ntroduction _ 지금 ‘왜?’라고 물어라 모든 것은 ‘왜?’로부터 시작되어야 한다 Prologue _ 지식이 많으면 올바른 의사결정이 가능한가? ‘왜?’라고 묻지 않는 세상
Theme 1. 태초에 당근과 채찍이 있었다 _ 사람을 움직이는 법은 두 가지다, 조종 그리고 영감 조종 1. 가격_ 중독을 유발하는 조종 전략 조종 2. 프로모션_ 선의가 아닌 의도된 함정 조종 3. 두려움_ 설득을 위해 사용하는 바나나 권총 조종 4. 열망_ 손쉽게 목적지에 도달시켜준다는 거짓말 조종 5. 집단 압박_ 나만 뒤처져선 안 된다는 불안에 호소 조종 6. 트렌드 혹은 혁신_ 포장을 달리한 낡은 것 원하는 것을 얻기 위해 어디까지 희생할 수 있는가 조종으로 거래를 만들 수 있다, 그러나 충성하게 만들 수는 없다 효과만 있으면 다 용서되는 것인가
Theme 2. 마음을 움직이고 성취를 만들어내는 일의 작동원리 _ 골든서클을 찾아라 모든 것은 ‘왜?’라는 질문에서부터 시작되었다 존재의 근원을 관통하는 철학이라는 토대 오늘만 배불리 먹으면 되는 쥐처럼 살 것인가
Theme 3. 결정하고 행동하고 열망하게 하는 생명의 작동원리 _ 가슴이 시키는 일은 논리가 지배할 수 없다 소속과 결속, 직감은 뇌의 어디에서 만들어지는가 정말 중요한 것은 눈에 보이지 않는다
Theme 4. 왜 이 일을 하는가, 우리가 세워야 할 모든 것의 바탕 _ 명료함, 원칙, 일관성 ‘왜’의 명료함 _ 당신은 무엇을 위해 존재하는가 ‘어떻게’의 원칙 _ 어떤 기준에 따라 행동할 것인가 ‘무엇을’의 일관성 _ 무엇을 하고 무엇을 하지 않을 것인가 올바른 순서 _ ‘왜’를 모르면 ‘어떻게’도 알 수 없다 마음의 동행 _ 비즈니스는 마치 데이트와 같다
Theme 5. 진정한 신뢰는 어디에서 탄생하는가 _ 감사와 의심을 넘어 성공하는 무리들의 특징_우리는 여전히 석기시대 원시인이다 대성당 _ 역사에 길이 남을 멋진 작품을 만드는 사람의 차이 포기의 유혹 _ 혁신은 막다른 골목에서 일어난다 신뢰의 바탕 _ 보이지 않는 그물망으로 조직은 지탱된다
Theme 6. 호기심, 유행을 넘어서 열광을 이끌어내는 이들의 특징 _ 티핑포인트 넘어서기 비싼 돈을 들이는 대신, 자연의 확산법칙을 활용하라 사람들을 끌어당기고 싶다면 믿고 의지할 무언가가 되라
Theme 7. 에너지는 흥분시키지만 카리스마는 영감을 준다 _ ‘왜’로 시작하여 ‘어떻게’로 나아가라 내가 선택한 길 _ 그 길이 비록 우연이라 해도 좋다 3차원 골든서클 _ 영감의 자원을 증폭시키는 조직의 힘 드리머와 빌더 _ 꿈이 있다면 계획이 필요하다 근근이 해나갈 것인가, 무언가를 바꿔나갈 것인가 신념을 함께할 수 있다면 위대함은 전염된다
Theme 8. ‘왜 일하는가’ 하는 믿음이 성공과 사람을 불러 모은다 _ 신념의 메가폰이 말하는 법 분명하게 말하라, 그러면 분명하게 이해해줄 것이다 가슴을 울리는 커뮤니케이션은 듣기에서 출발한다 셀러리 테스트 _ 위화감이 느껴지는 일은 하지 마라 셀러리가 많아질수록 신뢰는 더 돈독해진다
Theme 9. 눈앞의 성취가 아니라 이상적인 목표를 두라 _ ‘왜’가 흐릿해질 때 성공하는 것 VS 성공을 느끼는 것 스쿨버스 테스트 _ 성취 후에는 균열 지점을 경계하라 측정할 수 있어야 실행할 수 있다 승계가 잘 이루어져야 ‘왜’가 존속할 수 있다 ‘왜’가 떠나면 남는 것은 ‘무엇을’뿐이다
