대기업을 대상으로 고객만족 컨설팅과 강의를 해온 저자가 이번엔 삼성전자에서 마케팅 교육의 일환으로 실시해온 '제안의 기술' 프로그램을 담았다. 삼성은 물론 미국의 IBM이나 HP와 같은 초일류 기업은 모든 신입사원들에게 설득력 있는 제안서를 작성하는 스킬을 훈련시킨다고 한다. 그만큼 제안의 중요성은 크다. 하지만 많은 사람들이 ‘제안’이라는 단어를 어려워하고 막연하게 생각한다. 대기업 사원들이나 대학생들조차도 자신의 아이디어를 제안으로 옮겨 문서화하는 데 두려워하는 콤플렉스를 가지고 있다. 특히 제안영업의 비중이 커져가고 있는 요즘 영업사원들의 제안서 작성에 대한 두려움은 크다.
■ 제안 콤플렉스에서 벗어나라 “제안서를 보내주십시오.”거래처에서 전해오는 이 한마디만큼 담당자들을 희망에 들뜨게도 두렵게도 하는 말은 없다. 실제로 제안서 10건에서 2～3건 성공시키면 다행이라고 한다. 이러한 상황을 모르는 것은 아니지만 며칠 낮밤을 매달려 만들어간 제안서가 헛수고로 돌아갈 때는 기분이 허탈한 것은 어쩔 수 없다. 하지만 제안의 프로세스만 익히면 누구나 성공적인 제안을 할 수 있다. 특히 이 책은 고객 솔루션을 위한 제안의 테크닉을 중심으로 다루고 있다. 즉 제안의 기술을 5단계로 나누어 체계적으로 접근함으로써 직장인들이나 대학생들이 실무에 바로 적용할 수 있도록 배려했다, 또한 겉으로 보기에 딱딱하고 어려울 것 같은 이 프로세스를 설명함에 있어 현실감을 주기 위해 미국 최대의 커피 체이점인 스타벅스를 탄생시킨 슐츠의 백 점짜리 제안사례를 각 단계별로 실어놓았다. 또한 독자들의 이해를 돕기 위해 각 꼭지마다 본문에 해당하는 내용을 도해화해 비주얼한 이미지를 제공한다.
■ 기획이 반찬이라면 제안은 본요리이다 제안은 기획과 다르다. 기획이 가족간에 어디로 여행을 갈 것인가에 대한 아이디어 회의에 그치는 것이라면, 제안proposal은 고객의 마음을 사로잡아 내편으로 만드는 좀 더 적극적인 개념이라고 할 수 있다. 대개 기획은 상사에게서 일정한 방향 제시를 받고 시작하는 경우가 많으며, 한 번 기획서를 올려서 마음에 들지 않으면 다시 작성할 수 있다. 그러나 제안서의 경우는 고객의 문제나 기대가 무엇인지 잘 모르는 상태에서 시작하게 되며, 또한 한 번 제출하고 나면 다시 만들어낼 수 없다. 기획을 할 때에 비해 정보가 훨씬 부족하고 기회는 단 한 번밖에 없기 때문에 뛰어난 아이디어와 실행 가능한 방법, 차별화된 제안서를 빠른 시간 내에 만들어야 한다. 따라서 좋은 제안이 되기 위해서는 참신한 아이디어와 정연한 논리가 있어야 하기 때문에 발상력이 구성력이 동시에 요구된다.
■ 아무도 읽지 않는 제안서는 쓰지 말자. 강렬한 한 쪽짜리 폭탄을 제조하라 맥킨지 컨설팅에서는 엘리베이터 스피치라는 훈련을 시킨다. 엘리베이터 스피치는 최고경영자에게 엘리베이터에서 1～3분 안에 제안 설명을 하거나 그동한 작성한 보고서를 설명하는 훈련이다. 몇 십 장의 제안서를 1～3분 안에 설명하려면 1장으로 요약해야 한다. 한눈에 들어오는 간결한 한 장의 요약 제안서가 두꺼운 제안서보다 설득력 있다.
■ 고객 지향적 솔루션을 위한 IDEAS만 알면 누구나 이길 수 있는 제안을 할 수 있다 상세한 지도를 들고 떠나는 여행이 준비 없이 나서는 것보다 훨씬 낫다. 제안 역시 마찬가지다. 그저 막연하게 ‘제안을 해야 한다’고 생각하는 것보다 정보를 수집하고, 문제를 분석하고… 이런식으로 구체적인 단계를 밟아가면 제안도 그리 어렵지 않다.
총 
바보 빅터
