프롤로그
Part 1. 모든 길은 영업으로 통한다
01. 영업이란 단어와 친숙해져라
모든 사람은 무엇인가를 팔고 있다 / 발명왕 에디슨과 피카소의 성공 비결
공급자가 아닌 수요자 중심이 해답이다 / 장맛이 좋아야 집안이 잘된다
드라이버는 ‘쇼’고 퍼팅은 ‘돈’이다
02. 영업은 과학이고 혁신이다
창의성의 원동력은 두려움이다 / 고객이 생각하지 못한 새로운 가치를 창출하라
IBM을 보면 세상의 흐름이 보인다 / 컨버전스로 성장 기회를 낚아라
03. 영업은 희망이고 행복이다
고객은 꿈과 희망을 산다 / 세일즈맨을 신바람 나게 하라
행복을 중심으로 성공이 돈다
04. 영업에 전제 조건은 없다
마음의 벽을 허물어라 / 금도끼냐, 쇠도끼냐는 중요하지 않다
빛나는 것이 모두 금은 아니다
Part 2. 영업 마인드로 무장하라
01. 고객의 관점에서 사물을 보라
상대방의 신발을 신어보라 / 평안 감사도 제 싫으면 그만이다
맛을 보기 전에 소금을 치지 마라
02. 고객의 언어를 사용하라
목수와 이야기를 나누려면 목수의 언어를 사용하라
아는 자는 모르는 자의 심정을 모른다 / 상대의 관심사에 대해 이야기하라
03. 고객의 눈높이에 맞춰라
고객의 마음속 주파수에 맞춰라 / 호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가야 한다
가위는 마음의 깊이를 따라간다 / 맞춤 서비스를 하라
04. 고객의 고객에게 초점을 맞춰라
나무를 보지 말고 숲을 보라 / 시장 지배력을 키워라
시장의 파이를 키워라
Part 3. 영업 마인드를 발효시켜라
01. 고객의 마음을 움직여라
가슴을 두드리면 머리는 저절로 따라온다
사람들은 부정적인 정보에 더 민감하다
02. 가치의 의미를 읽어라
가치는 제 눈에 안경이다 / 가치는 인식의 싸움이다
가격이 아닌 가치로 승부하라
자신의 가치를 경영하라
03. 경쟁을 이해하라
경쟁은 남는 장사다 / 룰을 만드는 자가 시장을 지배한다
도토리 키 재기식 경쟁에서 벗어나라
일등이 아닌 일류가 돼라
04. 마음으로 소통하라
배고픈 사람은 쇼핑할 마음이 들지 않는다
군살 빼고 근육질로 만들어라 / 입이 아니라 귀로 말하라
05. 핫 버튼을 찾아라
모든 사람은 위대해지고 싶은 욕망을 가지고 있다
컴펠링 이벤트를 자극하라
바다는 메워도 사람의 욕망은 못 메운다
06. 서비스는 돈이다
서비스에 가치를 부여하라 / 오른손이 하는 일을 왼손이 알게 하라
금강산도 식후경이다
에필로그
글로벌 CEO중에 세일즈맨 출신이 많은 이유를 아는가?
눈부시게 발전하는 정보화 산업 덕분에 제품과 제품이 결합하고, 인문학과 기술이 결합하는 컨버전스 시대가 눈앞에 펼쳐지고 있다. 급속한 기술의 발전은 커다란 변화의 바람을 몰고 온다. 이제는 단순한 제품 판매가 아닌 제품과 제품, 제품과 새로운 소프트웨어나나 하드웨어가 결합하는 솔루션 비즈니스가 주류를 이루게 된다. 아파트 문을 두드려 제품을 팔던 시대의 판매 개념으로는 솔루션비즈니스 시대를 헤쳐갈 수 없다.
성공적인 영업을 위해서는 제품이나 시장지식, 커뮤니케이션, 고객심리에 대한 이해는 물론 협상과 설득, 대인관계, 자기 관리 및 목표관리, 경쟁이라는 관문을 통과해야 한다. 그래서 영업은 자기 계발을 위한 종합백과사진이라고 할 수 있다. 글로벌 기업의 CEO중에 세일즈맨 출신이 많은 이유도 이들이 영업을 통한 자기 계발에 성공했기 때문이다.
저자는 엔지니어와 세일즈맨으로 일하면서 기업 연구소 및 정부 출연 연구소의 연구원, 생산 현장의 엔지니어, 공과대학 교수, 엔지니어링 분야에서 일하는 군무원과 군 장교, 기업의 중간관리자 및 임원, 외국 기업의 연구원 등 다양한 계층의 사람들과의 비즈니스 통해 얻은 풍부한 지식과 경험을 바탕으로 이 책을 집필했다.
이 책은 영업에 대한 피상적인 내용이 아닌, 영업의 기초를 다질 수 있는 내용으로 구성되어 있다. 영업직에 종사자뿐만 아니라 비 영업직, 특히 엔지니어링 분야 종사자나 취업 지망생도 쉽게 이해할 수 있도록 저자의 실무 경험과 정치, 사회, 경영 등의 다양한 사례를 들어 재미있고 쉽게 이해할 수 있도록 했다.
곱게 화장하고 예쁘게 잘 차려 입으면 사람들의 시선을 끌 수 있다. 예의 바른 인사법이나 깔끔한 용모는 면접관에게 좋은 인상을 심어줄 수 있다. 열심히 스펙도 쌓고, 면접에 나올 만한 예상 문제를 만들어 공부하는 것도 면접시험에 도움이 될 수 있다. 그러나 그것만으로는 부족하다. 화장이나 옷으로 치장한 외모는 잠시는 아름답게 보일지 모르지만 오래가지는 못한다. 벼락치기로 준비한 면접시험은 면접관에게 금시에 허점을 드러낼 가능성이 높다. 기본이 충실하지 않기 때문이다. 기본으로 돌아가야 한다. 조금 길게 보면 그게 바로 지름길이다. 이 책은 바로 그 기본을 다지기 위한 책이다.
중고단행본
바보 빅터
