3장 Risk Management 060 1. Concept Sales란? 065 2. 종신보험의 컨셉 068 - 종신보험의 3차원 컨셉 068 - 현명한 사람(Wise Man) 074 - 종신보험에 관한 짧은 생각 076 - 명품보험 080 3. 판매 프로세스 7단계 083 1) 판매 프로세스 1단계 : Prospecting Pool 085 2) 판매 프로세스 2단계 : Telephone Approach 094 3) 판매 프로세스 3단계 : Approach 105 4) 판매 프로세스 4단계 : Fact & Feeling Finding Interview 136 5) 판매 프로세스 5단계 : Presentation 141 6) 판매 프로세스 6 단계 : Closing 163 7) 판매 프로세스 7단계 : Policy Delivery & After Service 188 4. Referral Leads(소개) 192 5. 추가계약기법(Annual Review) 198
- 억대 연봉을 노리는 야심찬 파이낸셜 플래너를 위한 본격 입문서이자 세일즈 매 뉴얼로 출간 - 보험 세일즈 시대에서 재무 관리 및 재무설계 전문가 시대로 이행하고 있는 시대 흐름을 선도할 책 - 30만 미래의 재무 관리 및 재무관리 설계사 들이 꼭 읽어야 할 재테크 필독 서적 - 영업 최전선에서 강남의 대표적인 지점장까지 현장을 주름잡은 최고 세일즈맨이의 최고 노하우를 담은 책
보험 세일즈가 바뀌고 있다. 치열한 경쟁 속에서 세일즈맨들은 이제 과거의 방식을 벗어나 다양한 고객 확보 방법을 찾아내고 있다. 이들의 목표는 고객감동!! 여기 고객을 감동시켜 “보험에 들게 해 주어서 고맙다”는 말을 들으며 연봉 억대를 거머쥘 수 있는 최고의 노하우가 책으로 공개되었다.
은행에서 보험을 팔고, TV 홈쇼핑에서는 하루종일 보험광고를 하며, 하루에도 서너통씩 보험 텔레마케터의 전화가 오는 시대. 이런 환경 속에서 FP(Financial Planner)의 존재의의와 비전은 과연 무엇일까? 이 책의 저자는 보험설계사의 시대는 지나가고 있다고 말한다. 앞으로는 재무관리나 재무설계 전문가의 시대가 올 것이라는 것이다. 저자는 이런 과도기적 상황 때문에 지금이 바로 FP로 성공할 수 있는 절호의 기회라고 주장한다. 앞으로는 위험관리(Risk Management)가 FP의 주력상품이 아니라 재무관리(Wealth Management)가 주력상품이 된다는 것이다.
* 여기서 FP가 제공하는 재무관리 서비스란
첫째, 인생의 필수자금을 해결하도록 도와주는 것을 말한다. 사람은 소득과 상관없이 반드시 써야 하는 돈이 있다. 결혼자금, 자녀 양육 및 교육자금, 주택자금, 창업자금, 부모님 부양자금, 노후자금, 생활자금 및 각종 이벤트 자금 등이 그것이다. 이런 필수자금의 특징은 단기에 발생하는 것이 아니라 중장기로 평생동안 발생한다는 것이다. 이런 필수자금을 필요한 시기에 효율적으로 쓸 수 있도록 도와 주는 것은 은행도, 증권도, 부동산도 아니다. 중장기 금융기관인 보험회사의 FP의 역할인 것이다.
둘째, 일반인도 부자가 될 수 있도록 도와주는 역할을 한다. 대한민국 5%의 부자들은 전문가들로부터 자산관리를 받지만 95%의 일반인은 스스로 해야 한다. 95% 일반인들에게 자산관리 서비스를 제공하고 그들이 부자가 될 수 있도록 종자돈을 만들어 주는 역할을 하는 것이 FP의 핵심 역할이다.
셋째, 21세기 대한민국의 2대 리스크는 '고령화, 저출산'이다. 이런 리스크 앞에서 현재 대다수 국민들은 활동기 수입의 대부분을 생활비와 자녀교육비로 다 써버린다. 그러다 사오정, 오륙도가 된다면? FP는 무대책의 국민들을 노후기 빈곤의 수렁에서 건져 줄 수 있는 유일한 전문가이다.
연봉 2억! 꿈의 숫자가 아니다. 금융상품 중에서 가장 부가가치가 높은 상품이 바로 보험상품이다. 또한 보험이 다루고 있는 분야는 바로 인생이다. 누구나 소득과 상관없이 인생을 살아가면서 반드시 써야 하는 중장기 자금을 효율적으로 쓸 수 있도록 도와주는 전문가. 자신감과 열정만 갖추고 있으면 지금이 바로 21세기 금융전문가로 성공할 수 있는 절호의 기회이다. 이 책은 “내가 무슨 억대 연봉을...” 하며 지레 포기하고 마는 파이낸셜 플래너와 그 지망생들에게 ‘절대 포기하지 말라’면서 희망과 용기를 던져 주는 실무 매뉴얼이자 경험서이다
총 
바보 빅터
