제1부 유통의 기초
01 마케팅 3
1. 마케팅의 개념 6
1.1 마케팅의 정의 6
1.2 마케팅 관련 주요 개념 8
1) 필요, 욕구, 수요 9
2) 교환 12
3) 가치 13
4) 제품 15
5) 시장 15
2. 마케팅 컨셉의 변화 17
2.1 생산/제품지향단계 18
2.2 판매지향단계 19
2.3 마케팅지향단계 19
2.4 CRM 22
3. 마케팅 영역의 확대 24
4. 마케팅과 유통 28
02 유통경로 31
1. 유통과 유통경로의 개념 34
1.1 유통과 유통경로 34
1.2 유통경로의 본질 36
1) 전방적 경로와 후방적 경로 37
2) 밀기와 끌기 38
3) 유통경로의 상물분리 40
2. 유통경로의 유형 42
2.1 직접유통과 간접유통 42
2.2 제품유형별 유통경로 유형 45
1) 소비재 유통경로 45
2) 산업재 유통경로 48
3) 서비스 유통경로 50
3. 유통경로의 유용성 52
3.1 유통의 효용과 기능 52
3.2 유통경로의 존립근거 55
1) 총거래수 최소의 원리(principle of minimum transactions) 55
2) 변동비 우위의 원리(principle of variable cost superiority) 55
3) 집중저장의 원리(principle of massed reserve) 56
4) 분업의 원리(principle of division of work) 57
4. 유통산업 58
4.1 유통산업 현황 58
1) 유통산업의 발전 58
2) 유통산업의 특징과 변화 60
4.2 유통산업의 역할과 과제 62
1) 유통산업의 경제적 역할 62
2) 유통산업의 사회적 역할 65
03 유통환경과 트렌드 67
1. 유통환경의 구성요소 69
1.1 거시환경 72
1) 경제적 환경 72
2) 사회적 환경 72
3) 정치적 환경과 법률적 환경 74
4) 기술적 환경 74
1.2 과업환경 80
1) 경쟁환경 80
2) 협력업자 84
3) 정부기관 84
4) 소비자 84
2. 유통환경의 변화 87
2.1 유통경로에 대한 소비자의 기대 87
1) 편리한 장소와 시간 87
2) 점포 분위기 88
3) 상품계획(구색)과 구매단위 88
4) 가격 89
5) 가치 90
6) 정보 및 인적 접촉 92
7) 서비스 92
8) 공급자와의 관계 93
2.2 소비자 환경의 변화 94
1) 옴니채널과 소비자 구매의사결정과정 94
2) 1인 가구의 증가로 인한 유통구조의 변화 98
3) 소비시장의 주류로 급부상한 남성 소비자 99
4) 시테크와 재테크 101
5) 해박한 지식의 소비자 - 해외직구의 증가 102
6) 가치추구성향 - 소비양극화 현상 104
7) 고객화된 제품에 대한 욕구, 고객참여 증대 105
제2부 유통설계실무 109
04 소매상 111
1. 소매상의 개념과 기능 114
1.1 소매상의 정의 114
1.2 소매 기능과 특성 115
2. 소매상의 분류 117
2.1 점포소매상의 업태별 분류 120
1) 재래시장(전통시장) 120
2) 구멍가게 121
3) 편의점 121
4) 슈퍼마켓 123
5) 할인점 124
6) 하이퍼마켓 125
7) 슈퍼센터 125
8) 슈퍼슈퍼마켓 126
9) 회원제 창고형 도소매점 127
10) 백화점 128
11) 대중양판점 130
12) 전문점 130
13) 드러그스토어 131
14) 카테고리킬러 131
15) 아웃렛 132
2.2 무점포소매 업태별 분류 133
1) 방문판매 134
2) 다단계판매 134
3) 전화권유판매 134
4) 카탈로그 판매 135
5) 텔레비전홈쇼핑 135
6) 인터넷 쇼핑몰 137
7) 이동통신기기(모바일)를 이용한 판매 138
8) 자동판매기를 통한 판매 139
3. 소매업 발전이론 140
3.1 소매수레바퀴이론 140
3.2 소매수명주기이론 142
3.3 진공지대론 143
3.4 아코디언이론 145
3.5 변증법적 과정 146
3.6 자연도태설 147
05 소매상 마케팅 151
1. 상품계획 154
1.1 제품의 개념 및 유형 154
1) 제품의 개념 154
