1. 5분 안에 YES를 얻어내기 위한 절대 조건 / 5분 안에 설득하지 못하는 사람은 무엇이 부족한가 2. 교섭에 성공하는 초인적인 기술 / 비즈니스에서 유리한 조건으로 교섭에 성공하는 사람에게는 특별한 기술이 있다 3. 실패율 0%의 심리 설득술 / 사람의 미묘한 심리를 이용하면 설득이 쉬워진다 4. 샐러리맨을 CEO로 바꾸는 설득술 / 왜 나의 기획안과 아이디어는 채택되지 않는 걸까 5. 나의 권리를 찾기 위한 설득술 / 일상 생활에서 절대 손해 보지 않는 사람은 이 점이 다르다
- 에필로그 / 인생은 설득의 연속이다
왜 설득술을 익혀야 하는가? “총 솜씨가 서툴러도 여러 번 쏘면 맞힐 수 있다.” 전 세계적으로 인구는 점점 늘어나면서 생활필수품이 절대적으로 부족하던 시대의 비즈니스 세계에서는 이 말이 통했는지도 모른다. 수요가 많은 확대 경제에서는 상품을 만들어내자마자 필릴 거라고 확신할 수 있었다. 사람도 마찬가지다. 교육환경이 균등하지 못하던 시대에는 영어를 조금만 잘해도, 컴퓨터를 조금만 잘해도, 웬만큼 알려진 대학을 나와도 쉽게 취직이 되고 능력도 인정받았다. 니시무라 아키라는 “이제 총 솜씨가 서툴면 어김없이 빗나가는 시대가 되었다”고 말한다. 이제 소비자들은 단순히 냉장이 되는 냉장고가 아니라 특별한 기능과 고급 디자인의 냉장고를 원하고 있고, 많은 기업들의 기술력 역시 평준화되어 있다. 사상 최대의 취업난을 겪고 있는 지금 수많은 취업 준비생들은 컴퓨터를 다루는 능력이나 영어 능력도 이미 갖출 만큼 갖췄다. 그렇다면 웬만큼 총 솜씨를 갖추고 난 뒤에 필요한 한 가지는 무엇일까. 제품이 소비자들에게 다가가기 위해서는, 수많은 사람 가운데 바로 내가 그 기업에 채용되기 위해서는 무엇이 필요한가. 니시무라 아키라는 바로 설득술이라고 말하며 그 이유를 다음과 같이 설명한다. “소비자들이 끊임없이 신상품을 요구하던 시대에는 기술력만 우수하면 날개 돋친 듯 팔렸다. 그러나 지금은 ‘이렇게 사용하면 편리하다’라거나 ‘이런 사람이 요긴하게 사용한다’라는 식으로 제안해야 소비자의 마음을 움직일 수 있다. 지금까지 모든 기업들은 상품 개발을 기업의 운명을 좌우하는 가장 중요한 요소라고 생각하고, 거액의 비용을 설비 투자에 쏟아왔다. 그러나 영업사원들의 ‘상품 제안 기술’과 ‘설득 기술’을 향상시키는 데는 거의 투자하지 않았다.” 물론 설득력이 필요한 곳이 영업 현장만은 아니다. 자신의 제안을 직장 상사에게 설득하거나 결혼해 달라고 연인을 설득하는 등 일상 생활은 설득과 교섭의 연속이다. 상품이든 나 자신이든 혹은 기획안이든 품질은 우수하나 설득하는 기술이 부족하여 좋은 성과를 거두지 못하면 그것만큼 맥 빠지는 일도 없을 것이다. 지금 시대에 설득술은 능숙한 총 솜씨를 뛰어넘어 요구되는 기술과 능력이다.
