성공을 꿈꾸는 당신에게―도요타 같은 회사를 꿈꾸는가?
1장 과연 도요타와 싸워 이길 수 있겠는가
대기업에 영업전략은 없다
무엇이든 팔겠다는 각오가 없으면 관둬라
무엇이든 돈벌이가 된다는 생각은 버려라
손쉽게 돈 벌 수 있다고 생각하지 마라
매출이 늘어도 경영이 어려워질 수 있다
물건을 팔려고 사정하지 말라
한밤중에도 주문이 들어오게 해라
‘자신이 제일’이라고 믿어라
2장 어떤 마케팅 전략을 가져야 도요타만큼 많이 파는가
가격을 비싸게 붙여라
최고의 상품을 최고의 가격에 팔아라
비싸게 팔려면 포장에 신경써라
‘돈되는’ 상품이라는 믿음을 줘라
구체적인 실적을 제시해라
인증서로 고객의 불안을 제거해라
3장 어떤 마케팅 전략을 가져야 도요타보다 비싸게 파는가
회사 이름을 브랜드화해라
타사가격의 2배로 팔아라
‘교토 상술’을 배워라
좋은 소재를 사용해라 브랜드가 된다
사장 이름만 들어도 고개를 끄덕이게 해라
대표가 유명해지도록 노력해라
4장 어떤 영업전략을 가져야 도요타보다 많이 파는가
도요타의 판매전략은 흉내도 내지 말라
틈새시장에서 최고인 제품을 만들어라
명확한 판로를 찾아라
처음부터 돈을 너무 들이지 말라
매일 수입이 생기는 상품을 만들어라
‘재주문’이 쉬운 상품을 찾아라
‘돈 많은 회사’와 거래해라
손님이 많이 있는 곳을 물색해라
손쉬운 장사구조를 만들어 내라
돈이 바로 들어오는 수익 모델을 창출해라
5장 어떤 판매전략을 가져야 도요타만큼 파는가
효율적인 영업망을 구축해라
무턱대고 팔려고 하지 마라
다른 사람에게 팔게 해라
상대를 필사적으로 움직이게 해라
무엇이 상대에게 이득이 되는지를 제시해라
‘당근과 채찍’을 구별해서 써라
누구나 호기심을 갖는 광고를 해라
초보를 최강의 영업사원으로 바꿔라
마케팅을 패턴화해서 효율을 10배로 올려라
필요 없는 물건도 사고 싶게 만들어라
6장 어떻게 하면 도요타같은 회사를 만드는가
돈이 되는 비즈니스를 찾아라
내 돈으로 남의 선전을 하지 마라
영업도 브랜드화해라
당신의 인생을 상품으로 만들어라
가까운 곳에서 유망상품을 찾아라
아이디어 상품을 찾아라
‘자사브랜드’를 만들어라
나오는 말- 도요타와 싸워 이기는 전략
‘교토상술’을 배워라
일본 천년의 수도 교토에는 수천년간 축적되어온 마케팅 노하우가 있다. 예를 들어, 교토의 여름 풍물 중 하나인 ‘카모강 갯장어’라는 것이 있다. 이는 카모강에서 갯장어를 물에 살짝 데쳐서 먹는 요리이다. 다른 곳과는 다른 특별한 갯장어인 것도 아니고, 그렇다고 카모강이 특별한 강인 것도 아니다. 단지. 더운 여름 시원한 강바람을 맞으면 먹는 갯장어를 ‘카모강 갯장어’로 브랜드화 하기 위해, 특별한 분위기를 연출한 것뿐이다. 그러나 사람들은 집 앞에서 싸게 먹을 수 있는 장어를 마다하고, 먼 교토까지 일부러 온다. 그리고 ‘카모강 갯장어’를 위해 일인당 만 엔(10만원) 정도의 돈을 서슴치 않고 지불하는 것이다. 심지어 싱싱한 장어를 바로 싸게 먹을 수 있는 이와지 섬 사람들이 일부러 교토에 와서 장어를 먹고 감격하며 돌아가는 진풍경이 벌어지기까지 한다.
교토 상인들은 여름을 조금 더 시원하게 보내자는 아이디어를 위해서, 우선 가격을 정하고, 그 가격에 걸맞을만한 연출을 했다. 분위기를 조성하고, 포장을 특별하게 하고 말이다. 그렇게 해서 무조건 비싸게 판다. ‘시시한 것’에 가치를 부여하는 발군의 상술, 이와 같은 상술이 작은 회사가 도요타같은 큰 회사와 싸워 이기는 방법이다.
