Level1:대상 : 신인 설계사 평균 월수입 300만 원 이하 Case 01 계약을 이끌어낸 T/A Case 02 보험의 개념 설명으로 판매하기 Case 03 계약을 만드는 칭찬 Case 04 보험 결정권자 알아내는 방법 Case 05 비상금을 위한 연금 Case 06 증권 전달 시에 소개받아 계약하기 Case 07 고객관리를 통해 계약하기 Case 08 부부 계약을 위한 니즈 환기 Case 09 실손 보험 판매하기 Case 10 T/A로 소개받아 계약하기
Level2:대상 : 우수 신인 설계사 평균 월수입 300~800만 원 Case 11 은퇴설계와 연금 Case 12 교사와 저축성 보험 Case 13 백화점 개척하기 Case 14 경청해서 계약하기 Case 15 목적 자금과 연금(상담의 당위성) Case 16 교육자금과 연금 Case 17 예상하지 못했던 즉석 계약 Case 18 보험에 편견이 있는 고객 계약하기 Case 19 개척 방법과 접근 노하우 Case 20 모두가 불가능하다고 했던 가망고객 계약하기
Level3:대상 : 최우수 신인 설계사 평균 월수입 800~3000만 원 Case 21 병원장 세테크 I(상속세와 보장성 보험) Case 22 병원장 세테크 II(피보험자와 보장성 보험) Case 23 본인의 가치와 보장성 보험 Case 24 투자자와 보장성 보험(CEO-Plan 1) Case 25 동업자와 보장성 보험(CEO-Plan 2) Case 26 검진을 이용한 보장성 보험 클로징 Case 27 은퇴설계 I(부동산과 연금) Case 28 은퇴설계 II(CEO-Plan과 연금보험) Case 29 사업자 세테크 I(개인 사업자와 저축성 보험) Case 30 사업자 세테크 II(임대 사업자와 저축성 보험)
“저 사람만 갖고 있는 보험청약의 비밀은 뭘까?” 고객유형별 보험청약에 숨어 있는 실전사례의 비밀!
사업 실패로 막다른 골목에 섰다가 오로지 살기 위해 설계사를 시작해, 3연속 MDRT 달성, MDRT 대의원 역임, 지점장 시절에는 여성 챔피언과 2연속 신인왕을 배출하는 등 뛰어난 필드 경험을 바탕으로 2200회가 넘는 강의를 통해 실전 노하우를 전수해온 송기용 소장과 역대 보험업계 전체를 통틀어서 3위(실제 체결한 계약건, 유지율 기준) 안에 들 만큼 대단한 실적을 보인 이원일 부소장이 함께 지금까지 발간된 적이 없는 최상의 보험영업 지침서를 내놓았다 같은 시간, 같은 노력을 하더라도 사람마다 성과는 다르다 보험영업도 잘할 수 있는 방법이 있는 반면, 해서는 안 되고 해봐야 별 소득이 없는 방법들도 많다 실패는 성공의 어머니라고 하지만, 실패를 너무 많이 경험하면 좌절하게 되며, 좌절이 반복되면 포기하게 된다 한 마디로 설계사들이 보험영업은 어려워서 못하는 것이 아니라 ‘제대로’ 하지 못하기 때문에 어려운 것이다 저자들은 이 책에서 “저 사람만 갖고 있는 보험청약의 비밀은 뭘까?”라며 선망의 대상으로 바라보는 세일즈 고수를 바라보는 설계사들에게 가장 빠르고 확실하게 보험영업에서 성공할 수 있는 방법들을 30개의 사례를 통해 스토리텔링 방식으로 자세하고 생생하게 보여주고 있다 고객을 만나기 30분 전, 반드시 이 책을 읽어라 신인 설계사(평균 월수입 300만 원 이하), 우수 신인 설계사(평균 월수입 300~800만 원), 최우수 신인 설계사(평균 월수입 800~3000만 원) 등 레벨별 꼭 알아야 할 10가지 과제를 알려줄 뿐 아니라 교사와 저축성 보험, 백화점 개척하기, 병원장 세테크, 개인 사업자와 임대 사업자 세테크 등 다양한 고객유형별 보험청약에 숨어 있는 실전사례의 비밀을 담고 있는 이 책을 항상 갖고 다니면서 보고 또 보면서 자신의 영업방법을 되돌아보고, 고객을 만나러 갈 때에는 유사한 사례를 읽어 만반의 대비를 하면 거절당할 것 같던 보험청약이 술~술~술 풀리게 될 것이다
[Level 1을 통과하기 위한 10대 과제] 1 지인들에게 적합한 보험 설명 방법을 익히자 2 지인들을 통해 소개를 받는 방법을 익히자 3 고객을 만날 수 있는 진짜 T/A를 익히자 4 고객의 거절 의사를 처리하는 방법과 화법을 익히자 5 아이스 브레이킹을 익히자 6 보험의 필요성(니즈 환기)을 전달할 수 있는 화법을 익히자 7 상품별로 결정적인 클로징 방법을 익히자 8 회사 소개를 잘하자 9 상품을 설명할 때는 핵심을 요약하여 전달하자 10 고객과 친해지는 화법과 태도를 익히자
