제1장 성공한 세일즈맨은 최고의 고객을 만든다 001 최고의 고객 명단을 작성하라 002 가망고객의 자질을 평가하라 003 상위직?하위직 고객에 대한 평가 004 활동하지 않는 고객 설득하기 005 고객에게 전화하는 습관을 점검하라 006 결정권자의 비서를 소중히 활용하라 007 세일즈맨의 첫마디를 분석하라 008 이익을 설명하면서 자신을 소개하라 009 자신을 소개할 때 신뢰감을 구축하라 010 첫마디로 관심을 끌고 목적을 말하라 011 고객의 답변을 예상하라 012 오만한 태도를 경계하라 013 중요한 사람이라는 느낌을 받게 하라 014 고객의 거부 의사에 대한 예상 답변 015 가망고객의 명단을 확보하라 016 활기찬 목소리로 고객을 상대하라 017 신뢰감을 만들기 위해 원고를 작성하라 018 고객과의 통화 내용을 기록하라 019 고객에게 거짓말을 하지 마라 020 실패한 경험에서 배워라 021 고객 확보 과정을 게임처럼 즐겨라 022 한 통의 전화로 얻는 가치를 파악하라 023 계획을 수립하고 데드라인을 설정하라 024 통계를 활용하여 목표를 세워라 025 유쾌하게 일할 수 있는 방법을 찾아라 026 불필요한 출장을 삼가라 027 고객의 취소 결정을 두려워하지 마라 028 고객의 입장에서 메시지를 활용하라 029 세일즈 주기를 정하고 꾸준히 접촉하라 030 세일즈 활동에서 1시간의 가치를 생각하라 031 세일즈 과정을 기록으로 남겨라 032 유망한 고객에게 집중하라 033 고객 심리에 따른 세일즈의 7단계 034 고객의 관점에서 세일즈를 진행하라 035 결정권자의 선택을 도와라 036 열심히 일하는 고객을 찾아라 037 한 가지 목표에 집중하라 038 고객과의 대화를 객관적으로 점검하라 039 독특한 셀링포지션을 개발하라 040 자신의 세일즈를 뒤돌아보라 041 겉만 화려한 쇼는 피하라
제2장 만남에서 계약까지, 성공한 세일즈맨의 노하우 042 단계별로 전형적인 계획을 수립하라 043 실패를 고객 탓으로 돌리지 마라 044 고객의 마음을 파고드는 방법을 찾아라 045 전형적인 ‘무관심’의 단계에서 기회를 찾아라 046 목표와 비전을 창출하라 047 전략적 침묵으로 고객의 말을 경청하라 048 고객의 요구 사항을 메모하라 049 고객이 보내는 신호를 포착하라 050 고객의 이익에 초점을 맞춰라 051 고객 앞에서 잘난 척하지 마라 052 셀링포인트를 차별화하라 053 특정 경쟁자를 집중 공략하지마라 054 간결한 대화가 성공을 부른다 055 고객의 감정에 호소하라 056 실적을 위해 고객을 희생시키지 마라 057 포지셔닝 전략을 구현하라 058 고객 설득의 원칙을 이해하라 059 성공한 고객의 이야기를 활용하라 060 과장된 표현보다는 겸손한 자세를 취하라 061 통계수치와 경험에 의한 사실을 말하라 062 고객을 위해 특별한 이벤트를 준비하라 063 일어설 때와 앉을 때를 구분하라 064 고객이 기억할 수 있는 화술을 구사하라 065 고객의 관심에 대해 너무 빨리 반응하지 마라 066 제시한 가격에 대해 확신을 가져라 067 고객이 원하는 가격을 알아내라 068 여러분이 제공하는 해결책의 가치를 높여라 069 실패한 세일즈 극복하기 070 고객의 위험 부담을 감수하라 071 판매 제품의 약점을 극복하라 072 경쟁자를 신뢰하는 고객의 마음을 돌려라 073 바쁜 고객을 설득하라 074 고객의 마음을 읽어라 075 고객과의 계약을 준비하라 1 076 고객과의 계약을 준비하라 2 077 고객과의 계약을 준비하라 3 078 세일즈 기회를 놓쳤을 때 대응하기 079 응답 없는 전화와 이메일에도 답변하라 080 변화를 두려워하지 마라 081 경쟁자를 두려워하지 마라 082 세일즈에 실패하는 원인을 찾아라
3장 성공한 세일즈맨의 고객관리 기술 083 고객에게 소개를 요청하라 084 초기에 고객의 기대감을 높여라 085 고객의 논리를 역전시켜라 086 가격에 대해 고객과 협상하라 087 할인에 대한 대가를 요청하라 088 고객과의 협상에서 결정구를 찾아라 089 고객의 오해를 줄여라 090 윈-윈이 되는 대화를 설정하라 091 고객의 돌변에 당황하지 마라 092 데드라인을 역이용하라 093 꼼꼼한 고객을 조심하라 094 고객의 함정을 조심하라 095 고객의 기대치를 찾아라 096 미래의 세일즈 기회를 생각하라 097 고객의 불평을 잠재워라 098 고객을 손님처럼 맞이하라 099 일선에서 물러난 고객 다루기 100 고객의 움직임을 파악하라 101 고객을 스타로 만들어라 102 권한이 없는 잠재고객 다루기 103 구매를 지연하는 고객 다루기 104 난폭한 고객 다루기 105 무능력한 고객 다루기 106 아는 체하는 고객 다루기 107 투덜대는 고객 다루기 108 기존 거래처와 관계가 돈독한 고객 다루기 109 공급업자를 수시로 바꾸는 고객 다루기 110 최고 경영자에게 전화하라 111 업계에서 인정받는 전문가로 활동하라 112 고객의 여가 활동에 주목하라 113 고객의 성격을 파악하고 접근하라 114 자신만의 성공 인맥을 만들어라 115 상대의 관심을 빨리 끌어내라 116 상위직 고객의 관심에 대비하라 117 고객을 만나기 전에 체크할 사항 118 세일즈 연설에 필요한 몇 가지 규칙 119 홈페이지와 이메일을 활용하라 120 고객 네트워크를 구축하라 121 고객이 대화에 참여하도록 유도하라 122 “예”라고 말하고 성실하게 답변하라 123 자신에게 동기를 부여하라
세일즈맨의 목표는 무엇인가? 더 많은 고객 확보, 더 많은 계약 체결, 더 많은 수익…… 보험설계사, 자동차 세일즈맨뿐만 아니라 대기업의 영업부 직원, 작은 점포를 운영하는 사장, 각종 컨설턴트, 의사, 변호사 등 다양한 직종의 전문직 종사자들까지 자기 분야에서 '성공'을 이루기 위해서는 자신만의 제품과 서비스를 팔고 고객들의 신뢰를 얻어야만 한다. 「석세스풀 미팅」(Successful Meetings)지에서 '21세기를 위한 21명의 강연가'로 선정된 저자는 21년 동안의 세일즈·컨설턴트로 일한 경력을 바탕으로 세일즈맨에게 꼭 필요한 123가지 통찰력을 이 책을 통해 제공한다. 실전적이고 어떤 상황에서라도 응용이 가능한 123가지 세일즈 팁은 수많은 세일즈 업무에 종사하는 사람들을 성공으로 이끌 것이다.
총 
바보 빅터