2) 제품의 유형 155
3) 기타 제품 관련 요소 156
1.2 상품믹스 전략 157
1) 넓이 158
2) 상품믹스의 길이 159
3) 상품믹스의 깊이 159
4) 상품믹스 전략수립을 위한 고려요인 159
1.3 상품믹스 전략의 유형 162
1) 고마진·저회전율/저마진·고회전율 전략 162
2) 특선전략(creaming approach) 165
3) 스크램블드 머천다이징(scrambled merchandising) 전략 165
2. 가격결정 전략 168
2.1 가격결정의 영향요인 168
1) 목표 168
2) 상품 169
3) 입지 169
4) 촉진 170
5) 결제수단의 다양성 170
6) 고객서비스 170
7) 점포이미지 170
8) 법률적 요인 170
9) 경쟁 171
2.2 특수한 형태의 가격전략 173
1) 관습가격 173
2) 변동가격 174
3) 탄력가격 174
4) 단일가격 정책 174
5) 가격층 174
6) 단수가격 174
7) 복합단위가격 175
8) 묶음가격 175
9) 유인가격 175
10) 유통업자상표 가격전략 175
2.3 가격인상과 인하 176
1) 가격인상 176
2) 가격인하 176
3. 촉진믹스 178
3.1 촉진목표의 설정 178
3.2 광고전략 179
1) 광고전략 수립 단계 179
3.3 판매촉진 182
1) 프리미엄 183
2) 컨테스트와 경품 183
3) 상용고객 우대제도 183
4) 쿠폰 183
5) 점포 내 전시 183
6) 시연과 샘플제공 184
3.4 PR 및 홍보 184
3.5 인적판매 184
1) 고객발견 185
2) 준비 186
3) 고객에게 접근 186
4) 프리젠테이션 186
5) 부정적 인식의 전환 188
6) 클로징 188
7) 사후관리 189
4. 상권분석 190
4.1 상권의 구조 190
4.2 상권분석기법 192
1) 기술적 방법 192
2) 규범적 모형 197
3) 확률모형 205
06 도매상 213
1. 도매상의 개념과 기능 216
1.1 도매상의 정의와 특성 216
1.2 도매상의 기능 216
1) 제조업자를 위한 기능 217
2) 소매상을 위한 기능 218
2. 도매상의 유형 221
2.1 상인도매상 221
1) 완전기능도매상 221
2) 한정기능도매상 223
2.2 대리도매상 225
1) 제조업자 대리인 225
2) 판매대리인 226
3) 브로커 226
4) 위탁상인 227
5) 구매대리인 227
2.3 제조업자 도매상 228
3. 도매상의 현황과 혁신전략 230
3.1 도매업 현황 230
3.2 도매업 혁신전략의 방향 232
07 유통경로설계 237
1. 유통목표 설정 239
2. 경로전략 구축 242
2.1 커버리지 전략 242
1) 개방적 유통 243
2) 선택적 유통 244
3) 전속적 유통 245
2.2 커버리지 전략 선택 시 고려요인 246
1) 고객의 애호 동기 246
2) 유통 포화의 정도 247
3) 경로구성원의 통제 및 협력 수준 250
3. 경로구조 선택 251
3.1 연기-투기 이론 252
3.2 기능위양이론 257
3.3 거래비용이론 259
3.4 체크리스트법 261
1) 시장요인 261
2) 제품요인 263
3) 기업요인 263
4) 경로구성원요인 264
5) 환경요인 264
4. 최적경로 선정 266
1) 가중요인 모형 266
2) 순차적 결정 모형 268
3) 최소기준 모형 269
3) 모형의 활용 방법 270
5. 개별 경로구성원 선정 272
5.1 경로구성원 발견 272
5.2 기준 적용 및 평가 273
5.3 경로구성원 확보 276
제3부 유통관리실무
08 유통경로 계열화 279
1. 전통적 유통경로 281
2. 수직적 마케팅시스템 284
2.1 관리형 수직적 마케팅시스템 285
2.2 계약형 수직적 마케팅시스템 288
1) 도매상 주도의 임의 연쇄점 288
2) 소매상 협동조합 290
3) 프랜차이즈 시스템 291
2.3 기업형 수직적 마케팅시스템 299
2.4 수직적 마케팅시스템의 특징 300