[Level 2를 통과하기 위한 10대 과제] 1 다양한 보험 설명 기법을 익히자 2 반개척, 반소개를 익히자 3 고객의 특성에 맞는 맞춤형 니즈 환기를 할 수 있도록 노력하자 4 회사 설명만으로도 충분히 클로징할 수 있도록 화법을 익히자 5 상품의 장점을 고객이 이익으로 느낄 수 있도록 화법을 익히자 6 위기(거절)를 반전의 기회(거절 의사 처리 및 가입 이유)로 활용하자 7 칭찬은 클로징의 절반이다 칭찬하는 방법을 배우고 익히자 8 고객들이 고맙다고 표현할 수 있도록 진심으로 대하자 9 타사 설계사들과 다른 점(차별화, 비교 우위)을 설명할 수 있도록 하자 10 일정한 유형의 판매 방식을 몸에 배도록 익히자
[Level 3을 통과하기 위한 10대 과제] 1 VIP 시장에 접근하는 방법을 익히자 2 VIP 시장에서 통하는 기본적인 지식을 학습하자 3 VIP 시장에서 필요로 하는 각종 정보를 파악해서 제공할 수 있어야 한다 4 VIP 고객과 교류하기 위한 정보 제공 인프라(인맥)를 구축하자 5 VIP 고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션 제공 전문가가 되자 6 고객의 모든 금융 상담을 내게 의뢰하도록 만들자 7 핵심 가망고객을 소개받는 특별한 노하우를 익히자 8 VIP 시장의 고객군별 배경과 상황을 알고 있어야 한다 9 VIP 고객의 상황에 맞는 니즈 환기 방법과 사례를 익히자 10 매월 높은 목표를 정하고, 매일같이 되새기며 생활하자
[CASE 4 : 보험 결정권자 알아내는 방법] 계약자 : 신00 씨, 40세, IT 벤처기업 사장 계약 : 부부청약, 보장성 보험 1억 원, 연금 보험 월 30만 원 가입
한 게임업체의 이사인 고객의 소개로 IT 벤처기업 사장인 신00 씨를 만날 수 있었다 ]]고객의 소개는 형제, 친척, 친구 같은 가까운 혈연관계에서부터 사회생활을 하면서 알게 된 지인까지 광범위하다 혈연관계의 지인과 사회 지인을 소개받는 화법과 방법은 다르기 때문에 제대로 된 소개화법과 방법을 알고 행해야 한다 소개영업은 대단히 짜임새 있고 계획적이며 효율적으로 각본을 준비해야 한다 많은 설계사들이 소개영업이 너무 어렵다고 토로한다(중략) 흔히 말하기를 설계사는 계약에 목숨을 걸어야 한다고들 한다 계약에 목숨 걸지 마라 정말 헛되이 죽을지도 모른다 목숨을 걸려면 계약이 아닌 가망고객을 발굴하는 데 걸어라[[
나: 우선 사장님에게 맞는 보험인지 살펴봐야죠 그 전에 보험 결정은 누가 하시죠? 고객: 왜요? 보통 집사람이 하는데 나: 한 가정의 미래를 좌우하는 매우 중요한 재정설계인데, 제가 드린 설명을 사모님은 잘 모르시잖아요 당연히 사모님은 반대하실 겁니다 그래서 다른 분들도 한가한 저녁 시간에 댁으로 저를 불러 함께 의논을 합니다 고객: 집사람에게 전화해볼까요? 나: 그냥 전화하면 괜한 선입견만 생기니까 ‘이미 약속을 한 거니까 차나 한 잔 하라고 하자’라고만 말씀해주세요 다른 말씀은 하지 마시고요 아예 지금 약속을 잡을까요? 댁이 어디세요? ]]부인 또는 남편의 동의를 얻는 것이 계약의 마무리이다 이는 부부 청약의 기회가 되기도 한다 부부 중 어느 쪽이 보험 가입 결정권을 가지고 있는지 파악해야 한다 만약 보험 가입 결정권이 상담을 하지 않은 배우자에게 있다면, 배우자를 만나게 하는 화법을 반드시 알고 있어야 한다(중략)[[
이 책의 가장 특징은 계약자, 계약 내용을 명시한 케이스와 함께 케이스별 반드시 필요한 영업방법을 제시해 기존의 무용담, 성공담 위주의 세일즈 책들에서 느꼈던 아쉬움을 해소해주고 있다 또한 실제 나누었던 대화를 제시하면서 각 대화에서 어떤 기술이 필요하고 이 대화에서 설계사들이 어떤 부분을 주의하고 명심해야 하는지 중간중간 삽입해 책을 통해 실제상황처럼 리얼하게 경험하고 대처할 수 있게 된다 그렇기 때문에 판매 과정의 생생한 사례와 실제화법, 그리고 핵심 영업기법을 동시에 제시하고 있는 이 책은 최고의 세일즈맨이 되고 싶은 사람은 물론 계속되는 실패의 원인을 발견하지 못한 모든 사람들에게 권할 만한 하다
총 
바보 빅터
