제1장 영향력 주도층은 누구일까? 인구 통계 자체는 영향력이 아니다 ㅣ 숫자: 공유하는 특징과 다양성 ㅣ 적극적 활동가 ㅣ 프로필: 이사벨 밀라노 ㅣ 인맥 형성자 ㅣ 여론 지도자 ㅣ 프로필: 래리 리 ㅣ 적극적인 관심을 가진 사람들 ㅣ 잘 나가는 제품: 휴대폰 ㅣ 유행 선도자 ㅣ 기다릴 수 있는 제품: 전자서적 ㅣ 사례 연구: 벤처 기업 열풍 ㅣ 영향력 주도층은 태어날까 아니면 만들어질까?
제2장 영향력 주도층의 성격 '이것이 중요하다'는 분명한 인식 ㅣ 열망: 아메리칸 드림, 풍요로운 삶, 생활 필수품 ㅣ 성장과 변화에 대한 신뢰 ㅣ 프로필: 셸리 밀러 ㅣ 지역 공동체와 자아의 균형 유지 ㅣ 가치의 우선순위: 가족과 참여 활동 ㅣ 영향력 주도층이 만족하는 부문과 그들이 계속 추구하는 분야 ㅣ 프로필: 릭 화이트 ㅣ 사례 연구: 환경 마케팅, 영향력 주도층의 균형 유지 ㅣ 효과가 있는 아이디어: 통합 가정 ㅣ 특이성
제3장 영향력의 연쇄 반응: 영향력 주도층은 아이디어를 어떻게 얻고 퍼뜨릴까 영향력의 연쇄 반응 ㅣ 프로필: 소피 글로비어 ㅣ 급수대 ㅣ 다양한 정보원 ㅣ 입소문을 당해낼 것은 아무 것도 없다 ㅣ 정보를 얻게 되면 그것을 사람들과 함께 나누어야 한다 ㅣ 지속적인 증명 ㅣ 사례 연구: 영향력의 '변곡점'과 '정체 상태' ㅣ 대중매체: 말이 먼저였다 ㅣ 하지만 영향력 주도층은 다른 정보원을 이용하기도 한다 ㅣ 프로필: 테레사 그레이엄 ㅣ 아직 효과가 있지만 개선되어야 하는 아이디어: 전자상거래 ㅣ 그들은 본능을 믿는다
제4장 영향력 주도층의 메시지: 자율의 시대와 자립 운동의 등장 자립 운동 ㅣ 변화의 물결이 밀어닥치는 21세기 ㅣ 장수, 교육수준 향상, 숙련 ㅣ 영향력 주도층의 역할 ㅣ 기회와 도전 ㅣ 색다른 행동주의 ㅣ 정통적인 틀을 벗어나서 생각하기 ㅣ 프로필: 마이크 윌리엄스 ㅣ 가치 복귀 ㅣ 갖가지 수준의 신뢰 ㅣ 돈을 맡길 가장 좋은 곳 ㅣ 정부와 공공 기관에 대해 함축하는 의미 ㅣ 자기 향상과 학습 ㅣ 프로필: 데이비드 펜더그래스 ㅣ 재건의 시기
제5장 영향력 주도층의 비전: 미래의 7가지 트렌드 미래로 열린 창 ㅣ 차세대 유산 ㅣ 프로필: 레너드 피트 ㅣ 지구촌 연대 ㅣ 생활이 분주할수록 마음의 평화를 더 찾는다 ㅣ PC 중심의 세계 ㅣ 장수와 건강을 누린다 ㅣ 프로필: 월터 애로스미스 ㅣ 빅 브라더는 없다 ㅣ 편의의 한계
제6장 영향력 전략 개발: 대화를 이끌어내는 6가지 규칙 "임무 조정: 우리에게는 문제가 있다" ㅣ 1. 정보가 있는 곳을 찾는다 ㅣ 2. 비판적인 사람들이 찾아올 때 그들을 반갑게 맞이한다 ㅣ 3. 지역 공동체 활동에 열중한다 ㅣ 4. 더 편하게 만든다 - 더욱더 편하게 만든다 ㅣ 효과가 있는 제품: 직불카드 ㅣ 프로필: 팀 드레이퍼 ㅣ 5. 예외를 인정하고 계속 접촉한다 ㅣ 6. 브랜드가 되어 세상에 알린다 ㅣ 프로필: 세어러 보크스 ㅣ 좋은 뉴스와 도전
방법론에 대한 주석 감사의 글 옮긴이 후기
"침묵하면 결국 발언하는 사람 뜻대로 됩니다." 황인태 디지털대학교 부총장은 지난 4·15 총선 이후, 한나라당의 주요 당직자들이 참석한 특강에서 '왜 한줌도 안 되는 노사모들이 세상을 움직인다고 생각하는가? 그것은 네트워크에 연결되지 않은 침묵하는 다수는 이제 영향력이 없기 때문'이라며 한나라당의 디지털 정당으로의 환골탈태를 촉구했다. 노사모 회원은 5만 명에 불과하지만 이들은 네트워크에서의 상호작용을 통해 5만 명의 제곱인 25만 명에게 영향을 미친다는 것이다. 실제로 노사모의 활동상은 영향력의 매커니즘을 그대로 보여준다. 그들은 자발적으로 정보를 수집, 공유하고 그것을 적극적으로 네트워크에 전파해서 '영향력의 연쇄반응'을 일으켰다.
