표를 바꾼다거나 등의 보다 신중하고 효과적인 프라이싱 전략에 대해 고민해야 한다고 말한다. 특히, 이들은 실제 경영 현장에서 가격을 낮추지 않고 가격 구조를 전략적으로 재구성함으로써 아예 시장 내 게임의 룰을 바꿀 수 있었으며, 결국 신규 진입 업체와 하위 업체의 경쟁 기반을 무력화시킬 수 있었다. 이 책이 제공하는 새로운 통찰력과 지식은 저자들이 수년간 기업이 겪는 프라이싱 문제에 대한 해결 방안을 치열하게 고민하고, 기업의 수많은 경영진들을 대상으로 전략적인 프라이싱 관점을 열정적으로 설파하는 과정을 통해 오랫동안 축적되어 온 것이다. 이 때문에 이 책의 원작은 이미 미국에서 20년이 넘게 가격 전략의 최고 지침서로 불리고 있으며 유수의 비즈니스 스쿨에서 교재로 채택되고 있다. 이미 글로벌 경쟁에서 프라이싱 경쟁력을 확보하는 것이 주요 이슈로 떠오르고 있는 요즘, 이 책은 국내 많은 경영자들 뿐 아니라 프라이싱에 대한 관심이 높은 경영학도, 나아가 일반 독자들에게까지도 가장 전략적이고 체계적이며 흥미로운 관점을 제공해줄 것이다.
총 
바보 빅터