‘에도시대’ 상인들은 어떻게 고객관리를 했나
에도시대 상인들은 나름의 훌륭한 고객관리 시스템을 가지고 있었다. 바로 매매장부[元帳]라는 것이다. 에도시대의 매매장부를 보면, 이들은 주 거래처 한곳 한곳마다의 주소, 연락처, 어떤 상품을 언제 얼마나 팔았는가, 어떤 상품을 희망하고 있는지, 그 주인과 만날 때의 주의사항 등을 적어 놓고 있다. 지금으로치면 최신의 DB마케팅이라고 할 수 있다.
필자는 교토 상인, 에도 상인 등 일본의 오래된 전통적 상술에 현재를 헤쳐갈 수 있는 마케팅 전략이 숨어있다고 본다. 조그마한 회사가 도요타 같은 큰 회사와 싸워 이기려면, 전통적인 상인들이 어떻게 이렇게 오랜 시간동안 살아남을 수 있었는가를 연구해야 한다고 말한다. 이 책 곳곳에는 이런 일본 상인들의 전통적 방법을 현대적을 활용하는 방법이 담겨있다.
누구나 다 도요타 같은 큰 회사를 꿈꾼다. 그러나…
누구나 대기업이 될 수는 없다. 그런데 우리가 보고 따라하는 마케팅 방법은 대기업의 전략인 경우가 많다. 그것은 누구나 도요타 같은, 삼성 같은 큰 회사를 꿈꾸기 때문이다. 큰 회사에서 하는 마케팅 전략이라면 뭔가 특별할 것이라고 생각한다. 그래서 사람들은 손쉽게 그들이 하는 방식을 따라 하고자 벤치마킹한다. 그러나 이는 큰 오산이라고 이 책의 저자(쿠리모토 타다시)는 말한다. 대기업은 대기업이기 때문에 특별한 마케팅 없이도 물건을 팔 수 있다는 것이다. 즉 규모와 인지도라는 측면에서 이미 그들에게는 ‘마케팅’이라는 말이 필요 없다. 특히 ‘가격경쟁’같은 방식은 대기업만의 특권이다.
그러므로 작은 회사가 할 수 있는 마케팅 전략이란 큰 회사에서는 배울 수 없는 것이라고 저자는 말한다. 도요타 같은 큰 회사와 싸워서, 언젠가 도요타 같은 큰 회사가 되기를 꿈꾼다면 우선 틈새시장에서, 최고의 제품을 만들어 비싸게 팔라고 저자는 말한다. 왜? 특정 분야의 최고가 되어야지만, 도요타 같은 세계적인 기업이 될 수 있기 때문이다.
쿠리모토 타다시는 일본 전역에서 벤처, 중소기업 등을 상대로 “어떻게 해야 좀 더 많이 벌 수 있는가”에 대해서 컨설팅을 한다. 큰 회사의 잘나가는 영업 사원으로 있다가 자신 만만하게 독립한 그도 처음에는 많은 좌충우돌을 겪었다고 한다. 돈, 기술, 인맥 없이 당당하게 독립한 그는 실패를 딛고 1년 안에 잘 나가는 벤처 CEO로 거듭나게 되었다. 지금은 전국의 수많은 사람들이 그에게 컨설팅을 받고자 연락을 해온다. “어떻게 하면 돈을 많이 벌 수 있나요?” 라고 말이다. 그는 이 질문에 답하기 위해 이 책을 썼다.
도요타와 싸워 이기는 길, 일본에서 배운다.
도요타, 소니, 혼다 등 일본을 대표하는 회사도 수십년 전에는 작은 마을 공장이었다. 지금 세계를 주름잡는 이 회사들이 작다고 생각하는 사람은 아무도 없다. 작은 회사라도 노력하면, 언젠가는 국가를 대표하는 회사가 될 수 있다
돈, 기술, 인맥 없이 어떻게 도요타 같은 거대 기업이랑 싸워 이겨, 도요타 같은 회사가 될 수 있는가. 답은 간단하다. 생각을 바꾸는 것이다. 남들이 “아니다”라고 한 것에서 그 답을 찾아야 한다.
중고단행본
바보 빅터
