1장 목적의식과 목표 관리 1) 목적 의식을 가져라 세일즈맨이 빠지기 쉬운 매너리즘 세일즈는 마음가짐이다 나는 싱글배거인가 더블배거인가 뛰어난 세일즈맨은 만들어지는 것이다
2) 세일즈 패러다임의 변화 고객 가치 창조만이 해답이다 기능적 세일즈에서 창조적 세일즈로 전환하라 세일즈 컨설턴트의 시대가 왔다 고효율 세일즈 전략이 요구된다
3) 세일즈 목표 관리 목표 관리의 구성요소 세일즈 환경의 SWOT 분석 세일즈 목표의 수립 세일즈 목표의 실천 세일즈 활동 계획서 고객 방문 및 상담 준비 세일즈 활동의 평가와 피드백 시간관리
2장 관심 확보와 고객 개발 1) 관심 확보 기술 고객의 관심을 끄는 방법 주의해야 할 함정 연습 문제
2) 고객 개발 기술 신규 고객 개발 기존 고객과의 거래 확대 이탈 고객과의 거래 재개 상담 약속 만들기 고객 방문시 유의사항
3장 고객 욕구 파악 1) 질문 기술 질문의 종류 상황별 질문 전략 고객 유형별 질문 전략 FIND 질문 전략 질문 사항
2) 대화 기술 경청의 기술 경청할 때 주의할 점 공감대 구축 기술 대화 조정 기술 감성적 대화의 기술 세일즈맨 유형에 따른 대화 방식 대화시 유의점
3) 세일즈 커뮤니케이션 신경 언어프로그램과 신체 언어 교류 분석 감성 지능
4장 이점 판매와 제안 설득 1) 특성이 아니라 이점을 팔아라 고객 맞춤형 이점 판매 이점 판매와 구매 동기 구매 동기의 이해 구매 동기의 유형 감성적 구매 동기 구매 결정권자별 구매 동기 고객 유형별 구매 성향 사례 연구
2) 오퍼 분석과 제안 설득 왜 오퍼 분석인가? 오퍼 분석의 3단계 사례 연구 제안 설득 과정
5장 반론 극복과 협상 1) 반론 극복 진실한 반론과 위장된 반론 고객 반론의 심리학 고객 반론에 대한 잘못된 대응 특별 대책이 요구되는 반론 반론 대응시 유의 사항 연습 문제 CLEAR 반론 극복 기술 CLEAR 체크 리스트
2) 세일즈 협상 협상에 대한 잘못된 관점 협상가의 자질과 자세 세일즈 협상 지침 협상 단계별 포인트 협상의 주도권을 결정하는 요소 협상 변수의 개발 고객의 협상 전략에 대한 대응
6장 세일즈 클로징 1) 클로징 원칙 클로징을 남발하지 말라 이상적인 세일즈 클로징 세일즈 클로징시 주의 사항
2) 클로징 기법 선택 기법 요약 기법 증거 제시 기법 가정 기법 양보 기법 압박 기법 연습 문제
7장 고객 관리 1) 고객 관리 전략 체계적인 고객 관리 사후 관리 활동
2) 고객 관리의 기본 사항 과잉 세일즈는 금물 입소문을 활용하라 고객의 불평은 선물이다
3) 고객관계관리 왜 CRM인가? CRM과 CS CRM을 넘어서
에필로그 새로운 여정의 시작
성공 세일즈의 키워드 - 페이백(PAYBACK) 모델 프로 세일즈맨을 만드는 7단계 세일즈 솔루션
이 책은 저자가 1991년 이래 국내 대기업 및 다국적기업들을 상대로 수행해 온 수많은 세일즈 마케팅 교육을 토대로 완성한 ‘핵심 프로세스’ 중심의 세일즈 모델에 관한 책이다. 페이백(PAYBACK) 모델로 이름 붙여진 저자의 세일즈 모델은 목적의식과 목표 관리(Purpose), 관심 확보와 고객 개발(Attention), 고객 욕구 파악(Your Questions), 이점 판매와 제안 설득(Benefits Selling), 반론 극복과 협상(Answering Objection), 클로징(Closing), 고객 관리(Keeping Customers)라는 세일즈의 7단계 핵심 프로세스를 기초로 하고 있다.
페이백(PAYBACK) 모델은 구매자 중심의 세일즈 환경에서 고객을 위한 가치창조 활동에 초점을 맞춘 세일즈 모델로서, 삼성, 코카콜라, GE코리아 등 200여 국내 대기업 및 다국적기업들의 사내 교육과정으로 도입되어 그 효과가 입증된 바 있다.
이 책은 7단계 PAYBACK 프로세스를 따라 구성되어 있다.
1장 ‘목적의식과 목표 관리(PURPOSE)'에서는 세일즈맨으로서 가져야 할 목적의식과 세일즈 목표 관리에 대해 설명한다. 특히 급변하는 세일즈 환경에 어떻게 대처해야 하는지를 자세히 제시한다.
2장 '관심 확보와 고객 개발(ATTENTION)'에서는 고객들과 만날 때 구체적으로 어떻게 하면 고객의 관심을 끌 수 있는지 다양한 사례와 연습문제를 통해 설명한다. 또한 고객 개발의 구체적인 전략들을 제시한다.
3장 '고객 욕구 파악(YOUR QUESTIONS)'에서는 고객 욕구를 파악하는 데 있어 필요한 다양한 질문 기법들을 예화와 사례를 통해 설명한다. 또한 고객과 효과적으로 대화하는 방법과 경청 스킬에 대해서도 설명한다.
4장 '이점 판매와 제안 설득(BENEFITS SELLING)'에서는 효과적인 고객 설득을 위한 오퍼분석 기법과 제안 설득 기술에 대해 체계적으로 설명한다. 특히 제안 설득에 있어 이점 판매의 중요성을 강조한다.
5장 '반론 극복과 협상(ANSWERING OBJECTION)'에서는 세일즈 활동에서 고객 반론의 의미와 효과적인 극복 기술들에 대해 설명한다. 특히 오늘날 세일즈에서는 대부분의 고객 반론들이 협상으로 이어지기 때문에 협상 전략에 대해서도 심도 있게 다루고 있다.
6장 '세일즈 클로징(CLOSING)'에서는 세일즈 클로징 시 유의해야 할 사항들과 세일즈 현장에서 활용할 수 있는 다양한 클로징 기법들을 소개한다.
7장 '고객 관리(KEEPING CUSTOMERS)'에서는 지속적인 세일즈 성공을 위해 지켜야 할 고객 관리 원칙과 구체적인 실천 전략들에 대해 설명한다.
이 책을 통해 제시된 7단계 PAYBACK 프로세스는 프로 세일즈맨이 되고자 한다면 반드시 실천해야 하는 가장 기본적인 사항들이다. 페이백 모델은 업종에 관계 없이 모든 세일즈에 적용될 수 있을 뿐만 아니라, 누구나 쉽게 따라 배울 수 있는 성공 세일즈의 강력한 솔루션이라 할 수 있다.
총 
바보 빅터