3. 수평적 마케팅시스템 304
09 유통경로의 힘 307
1. 유통경로의 힘 310
1.1 힘의 개념 310
1.2 힘의 원천 313
1) 힘의 원천의 기본유형 313
2) 기타 힘의 원천 317
4) 지위적 힘의 원천 318
5) 개인적인 힘의 원천 319
6) 부서별 힘의 원천 320
1.3 힘의 원천의 분류와 힘의 행사 322
1) 유형적/무형적 힘의 원천 322
2) 강압적/비강압적 힘의 원천 323
1.4 힘에 대한 반응 324
2. 영향전략 325
10 유통경로의 관계 329
1. 경로리더십 332
1.1 경로리더십의 개념 332
1.2 경로환경과 경로리더십 334
2. 경로리더십의 행사 335
2.1 유형적 힘의 원천과 무형적 힘의 원천의 행사 335
2.2 경로구성원의 힘의 원천 수용 정도 336
3. 경로리더 338
3.1 제조업자 338
3.2 도매상 340
3.3 소매상 341
1) 대규모 소매상이 경로를 주도하는 방법 342
2) 소규모 소매상이 경로를 주도하는 방법 344
3.4 물적유통업자 346
4. 경로파트너십 348
11 유통경로의 갈등 353
1. 갈등의 개념 356
2. 갈등의 원인과 결과 359
2.1 갈등의 원인 359
1) 태도에 기인하는 원인 360
2) 구조적 원인 361
2.2 갈등의 진행과정 363
2.3 갈등의 결과 365
1) 순기능적 측면 366
2) 역기능적 측면 367
3) 중립적 측면 367
3. 갈등의 해결 368
3.1 행동과학적 갈등해결 368
1) 문제해결(problem solving) 368
2) 설득(persuasion) 368
3) 협상(bargaining) 369
4) 정치(politics) 369
3.2 경로리더의 시스템적 갈등해결 369
1) 상위목표(superordinate goals) 370
2) 상호선출(cooptation) 370
3) 인적교류(exchange-of-person) 371
4) 공동위원회(joint membership) 371
5) 교육과 선전(education and propaganda) 371
6) 대외교섭(diplomacy) 372
제4부 물류관리실무
12 물류관리 377
1. 물적유통관리의 개념 및 기능 380
1.1 물류의 정의와 중요성 380
1.2 물류의 기능 383
1.3 물류의 목적과 역할 384
1) 국민경제적 관점에서의 물류의 역할 384
2) 사회경제적 관점에서의 물류의 역할 385
3) 개별 기업적 관점에서의 물류의 역할 385
1.4 물류의 7R 원칙 386
2. 물류의 영역과 수행 388
2.1 물류 영역 388
1) 조달물류 389
2) 생산물류와 사내물류 390
3) 판매물류 390
4) 반품물류 391
5) 폐기물류와 회수물류 392
2.2 물류의 수행 394
3. 물적유통의 총체적 시스템 개념 395
3.1 총비용 관점 395
3.2 비용상쇄 개념 395
3.3 부분최적화의 제거 396
3.4 전체시스템 관점 397
4. 물적유통시스템 설계 399
4.1 고객서비스 수준의 결정 399
4.2 수송관리 400
1) 수송의 형태 401
2) 복합수송(intermodal transportation) 404
4.3 창고관리 406
1) 자가창고 407
2) 영업창고 407
3) 공공창고 408
4) 임대창고 409
5) 창고 수의 결정 409
4.4 재고관리 411
1) 주문량과 주문 시기 413
4.5 생산통제와 자재소요 계획 415
4.6 포장관리 417
4.7 하역관리 418
13 물류정보시스템 421
1. 유통경로 의사소통 424
1.1 유통경로 의사소통의 개념 424
1.2 유통경로 의사소통전략 425
1.3 유통경로 의사소통의 본질 428
1) 정보의 적시성 428
2) 정보인식 429
3) 정보의 비밀성 430
4) 정보의 잡음 430
1.4 경로 잡음의 원천과 극복 방법 434
1) 잡음의 원천 434
2) 잡음 극복 방법 436
2. 물류정보시스템 440
2.1 물류정보시스템의 정의 및 중요성 440
