1장 디마케팅의 개념과 이론
1. 디마케팅이란 무엇인가?
2. 디마케팅의 사회경제적 배경
3. 왜 디마케팅인가
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2장 수익성 제고를 위한 디마케팅
1. 은행의 디마케팅
2. 신용카드사의 선택과 집중
3. 인터넷업체의 최후의 선택
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3장 공익형 디마케팅
1. 비만 논쟁에 맞선 프랑스 맥도날드의 선택
2. 한국네슬레의 윤리적 디마케팅
3. 사회적 비난을 잠재우기 위한 강원랜드의 노력
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4장 기타 디마케팅
1. 강제적 규제에 의한 디마케팅
2. 수급조절을 위한 디마케팅
3. 1% 이미지를 위한 디마케팅
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5장 디마케팅 제대로 이해하기
1. 디마케팅에 관한 선입견 바로잡기
2. 고객 중심 디마케팅을 위한 유의사항
3. 디마케팅의 전망
거대한 제국일수록 망하기 쉽다?
영토가 넓고 조직이 큰 제국일수록 유지.관리 비용이 많이 들고 방만해지기 쉬워서 각종 위험요소가 늘어난다고 한다. 이것은 기업에게도 마찬가지로 적용된다. 고객을 많이 확보하고 있다고 해서, 상품에 대한 소비자들의 수요가 높다고 해서 반드시 그 기업이 사업을 잘 헤내가고 있다고 볼 수 없다. 겉모양만 요란하지 실제로는 별다른 이익이 남지 않거나 장기적으로 기업 이미지, 즉 브랜드 가치가 하락하고 있을 수도 있기 때문이다.
변화하는 사업 환경에 걸맞는 새로운 전략
이제까지 기업들은 시장점유율을 끌어올리고 외형을 키우는 것을 미덕으로 생가해왔다. 그러나 이제 상버 환경이 급변하면서 이런 경영젼략은 설득력을 잃고 있다. 세력을 키우고 몸집을 늘기보다는 수익성과 견실함을 더욱 중요하게 생각하는 밸류 모델로 그 중심이 이동하고 있는 것이다. 우리나라의 경우 IMF체제에서 가장 직격탄을 맞았다고 할 수 있는 금융업계가 제일 먼저 이런 경영 방식으로 선회했고, 이런 경향은 인터넷, 신용카드 업계로 발빠르게 확산되었다.
기업에 득이 되는 고객, 해가 되는 고객
상위 20%의 고객이 기업 수익의 80%을 올린다는 80/20 법칙이 있다. 그러나 실제로 고객들을 좀더 세분화해보면 의외의 사실을 알 수 있다. 상위 20%의 고객이 수익의 80%를 만들어내며, 그 바로 아래 40%의 고객은 수익의 30% 정도를 창출한다. 반면 하위 40%의 고객은 오히려 수익의 10%를 까먹는다. 따라서 당연히 이들 하위 40%의 고객은 디마케팅의 대상이 될 수밖에 없다.
조금 양보해서 더 많이 얻는다
'선택과 집중'의 디마케팅 전략은 시장이 불황기에 접어들었을 때나 포화 상태에 이른 저성장 시대에 더욱 효과적이다. 바로 그 때문에 최근 들어 국내외에서 크게 주목 받고 있다. 어렵게 확보한 고객을 잘라내는 일에 선뜻 내켜할 기업은 별로 없겠지만 단기적인 실적보다는 중장기적으로 기업 이미지와 수익성을 향상시키고 싶은 기업이라면 반드시 시행해야 할 전략이다.
이 책에서는 디마케팅의 정확한 개념 소개와 함께 실제로 국내외 기업들이 어떤 방식으로 디마케팅에 성공하여 수익을 향상시키거나 기업 이미지를 높였는지, 풍부한 사례를 들어 설명한다. 또한 기업들이 각기 다른 목적에서 어떻게 디마케팅을 응용하여 성공했는지 소개할 것이다. 덧붙여 디마케팅과 관련한 유의 사항과 저자의 전망도 덧붙인다.
중고단행본
바보 빅터
