프롤로그 당신의 영업조직은 탁월한 성과를 내고 있는가?
기업의 성과를 100% 높이려면 영업리더여! 깨어나라(Wake up)!
Chapter 1. 영업을 이끄는 리더들이여, 변화(Change)하라!
1장 영업과 영업매니저의 역할을 제대로 이해하기
영업이 부진하면 절대, 사업이 잘될 수 없다
디지털 시대에 인적판매는 아주 매력적이다
미래에도 영업사원의 역할은 중요하다
영업사원은 멀티플레어로 무장하라
2장 영업매니저의 코칭 능력이 곧 기업의 생존이다
한발 앞서 가는 영업 매니저가 되라
영업매니저의 진짜 성공은, 영업사원의 성공
훌륭한 영업사원은 훌륭한 영업매니저 밑에서 탄생된다
영업사원의 개발에 집중하라
지금, ‘영업코칭’이 관건이다
영업에 대한 공부가 절실하다
사람에 맞는 맞춤형 관리를 하라
Chapter 2. 성공하는 영업조직의 비결
3장 성공하는 영업매니저의 태도
영업매니저의 태도에 따라 그 성과는 결정된다
다양한 영업매니저의 태도유형 살펴보기
최고가 되도록 동기를 부여하라
올바른 ‘롤 모델’이 되라
코치형 매니저를 꿈꾸라
코칭 전에 신뢰부터 쌓아라
유능한 영업매니저의 5가지 태도
4장 성공하는 영업매니저의 7가지 습관
습관 1. 끝을 생각하고 시작하라
습관 2. 인재를 확보하라
습관 3. 기대성과를 명확히 전달하라
습관 4. 기대성과를 꾸준히 관찰하라
습관 5. 강점을 평가하고 개발하라
습관 6. 제대로 코칭하라
습관 7. 끝까지 책임지게 하라
세일즈매니저 리더십의 진수!
당신의 조직은 만족스러운 영업성과와 매출을 달성하고 있는가?
그렇지 못하다면 당장 이 책을 펴들어라!
영업조직이 활성화되어야 기업이 산다. 당신의 영업조직을 재정비하라!
영업을 이끄는 리더들이여, 변화하라!
기업의 성과를 100% 높이려면 영업리더여! 깨어나라!
앞서 가는 영업조직은 ‘세일즈코칭’으로 조용한 혁명이 일어나고 있다.
모든 기업의 영업리더라면 지금 현장에서 일어나고 있는 변화를 인식해야한다.
당신의 무지와 게으름으로 조직의 성장이 죽어가고 있다.
‘코칭’ 이라는 매스를 단호히 들어야 할 때가 왔다.
치열한 경쟁 속에서 기업의 절대절명의 화제는 생존이다. 특히 영업의 경쟁력 강화는 기업의 생(生)과 사(死)를 좌지우지 할 정도다. 많은 기업이 변화하지 않으면 조직은 대부분의 일정수준 이하이거나 들쑥날쑥한 성과를 내는 조직으로 굳혀지게 될 것이다. 기업이 좋은 아이텐티, 비전과 목표를 가지고 있다 해도 영업실적이 향상되지 않으면 발전과 생존을 보장받을 수 없다. 이제 기업 조직 영업의 활성화를 위한 변화와 도전은 선택이 아니라 필수가 된 셈이다. 이를 위해서는 영업리더가 바뀌어야 영업이 살고, 기업이 산다. 제아무리 좋은 제품과 경쟁력 그리고 잠재력 있는 인재가 있다 해도 이를 개발하지 않으면 아무 소용이 없는 것은 자명한 일이기 때문이다.
따라서 더 이상 구시대의 교육을 답습하는 영업교육 커리큘럼은 먹히지 않는다. 그러나 실제로 영업의 중요성을 알지만 이를 공부하며 배우고 변화하려는 영업인과 영업매니저는 흔치 않은 것이 현실이다. 지금은 코치형 영업매니저를 요구하는 시대이다.
이 책은 대한민국 국민건강 대표기업이자 판매전문 회사인 '김정문알로에'의 총괄상무인 저자가 20년간 국내 최대의 방문판매회사로 널리 알려진 '웅진코웨이', '청호나이스' 등을 거치며 큰 조직을 성공적으로 이끌어 오면서 세일즈 현장에서 쌓아온 경험과 연구를 통해 이뤄낸 결정체이다. 그간 세일즈 분야의 전문코치로 활동하면서 영업현장의 수많은 영업사원과 영업매니저를 포함한 경영자들을 코칭해 온 저자는 성공하는 영업조직을 혁신시킬 수 있는 ‘영업코칭’의 스킬을 명쾌히 완성했다. 저자는 이제부터라도 성공하는 코치형 영업매니저가 되기 위해 끊임없이 노력해야 한다고 주장한다. 이 책은 이제 영업리더인 당신의 힘든 고민이자, 숙제에 대한 문제를 해결해 주며, 숙명과제인 지속적으로 성과를 내고 폭발적인 성장하는 법을 자세히 소개한다.
