1부 한국의 부자를 잡아라
1장 VIP 마케팅, 이런 것이다
VIP 마케팅과 VIP 영업
왜 VIP가 중요한가
VIP 마케팅의 특성
매스 마케팅과 어떻게 다른가?
2장 부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다
누가 부자인가
한국의 부자증가율은 세계 최고 수준
부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다
부자들의 사고방식
부자들의 구매욕구
3장 VIP 마케팅 성공사례로 본 전략
VIP 마케팅의 성공사례
VIP 마케팅의 전략 요소
고객에 맞게 상품을 만들어라
개인을 존중하는 공간을 만들어라
정성이 담긴 서비스를 하라
한 사람마다 판매촉진을 하라/고객전문가가 영업을 하라
VIP 마케팅의 실행 성과
(팁)한국의 부자와 부자유형
2부 VIP 영업, 이렇게 하라
1장 VIP 마케팅, 머리로 하라
앉아서는 VIP를 만날 수 없다
전략이 있어야 한다
자신만의 마케팅 플랜을 짜라
VIP시장을 분석하라
목표 고객을 분명히 하라
데이터를 이용하라
성공기회를 찾아라
부자인맥을 뚫어라
협력 네트워크를 구축하라
부자에게 먹히는 판촉 아이디어를 내라
나의 마케팅 맵을 그려라
2장 VIP 마케팅, 발로 하라
호랑이를 잡으려면 가까이 가라
VIP 마케팅 프로세스
5번 이상 만난다는 생각을 하라
목숨 걸고 고객을 찾아라
고객의 흔적을 분석하라
고객을 연구하기 전에는 접근하지 말라
고객의 정보를 가지고 방문하라
고객에 따라 변신하라
고객이가지고 있는 9가지 의문사항
고객의 필요를 읽어내라
질문으로 정보를 파악하라
고객의 문제파악을 위한 질문법
고객마다 다른 해결안을 만들어라
고객이 보고 싶은 제안서를 만들어라
세일즈 포인트를 찾아라
스토리텔링 화법을 써라
고객의 언어로 설득하라
한 사람을 위해 10사람을 동원하라
고객가치를 제공하라
2세를 위해 중매도 선다
고객 스토리 맵을 그려라
(팁)한국의 올드 부자
3장 VIP 마케팅 종합 사례
PB 마케팅 사례
제안서 사례
3부 VIP 영업맨, 이래야 한다
1장 VIP 영업맨의 자질
VIP 마케팅의 성공요인
머리를 쓰고 발로 뛰어라
잘 노는 우등생이 적격이다
뛰어난 전문성(Speciality)
마케팅마인드(Marketingmind)
실행력(Action)
고객의 신뢰(Reliance)
팀워크(Teamwork)
2장 자기점검과 자기 계발 계획
나의 마케팅 리더십 지수는?
마케팅 리더십 키우기
VIP 마케터를 어떻게 양성하나
VIP 마케터의 윤리
(팁)한국의 젊은 부자들
부록 VIP 마케팅 업종별 사례
은행의 VIP 마케팅 사례
보험의 VIP 마케팅 사례
증권과 신용카드의 VIP 마케팅 사례
외제자동차의 VIP 마케팅 사례
백화점의 VIP 마케팅 사례
유통과 서비스의 VIP 마케팅 사례
백 명의 고객보다 한 명의 부자를 잡아라! 한때 세계 부호들 사이에서 최고급 휴대폰 열풍이 불었던 적이 있다. 열풍의 근원지는 세계 최대 휴대폰 생산업체인 노키아의 자회사 베르투였다. 2002년 1월, 2,600만원짜리 휴대폰을 세상에 선보인 것이다. 백금 케이스와 사파이어 모니터, 고음질의 벨소리를 갖춘 이 휴대폰은 없어서 못 팔 지경이었다. 실제로 판매 사실이 알려지면서 베르투에는 구매문의가 빗발쳤고, 한정품인 이 제품은 순식간에 동이 나고 말았다. 최고의 제품을 넘어서 희소성이 있는 제품(Product)을 선호하는 최상류층의 구매성향을 단적으로 보여준 사건이었다.