Theme 10. 성장과정, 관심사, 열광하는 것, 본능이 끌리는 것에서 출발하라 _ ‘왜’는 어디로부터 만들어지는가 ‘왜’가 내다보는 게 아니라 되돌아보는 데서 나온다 그때의 나는 처절한 실패자였다 스스로에게 영감을 부여하는 일을 하도록 영감을 주라
Epilogue _ 자신의 ‘왜’를
미국의 100만 독자들은 왜 이 책에 열광하는가? 아마존(Amazon) 최장기 비즈니스 베스트셀러 | 860만 TED 강의 역대 최다 조회 신기록 자신을 찬찬히 돌아보라, 누가 가르쳐주지 않아도 거기 있다. 월급봉투, 직함, 책임과 의무, 그 바닥에서 잠자고 있는 ‘왜’ 말이다. 누군가 당신에게 “무슨 일을 하느냐?”고 묻는다면, 당신은 조금의 거리낌도 없이 대답할 것이다. “그 일을 어떻게 해내고 있느냐?”고 일의 메커니즘을 묻는다 해도, 길고 장황하지 않게 압축적으로 소개해줄 수 있을 것이다. 그러나 누군가가 “당신은 왜 그 일을 하느냐?”고 묻는다면? 돈이나 명예, 직책은 그 답이 될 수 없다. 그것은 그 일을 해낸 결과일 뿐이다. ‘왜’라는 질문의 답은 당신이 그 일을 하는 근거, 이유, 신념, 목적을 말한다. 그리고 놀랍게도 그 ‘왜’야말로 평범한 다수들 중에서 최고를 만들어내는 가장 중요한 경쟁력이 되어준다. 저자 사이먼은 매년 수백만 달러를 받는 창업주와 최고경영자들을 숱하게 만난다. 그들이 원하는 것은 회사에 대한 컨설팅도 아니고 조직 회생을 위한 조언도 아니며 미래 트렌드에 대한 예측도 아니다. 그들은 처음 지하실에서 밥을 굶어가며 사업을 시작했을 때 그 가슴 끓던 에너지를 찾기 위해 거금을 투자하고 며칠씩 시간을 내어 대륙을 가로질러 그를 만나러 온다. 그리고 마침내 자신이 왜 그 일을 해야 하는지, 그 진정한 동력과 방향성을 회복해 건강하게 자기 자리로 돌아간다. 지금 지쳤는가? 열심히 달려왔지만 어느 순간부턴가 깊은 회의만 남는가? 일상이 쳇바퀴 도는 듯하고 자신이 그저 부속품으로만 느껴지는가? 에너지가 고갈되고 의욕보다는 걱정만 앞서는가? 수많은 조언을 듣고 시장을 들여다보고 미래를 탐색해 봐도, 숱한 선택지 중에 무엇을 골라야 할지 혼란하기만 한가? 그렇다면 물어야 할 때다. “나는 왜 이 일을 하는가?”
세상을, 일터를, 자기 삶을 적극적으로 리드하는 사람들은 이미 알고 있는 우리를 춤추게 하는 근원의 힘, 당신만의 ‘왜?’를 찾아가는 소중한 탐험 저자 사이먼도 그런 사람이었다. 로스쿨을 졸업하고 누구에게든 떵떵거릴 수 있는 지위에 올라가려 했다. 방향을 선회해 마케팅 전문가가 되기로 결정했을 때는, 자신이 가진 지식과 노하우와 배경으로 고객을 사로잡을 수 있다고 믿었다. 사업은 잘 됐다. 모두가 말하는 3년 징크스도 넘겼고, 포춘 500 기업을 고객사로 확보했다. 하지만 정작 그 자신은 만족하지 못했다. 뭐가 잘못된 것인지 알 수 없었다. 바닥까지 떨어진 마음은 도무지 회복되지 않았고 누구를 만나도 자신을 있는 그대로 드러내고 솔직해질 수 없었다. 얻은 것은 많았지만, 그는 자신이 성공했다고 자신 있게 말할 수도, 행복하다고 느낄 수도 없었다. 그로부터 고민은 시작됐다. 그가 사람들에게 전하던 판매의 비결, 창업의 왕도, 비즈니스 성공법은 모두 허울 좋은 거죽에 불과했다. 모든 것을 관통하는 핵심, 테크닉과 정보와 분석을 엮어 꿰어낼 토대가 필요했다. 아니, 무엇보다 그토록 부지런하고 똑똑하게 자기 일을 개척해온 그 자신이 끝없이 공허하기만 한 이유를 찾아야 했다. 