우리들 열 명 중 한 명은 투표, 외식, 상품 구매 등의 갖가지 상황에서 가장 좋은 의견을 이웃사람들에게 말한다. 이 책에선 그 한 명을 이렇게 부른다.
입소문 전파자
그들은 누구인가? 상품의 구매와 정당 지지, 휴양지 선택 등을 이웃에게 말하면서 큰 영향력을 행사하는 입소문 전파자는 우리의 머리 속에 언뜻 떠오르는 사람들이 아니다. 그들은 전체 인구 10% 이내의 부유층이나 최고 교육을 받은 사람들이 아니다. 또 프랑스-폴리네시안 퓨전 요리를 비롯하여 디지털 카메라 등등 늘 새로운 것을 최초로 시도해보는 얼리어답터도 아니다. 하지만 그들은 지역 공동체 활동에 적극적으로 참여하는 1-%의 사람들이고 지역사회에 엄청난 영향력을 행사하는 영향력 주도층이다. 세계적인 마케팅 컨설팅 회사 로퍼ASW의 연구원들은 지난 수십 년 동안 마케팅의 성배, 즉 실체를 파악하기 어렵지만 막강한 힘을 지닌 채널로 알려진 '입소문'을 탐색해왔다. 그리고 마침내 그들은 '말'의 내용보다도 그것을 얘기하는 '입'이 훨씬 중요하다는 것을 알게 되었다.
입소문 전파자는 현대 사회에서 언제나 강력한 힘을 발휘해왔지만 그 영향력이 지금처럼 큰 적은 없었다. 오늘날 세분화된 시장 덕분에 그들은 광고의 대량 메시지에서 벗어날 수 있게 되었다. 따라서 이제 그들의 마음을 사로잡으려면 기업은 어제와는 다른 길을 가야 한다. 이 책은 그 길이 어디로 향하고 있는지, 즉 그들이 누구이고 어떻게 영향력을 행사하고 어떻게 그들에게 접근할 수 있는지를 설명하는 로드맵이다.
이 책은 영향력 주도층에 대한 마케팅의 규칙과 지침을 중점적으로 다루고 있다. 또 영향력 마케팅 때문에 성공한 제품의 사례 연구 외에도 입소문 전파자들이 요증 들어 그 어느 때보다도 영향력을 행사하는 이유와 현상을 이야기한다. 더불어 영향력 주도층 가운데 12인의 실제 인물을 프로필로 소개한다. 이 책은 지적 모험이자 휴대용 마케팅 매뉴얼이고 또 기업이놓칠 수 없는 정보와 분석의 특별한 광맥이라 할 수 있다.
결론적으로 이 책이 다루는 것은 다음과 같다. ① 영향력 주도층의 프로필과 그들을 규정짓는 자질들 그리고 그들의 성격 ② 영향력 주도층이 아이디어를 얻고 퍼뜨리는 '영향력 연쇄 반응'의 특수한 매커니즘 ③ 그들을 통해 예측하는 '7가지 미래 트렌드.' ④ 영향력 주도층과 접촉하고 그들을 비즈니스에 활용하는 '6가지 전략'
그리고 당신이 기업의 입장에 서건 고객의 입장에 서건, 이 책을 다 읽고 난 당신에겐 다음 두 가지 질문만이 남아 있을 뿐이다. "나는 영향력 주도층인가? 나는 이 책의 통찰력을 일, 열정, 삶에 어떻게 통합시킬 것인가?"
추천글 "켈러와 베리는 영향력 주도층이 누구인지, 그들을 통해 함께 일하는 방법에 관해 데이터와 아이디어를 잘 제시했다. 이 책은 새로운 마케팅이 관심을 갖는 전부이다." (필립 코틀러, 노스웨스턴대학교 켈로그 경영대학원의 마케팅 분야 석좌 교수,<미래형 마케팅>의 저자)
"이것은 새로운 분야를 개척한, 깜짝 놀랄 만한 책이다. 뛰어난 통찰력으로 많은 논리와 사실을 뒷받침한 이 책의 결론은 반박할 여지가 없다. 그러므로 두 가지 질문만 던질 수 있다. 당신은 영향력 주도층인가? 당신은 이 책의 통찰력을 일, 열정, 삶에 어떻게 통합시킬 것인가?" (세스 고딘, <퍼미션 마케팅>, <보라빛 소가 온다>의 저자)
"말콤 글래드웰의 <티핑 포인트>와 어깨를 나란히 하여 켈러와 베리는 수십 년 동안의 연구를 바탕으로 한 로드맵을 제시한다. 이 로드맵은 지금까지의 그 어떤 방식보다 훨씬 더 생산적이고 효율적으로 의사소통 계획을 도출할 수 있다." (레이 코처, 케첨 월드와이드 PR 사의 CEO)
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바보 빅터
