001 ‘시간’을 통제하는 자, ‘협상’을 장악한다 002 협상은 뻔뻔스러운 제안에서 시작하라 003 자신의 주장을 ‘돈으로 환산해서’ 전달하라 004 때로는 ‘공격 카드’를 꺼내 전세를 역전시켜라 005 ‘비장의 카드’를 쓰는 효과적인 타이밍 006 마지노선을 지켜라 007 이기고 싶다면 모든 권한을 버려라 008 권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라 009 ‘대장’에게 승부수를 던져라 010 다양한 ‘선택 옵션’을 만들어 협상에 임하라
2 적을 알기 전에 자신부터 무장할 것 -자신을 ‘강한 상대’로 인식시켜라
011 ‘도망치고 싶다’고 생각하는 순간, 협상에 패한다 012 이익을 희생하며 상대의 호감을 살 필요는 없다 013 위험 부담이 협상에 더 유리하다 014 위험 부담을 안고 실패했다면, 그것도 좋은 경험이다 015 어떠한 협상 대상도 만만하게 봐서는 안 된다 016 ‘자신의 가치관이 통할 것’이라고 기대하지 마라 017 ‘협상 목적’을 잊지 마라 018 항상 ‘게임 감각’을 가지고 협상을 즐겨라 019 거짓을 말하면 안 된다. 그러나 진실을 모두 말할 필요는 없다 020 무조건적인 사과는 당신을 궁지에 빠트린다 021 아무리 불리해도 당당하게 협상하라
3 당신은 원하는 것을 손에 넣을 수 있다 -‘밀고 당기기’의 핵심
022 최초의 제안, 반드시 상대가 먼저 하게 하라 023 No라고 대답하지 마라. Yes, If라고 말하라 024 Yes라고 대답하고 싶을 때에도 Yes, If라고 말하라 025 ‘맞제안’을 하지 않고도 협상을 매듭짓는 전술 026 양보할 때는 양보의 폭을 서서히 줄여라 027 하한선에는 ‘더 아래’가 있다고 생각하라 028 합의 직전에 다시 한 번 양보를 받아낸다 029 상대에게 구체적인 ‘선택 옵션’을 제시한다 030 ‘윈윈 협상’이 되기 위한 필수 조건 031 쟁점 사항은 반드시 ‘패키지’로 협상하라
4 어떤 상황에서도 우위를 유지하라 -상대의 심리를 리드하는 방법
032 자신에게 유리한 상황을 만들어라 033 객관적인 근거를 제시하라 034 상대로부터 얻은 정보를 근거로 삼지 마라 035 ‘상대가 원하는 것’을 알아내면 이길 수 있다 036 ‘협상의 쟁점’과 ‘상대의 인격’은 분리해라 037 결단은 상대가, 그러나 결코 강요하지는 마라 038 ‘단기 이익’과 ‘장기 이익’, 둘 다 노려라 039 개인적인 감정을 개입시키지 마라 040 데드라인을 미리 정하지 마라
5 협상 전부터 협상은 이미 시작되었다 -‘사람’과 ‘법’을 아군으로 만들어라
041 협상 팀은 반드시 ‘소수 정예’로 구성하라 042 팀 내의 의견 대립도 협상에 활용하라 043 Bad cop, Good cop 044 변호사에게 ‘악역’을 맡겨라 045 제3자를 이용한 난항 타개책 046 애초에 협상을 할 수 없는 인간관계도 존재한다 047 법을 아군으로 만들면 이긴 것이나 다름없다 048 법이 아군이 아니라고 생각될 때의 대처법 049 계약서에는 협상의 모든 내용을 담아라 050 협상에서 패배했을 경우
* 글을 마치고
21세기 들어 협상력은 개인과 국가의 경쟁력을 상징하는 키워드가 되었다. 협상은 한 나라의 정치, 사회, 경제 분야를 소리 없이 움직일 뿐만 아니라 직장, 가정 그리고 시장과 같은 개인의 삶 속에도 이루어지고 있다. 인생에서 협상이 존재하지 않는 순간은 몇 퍼센트나 될까? ‘좋은 게 좋은 거지’, ‘이심전심’, ‘알아서 잘 좀 해줘’와 같은 말들은 이제 우리와 이별을 고할 준비를 하고 있다. 우리의 협상 능력에 대한 스스로의 ‘자각’과 협상 능력의 ‘필요성’이 그만큼 절실해졌기 때문이다. 사실 협상 테이블은 긴장과 불편한 대화들로 가득 차 있다. 그러한 대화들을 비켜갈 수 있다면 얼마나 좋을까마는 현실에서 우리는 그럴 수 없다. 협상은 모든 인간관계 속에 존재하기 때문이다. 자, 그렇다면 어떻게 해야 협상 능력을 키워나갈 수 있을까? 어떻게 해야 나의, 회사의, 국가의 이익을 최대화 할 수 있을까? 어떻게 해야 정가를 알고도 ‘좀 더 깎을 걸’, ‘완전 바가지 썼어’라며 한탄하지 않을 수 있을까? 협상 능력은 타고나는 재능이나 천부적인 소질로 만들어 지는 것이 아니다. 협상에는 몇 가지 중요한 포인트와 반드시 알아 두어야 할 방법이 있다. 협상을 배우기 위해 굳이 협상 스쿨을 다니지 않아도 두꺼운 책을 쌓아 놓고 공부하지 않아도 심오한 인간의 심리학까지 꿰뚫지 않아도 50가지의 법칙만 알면 된다. 이 책 《협상의 완성》은 왜 우리가 협상을 알아야 하는 가를 생활에서 어떻게 활용해야 하는가를 가르쳐준다. ‘협상’은 이제 국가 간, 회사 간의 정치적이거나 외교적인 문제의 틀에 갇힌 단어가 아니다. 저자는 협상이 경제적인 소통의 수단으로써 얼마나 중요한 것인가를 깨닫게 한다. 《협상의 완성》은 협상의 기술을 알고 사용하는 것이 비즈니스의 성과를 얼마나 최대화하는지 개인의 가치, 기업의 가치, 국가의 가치를 얼마나 최대화 할 수 있는 지를 50가지의 사례와 포인트로 정리하고 있다.
총 
바보 빅터