최강 영업조직의 비결과 프로페셔널한 영업매니저의 조건
폭발적인 성과를 얻으려면 ‘세일즈코칭’으로 해답을 찾아라!
영업현장의 사원과 매니저 그리고 경영자를 위한 세일즈코칭 가이드북
탁월한 성과는 탁월한 영업사원에 의해 나오고
탁월한 영업사원은 영업매니저에 의해 만들어지며
탁월한 영업매니저는 코칭으로 만들어진다는 사실을 명심해라!
‘어떻게 하면 유능한 영업사원을 육성할 수 있을까?, 성공하는 영업매니저의 특징은 무엇일까?’
이 책은 현장의 영업사원들과 영업매니저 그리고 경영자들과 함께 경험하며 관찰하고 코칭하면서 연구한 결과들을 토대로 작성한 영업매니저들을 위한 지침서이자 가이드북이라 할 수 있다. 따라서 이를 잘 습득하여 반영한다면 당신의 조직은 폭발적인 성과를 이뤄낼 수 있을 것이다.
영업매니저로서 성공을 꿈꾼다면, 영업사원에게 최고가 되기 위한 동기부여를 할 줄 알아야 하고 그들이 벤치마킹할 수 있도록 맞춤형 롤 모델도 제시할 줄 알아야 한다. 그뿐만 아니라 조직원 사이에 신뢰도 쌓아야 한다. 저자는 좋은 태도가 곧, 좋은 성과와 결과를 만들어 낸다고 말한다.
Chapter1에서는 변화하는 영업매니저가 되기 위한 기초적인 사항부터 쉽게 이해할 수 있도록 영업에 대한 전반적인 소개와 영업의 중요성에 대해서 다루고 이에 따른 영업매니저의 역할과 세일즈코칭의 중요성에 대해 부각해 설명한다.
Chapter2에서는 성공하는 영업매니저를 위한 5태도와 실천할 수 있는 7가지 습관을 자세히 소개한다. 당신의 조직과 기업이 성공하려면 이를 통한 꾸준한 훈련, 현실에서의 적용 또한 매우 중요하다는 것이다. 지속적으로 성장하면서 탁월한 성과를 내는 영업조직의 비결이 궁금하다면 지속적으로 성과를 내는 유능한 영업매니저들의 공통점부터 챙겨야 할 것이다.
이 책은 다가오는 시대에 영업매니저로서 성공하기 위해 통달해야 할 매니저의 태도와 7가지 습관이 핵심 키워드이다. 특히 저자는 영업매니저의 중요한 역할에 대한 이해와 유형별 사례(비평가형 영업매니저, 운명론자형 영업매니저, 치어리더형 영업매니저, 코치형 영업매니저)를 통해서 성공을 부르는 코치형 영업매니저가 되기 위해서 올바른 코칭의 태도를 보여준다.
이러한 스킬(Skill)을 실제로 현장에서 시간이 지남에 따라 공부하고 자신의 일상생활로 만들게 되면 폭발적인 성과를 가져다줄 필수 요소들이다. 영업사원 개발과 육성의 핵심은 이러한 영업매니저의 태도와 습관에 달렸으며 아울러 성공하는 영업매니저가 된다는 것은 코치의 태도와 7가지 습관을 고수하는 일관성 즉, 지속적으로 그리고 체계적으로 활용함으로써, 장기간 영업실적을 유지하는 하나의 메커니즘을 개발하는 것이다. 때문에 영업매니저들을 아주 효율적으로 만들어 주는 7가지 습관은 매니저의 삶의 일부로 만들어야 한다. 그렇지 않으면 도태될 것이다.
이 책을 읽는 순간, 기업의 성공에 중추적인 역할을 하는 성공한 영업매니저들이 자신에게 물어야 할 질문은 “무엇을 하셨나요?”가 아니라 “오늘은 영업사원을 위해서 무엇을 하실 건가요?”임을 깨닫게 될 것이다.
현재 영업매니저들이 마스터해야 할 스킬들이 많겠지만 이 책에서는 ‘7가지 습관을 지속적으로 하라! 그리고 체계적으로 이용하고 개발해 나아가라! 그러면 지속적이고 탁월한 성과로 나타날 것이다.’고 주문한다.
한국의 최고의 CEO와 전문가, 리더들이 격찬하는 책!
"이 책을 현장에서 적용시켜라! 그렇지 않으면서 성과를 기대하지 마라"
요즘 기업의 절체절명의 과제이자 화두는 ‘생존’이다. 그래서 기업의 경영전략 키워드는 영업의 경쟁력 강화이다. 영업은 기업의 매출과 손익에 직접연관이 있는 도구로서, 기업의 성공과 실패를 좌우하는 핵심요소이기 때문이다. 그간 영업에 관해서 많은 책이 출간됐지만 실질적으로 어떻게 성공했는지에 대한 구체적인 해법에 대해서는 미흡한 부분들이 많아 CEO로서 갈증을 느끼고 있던 터라 이 책의 출간이 더욱 반갑다.