시대가 변하면서 부자에 대한 인식도 많이 달라졌다. 이제 사람들은 부자가 누군가를 착취하거나 부정한 방법으로 부를 축적했다고 생각지 않는다. 누구나 부자로 살고 싶어하고, 누구라도 부자가 될 수 있는 시대가 도래했다. 인터넷 커뮤니티를 중심으로 일반인들도 부자 되는 법을 공유하고, 그 비법을 전수받으려 한다. 그러나 부자가 되려면 우선 부자를 알아야 한다. 부자를 잡으려면 그 방법을 알아야 한다. 한 기업의 규모와 맞먹는 자산을 소유하고, 한 기업이 창출하는 이익을 뛰어넘는 수익의 원천이 되는 이들 부자를 대상으로 하는 마케팅이 바로 VIP 마케팅이다. VIP 마케팅은 그들의 프라이드를 충족시켜 줄 수 있는 제품의 개발과 특별한 서비스를 제공함으로써 커다란 수익을 얻을 수 있다는 것이 특징이다.
VIP 마케팅은 지금과 같은 불경기에 가장 적합한 마케팅이다. 시장의 흐름에 상관없이 구매력이 안정적이기 때문이다. 또한 구매의 지속성이나 마케터의 자질 향상에도 기여하는 바가 크다. 그렇기 때문에 은행, 증권, 보험, 호텔, 백화점, 신용카드, 수입자동차 등 많은 업체에서 VIP 마케팅의 도입을 검토하거나 운용중이다.
이 책은 마케팅 연구기관인 MBA(주)가 다년간의 연구와 사례 수집을 통해 체계화된 VIP 마케팅 이론과 영업 스킬, 나아가 현장 경험을 바탕으로 자기 점검 부분까지 제시함으로써 기존의 개론에 머물렀던 한계를 깨고 마케터들이 바로 응용할 수 있도록 구성되어 있는 것이 특징이다. 특히 VIP 마케팅의 대표적인 모델인 프라이빗 뱅커의 마케팅과 영업 실무를 다루어 마케팅 현장을 미리 체험할 수 있도록 했다. 이 책은 총 3부로 구성되어 있다.
1부 ‘한국의 부자를 잡아라’에서는 VIP 마케팅의 전반적인 개념을 비롯해 왜 VIP 마케팅이 중요한지, '부자'는 과연 누구를 지칭하는지, VIP 마케팅을 전개하려면 어떤 전략적인 요소들을 심도 있게 살펴야 하는지를 다루었다.
2부 ‘VIP 영업, 이렇게 하라’에서는 VIP 영업의 실무, 즉 VIP 고객을 발굴하는 법, 접근하는 법, 그들의 신뢰를 얻고 필요(Needs)를 파악하는 법, 고객의 필요를 해결하기 위한 제안서를 만들고 프레젠테이션을 하는 법 등을 소개하고 있다. 특히 VIP 영업 종합 사례에서는 실제와 유사한 상황을 케이스로 만들어 구성하고 그 상황에 알맞은 제안서 샘플을 제시했다.
3부 ‘VIP 영업맨, 이래야 한다’에서는 VIP 영업맨이 갖추어야 할 자질과 능력에 대해 설명했다. 영업을 하려는 사람은 먼저 자신의 능력이 VIP 영업에 적합한지를 점검하고, 부족한 부분이 있다면 이를 보완하는 방법을 모색해야 한다. 이러한 부분을 점검할 수 있는 실제적인 능력 체크 항목을 제시해 자신의 영업능력을 진단해 보도록 했다. 부록에서는 VIP 마케팅을 업종별로 다양하게 응용할 수 있는 마케팅 방법과 응용사례를 다루었다.
이 책은, 현장에서 VIP 마케팅을 하고 있는 마케터나 VIP 마케터가 되고 싶은 사람은 물론이고 솔루션 영업을 하는 영업사원들에게도 실질적인 도움이 될 수 있을 것으로 본다.
중고단행본
바보 빅터