2.2 물류정보시스템의 설계 441
1) 주요 의사결정 영역의 확인 441
2) 의사결정 담당자의 결정 442
3) 의사결정에 필요한 정보의 파악 442
4) 정보 수집자, 사용자, 정보제공 방식의 결정 443
5) 경로 불확실성의 제거 및 정보 보충 443
3. 물류정보시스템의 기술 444
3.1 전자문서교환과 유통경로 446
1) EDI의 특징 447
2) EDI 실현과 장단점 448
3) EDI 제3자 서비스의 역할 450
3.2 POS시스템 451
1) POS의 자료 유형 452
2) POS의 운영 452
4. 물류정보시스템과 유통관리 455
4.1 재고관리 455
4.2 수송관리 456
4.3 머천다이징 관리 457
4.4 촉진관리 458
14 물류환경과 트렌드 463
1. 물류 플랫폼 466
2. 라스트 마일(Last Mile) 473
3. 풀필먼트(Fulfillment) 476
4. 물류로봇시스템 480
4.1 물류로봇의 개념과 정의 480
4.2 물류로봇의 유형과 필요성 481
머리말
우리는 지금 세계의 유통시장이 하나가 되는 시대에 살고 있다. 정보기술, 세계화, 인터넷 기반의 사회, 거래 단순화, 제조업자와 유통업자의 역할 변화, 소비자의 구매패턴과 소비자 만족요인의 변화 등으로 유통환경과의 유통의 역할은 급변하고 있다. 제조업자, 도매상, 소매상, 소비자 간의 관계의 본질적인 변화를 요구하는 것이 신기술, 신제품, 신유통방식, 소비자의 신사고이다. 특히 정보기술의 발달에 근거한 스마트사회가 계속적으로 뿜어내는 하드웨어 및 소프트웨어 측면의 변화하는 아이디어는 유통환경, 유통기구, 유통방식, 유통관리, 유통경로 구성원, 유통전략 등에 큰 영향을 미치고 있다.
유통경로와 유통구조는 너무나 다양하고 복잡한 형태를 띠기 때문에 학생들이 유통관리에 대해 체계적으로 이해하는데 많은 어려움을 겪고 있는 것 또한 사실이다. 본서는 대학에서 강의를 듣는 학생들이 유통에 대해 보다 현실적이고 쉬운 내용으로 지식을 습득할 수 있도록 내용을 꾸미려고 노력하였다. 이를 위해 이론적 배경에 충실한 설명과 함께 최근의 이슈가 될 만한 유통사례를 제시하여 현장감을 얻을 수 있도록 배려하였다.
본서의 특징은 다음과 같다.
첫째, 본서는 유통관리를 처음으로 접하는 학생들이나 유통관련 실무자들이 유통의 개념과 핵심 주제를 체계적으로 이해할 수 있도록 구성되어 있다. 우선 기본적인 유통구조를 파악하고 유통경로의 개념을 이해할 수 있도록 유통경로의 정의 및 유형 그리고 유통기구와 유통산업에 대한 내용들을 정리함으로써 이론과 실제를 보다 쉽게 이해하도록 서술하였다.
둘째, 기존의 유통 교재들이 방대한 내용들을 다루고 있기 때문에 학생들이 이해하는데 상당한 어려움을 겪었다. 따라서 본서는 유통과 유통산업에 대해 학생들이 반드시 알아두어야 할 필수적인 요소들만 간추려 정리하고자 노력하였다.
셋째, 유통관리의 각 부분별로 균형있게 내용을 구성하였다. 1부 유통의 기초에서는 마케팅과 유통의 기본 개념을 설명하였다. 2부 유통설계실무에서는 소매상, 소매상 마케팅, 도매상과 유통경로설계를 설명하였다. 3부 유통관리실무에서는 유통경로계열화와 유통경로의 힘과 갈등을 설명하였다. 4부 물류관리실무에서는 물류관리와 물류환경 등을 설명하였다.
넷째, 최근에 발표된 유통관련 논문과 보고서 및 기사 등의 내용을 추가하여 보다 풍부한 이론과 지식을 제공하고, 최근의 유통산업에 관한 사례와 동향을 통계자료를 사용하여 변화하고 있는 유통의 흐름을 파악할 수 있도록 하였다.
본서가 나오기까지 도움을 주신 동도제현께 심심한 감사를 드린다. 저자들의 까다로운 요구를 기꺼이 수락하고 모든 재정적·정신적 지원을 아끼지 않으신 도서출판 시대가치의 사장님과 편집부 제위께도 진심으로 감사의 말씀을 드린다. 여러 가지 어려움 속에서도 교재를 완성할 수 있는 추진력을 심어주신 저자들의 부모님과 가족들에게 이 한 권의 책을 바친다.
2021년 8월 저자 일동
중고단행본
바보 빅터