이 책은 저자의 현장경험을 바탕으로, 전문분야인 세일즈 코칭을 통해서 ‘어떻게 유능한 영업인을 키워내고 영업조직이 어떻게 100% 혁신ㆍ발전할 수 있는지’를 생생하게 보여주고 있다. 지속적인 성장을 기반으로 탁월한 성과를 내는 영업조직의 비결이 담겨 있는 이 책을 통해서 ‘당장, 기업과 조직이 변화하라.’ 외치고 싶다. 그간 침통해 했던 기업들이 활짝 기지개를 켜길 희망해 본다.
- 서두칠 회장(경영학박사 / 전 한국전기초자 사장)
많은 기업은 아직도 수십 년간 내려오던 영업관리 방식을 그대로 적용하고 있다. 아무리 시간과 자본을 투자해도 그건 수익이 아니라 비용이 될 뿐이다. 불황의 시대를 타계하기 위한 유일한 방법은 영업조직을 혁신하는 길뿐이다. 이 책은 세일즈 리더십 분야의 전문가이자 국제코치연맹(ICF) 인증코치(ACC)인 저자의 문헌 연구와 실증을 경험과 함께 담아낸 노력의 결정체이다.
현장에서 영업조직의 성장전략과 리더십을 발휘하며 탁월한 성과를 낼 수 있는 방향으로 변화할 수 있는 성공핵심을 전하고 있다. 영업리더들이 변화할 수 있는 7가지 습관을 통해 올바른 방향으로 조직 전체가 뭉쳐 도약의 기회를 찾아 나아가길 바란다. 평상시 추진하기 어려웠던 개혁을 기업의 경쟁력 강화로 획기적으로 상승시키는 절호의 기회가 될 것이다.
- 서영태 부총장(경영학 박사 / 서울과학종합대학원 부총장 / 전 현대오일뱅크 사장)
한 사람이 오래도록 한 가지 일에 정진하면 그 일에 있어서는 당할 사람이 없게 된다. 이것이 평범한 사람이 비범해지는 가장 확실한 방법이기도 하다.
저자 김상범은 오래전부터 코칭에 관심을 두고 체계적으로 자신을 준비해 온 사람이다. 그래서 이 책은 책이라기보다는 그의 꿈이다. 나는 그가 꿈의 한쪽을 이룬 것을 기뻐한다. 이 책을 우리나라 모든 직장인과 영업종사자, 기업의 책임자들이 항상 책상에 꽂아두고 두고두고 보았으면 하는 책으로 추천하고 싶다.
- 구본형(구본형의 변화경영연구소 소장)
현장에서 답을 찾고 원리로 이기는 최강 영업조직의 성공 핵심스킬이 궁금하다면 이 책을 보길 권한다! 지금 당신이 평범한 매니저라고 좌절할 필요가 없다. 성공하는 매니저는 “바로 이거구나.”하는 명쾌한 해법이 담겨 있다. 세일즈코칭을 통해 어떻게 유능한 영업사원으로 키울 수 있는지, 성공하는 영업매니저가 될 수 있는 습관과 태도에 대해서 일목요연한 방안을 제시하고 있다. 이를 바로 실제 현장에서 적용시켜라! 폭발적인 성과를 가져다줄 것이라 확신한다. 코칭에 충실해야 길이 보인다는 저자는 더 많은 성과를 내고자 하는 영업맨이나 영업체제를 새롭게 개혁하고자 하는 영업책임자들에게 꼭 필요한 세일즈코칭의 ‘시크릿’을 자세히 소개한다. 이 책을 덮는 순간, 당신은 이미 훌륭한 코치이다!
- 나운봉 교수(경희대학교 경영학과 교수)
당신은 조직에서 어떤 리더인가? 영업리더여, 변화(Change)하라! 라고 외치는 저자는 모든 변화는 ‘코칭’으로부터 시작된다는 사실을 절감시킨다. 많은 영업매니저의 가장 큰 고민은 직원들과 좋은 방법으로 소통하며 효율적인 성과를 내는 것이다. 또 어떻게 하면 부하의 능력을 키워주게 될 것인가이다. 이 책을 통해서 어려움의 원인을 무능한 조직원이라 탓하고, 무조건 성장할 것을 지적하기 전에 정작 변해야 할 것은 영업매니저 자신, 스스로라는 것을 비춰보게 될 것이다.
누구나 알기 쉽게 세일즈를 하면서 부딪치는 상황에서 앞으로 어떻게 직원들과 관계를 맺고 회사를 함께 이끌어나가야 하는지, 성장시켜가는 과정을 리더의 유형에 따라 좋은 안내를 한다. 저자의 ‘세일즈코칭’을 통해 더욱 희망과 자신감이 넘쳐날 것이라 확신한다.
- 홍의숙(인코칭 대표이사ㆍ경영학 박사)
중고단행본
바보 빅터