왜 5분 안에 설득해야 하는가? 바쁜 시간을 내어 만난 자리에서 상대방은 명함을 주고받자마자 회사 소개부터 한다. “저희 회사는 ○○년도에 창업해서 원래는 육군의 요청으로 ○○을 만들었는데 그후…….” 듣고 있다 보면 도대체 이 사람이 찾아온 목적이 무엇인지 답답하고, 하던 일을 잠시 접고 나온 것을 후회하게 된다. 이렇게 되면 그후에 상대가 아무리 좋은 조건을 제시해도 이미 마음이 돌아서기 힘들다. 니시무라 아키라의 경험에 의하면 이런 사람이 10명 중 두세 명은 된다고 한다. “그보다는 빨리 본론에 들어가는 편이 낫다. 그렇지 않으면 정해진 시간 안에 용건을 끝내기 어렵기 때문이다. 그런데 시간 배분이 교섭을 성공시키는 데 중요한 요소라는 사실을 모르는 사람이 많다. 어떤 상품을 개발하여 바이어한테 팔러 갔을 때 바쁜 바이어가 얘기를 들어줄 시간은 5분에 불과하다고 생각해야 한다.” 따라서 누군가를 처음 만나 상품을 팔거나, 교섭을 할 때, 그리고 무언가를 제안할 때의 제한 시간은 단 5분이라고 생각하고, 이 5분 동안 상품의 우수성, 구매 가치 등을 간결하게 설명할 수 있도록 준비해 둬야 한다. 그렇지 않고 매번 오랜 시간을 끌다 보면 내용의 논점도 흐려지고 상대방도 지루해하기 마련이다. 더구나 매일매일 설득의 연속인 비즈니스 세계에서 번번이 오랜 시간 기운을 빼버리면 비효율적일 뿐만 아니라 체력도 버티지 못한다. 한두 시간에 걸쳐 대화가 오갔다고 해도 결론은 사실 처음 5분 안에 나오는 경우가 많다. 다시 말해 첫인상을 바꾸기란 상당히 어렵다는 의미로, 처음 5분 안에 얼마나 능숙하게 설득하느냐에 교섭의 성패가 달려 있다. 자신을 파는 교섭이라고 할 수 있는 면접에서도 마찬가지다. 인사 채용 면접에서도 처음 만나서 첫 5분 안에 느끼는 인상으로 채용을 결정하는 경우가 많다고 한다. 또한 자신을 소개하는 데는 5분으로 충분하고 실제로 할애되는 시간도 5분을 넘는 경우가 거의 없다. 사람을 판단하는 데 5분은 너무 짧다고 생각할지 모르지만 실제로 인사부 면접 담당관의 얘기를 들어보면 역시 5분 정도의 대화로 그 사람을 대강 짐작할 수 있다고 한다. 따라서 무언가를 제안하거나 교섭할 때는 ‘5분 안에 설득’을 목표로 교섭 시나리오를 짜고 준비를 해야 한다. 5분은 설득하기에도, 설득당하기에도 충분한 시간이다.
5분 안에 설득하는 데는 특별한 기술이 필요하다 이 책은 “설득은 기술이다”라는 전제 아래 교섭 현장에서 반드시 이길 수 있는 기술을 정리했다. 좋은 상품을 가지고도 팔지 못하고, 좋은 기획안인데도 채택되지 못하며, 또 능력이 뛰어난데도 채용되지 않는 사람에게는 분명 무언가 부족한 점과, 준비를 갖추지 못한 것이 있다. 자신에게 부족한 것을 먼저 파악하면 어떤 설득 기술을 취해야 하는지 알게 된다. 또한 가장 이상적인 제한 시간인 ‘5분 안에 설득’하는 것을 전제로 니시무라 아키라는 구체적인 방법을 명확하게 제시해 준다. 교섭에 들어가기 전 15분을 활용하는 법, 5분 안에 상품이나 제안을 간결하고 명확하게 제시하기 위한 시나리오를 작성하는 법, 교섭하는 첫 5분 동안 시간을 배분하는 법, 상대에게 제공할 정보를 정리하는 법 등에서부터, 상대의 마음을 움직여 교섭에 승리하는 심리 전술, 그리고 일상 생활에서 부당하게 불이익을 당하지 않기 위한 설득술에 이르기까지 구체적인 사례를 들어 제시하고 있다.
총 
바보 빅터