그리고 그는 골든서클(Golden Circle), 즉 모든 생명과 조직과 비즈니스의 작동원리를 설명해줄 핵심 메커니즘을 발견했다. 그가 발명한 것은 아니다. 그저 발견한 것뿐이다. 사이먼은 천성이 낙천적이다. 누구든 충분히 고무되고 영감을 받기만 한다면 얼마든지 위대한 일을 해낼 수 있다고 믿는다. 그걸 돕고자 그는 애초에 마케팅 전문가라는 일을 택한 것이다. 그러나 어느 순간 ‘왜’를 잃었다. 방법과 전략만 나불대는, 그래서 그 자신에게도 타인에게도 진정한 영감을 줄 수 없는 장사꾼이 되어 있었다. 그걸 깨닫는 순간, 모든 것이 바뀌었다. 하는 일이 달라진 것도, 만나는 사람들이 바뀐 것도, 대상으로 삼은 분야가 새로워진 것도 아니다. 그는 생각하는 우선순위, 결심하는 기준, 행동하는 절차, 전달하는 순서를 바꿨다. 그렇다고 해서 뜬구름 잡는 비전만 읊조리는 몽상가가 된 것은 아니다. 그는 여전히 ‘무엇을’ ‘어떻게’ 할 것인가를 골몰한다. 그러나 그 결과는 이전과 혁명적으로 달라졌다. 사이먼은 책을 썼고, 2009년 출간된 이 책은 그야말로 독자들을 매료시켰다. TED 초창기에 아주 적은 인원을 모아놓고 했던 그의 강의 동영상은 850만 회 조회를 상회하여, 역대 TED 최고의 강의로 꼽힌다. 독자들은 말한다. ‘사이먼은 대단한 이론을 주워섬기지도 설교를 늘어놓지도 않는다. 그러나 모두의 어딘가에 비어 있던 그것의 정체를 밝혀 명료한 인사이트를 제시한다.’
우리 대다수는 자신이 ‘무엇을(what)’ 하는지 안다. 회사에 다니고 세일즈를 하고 조직을 꾸리고 디자인을 하고 투자를 유치하고 표를 얻기 위해 뛰고……, 자신이 몸담은 조직의 업태가 자기가 하는 일의 레이블(label)이 된다. 그리고 간혹 뛰어난 사람들은 자신이 ‘어떻게(how)’ 하는지도 안다. 많은 이들은 이 ‘어떻게’에서 경쟁력의 요체가 나온다고 믿는다. 그러나 ‘왜(why)’를 알고 그걸 말하는 사람은 드물다. 그러나 현실에선 ‘왜’를 알고 말하는 사람만이 매력적이다. 다른 모든 걸 말하지 않아도 사람들을 사로잡는다. 사람들은 상대의 ‘무엇을’이나 ‘어떻게’가 아니라, ‘왜’를 보고 결정하기 때문이다. 애플이 다음과 같이 말했다면 우리는 과연 그들에게 매료되었을까? “여기 최고의 컴퓨터가 있습니다. 사양은 훌륭하고 유저인터페이스는 혁명적입니다. 최고의 인재들이 뭉쳐 우리만의 노하우로 이걸 만들어냈습니다. 한 대 사시겠습니까?” 그러나 그들은 그렇게 말하지 않았다. “우리는 다르게 생각하기(Think Different)의 가치를 믿습니다. 그 신념을 위해 존재하는 회사입니다. 그런 우리가 컴퓨터를 만들었습니다. 사양은 훌륭하고 유저인터페이스는 혁명적입니다. 한 대 사시겠습니까?” 우리는 애플이 컴퓨터를 만들거나 MP3 플레이어를 만들거나 휴대전화를 만들거나, 그들을 믿고 구매한다. 많은 이들이 이 모든 게 탁월한 품질과 효과적인 마케팅 덕택이라고 말하지만, 이 책을 읽고 나면 당신은 그것이 진실이 아니라는 걸 알게 될 것이다. 그리고 애플이 ‘왜’를 잃어버리는 순간, 우리를 매료시켰던 그들의 매력은 사라져버리고 말 것이다. 당신 역시 당신이 ‘무엇을’ 하는지 잘 안다. 꽤 경력을 쌓았다면 ‘어떻게’ 하는지도 잘 알게 되었을 것이다. 누군가 요청한다면 간단한 매뉴얼 정도를 쓸 수 있을 정도일지 모른다. 그걸 토대로 창업을 시작했거나 한 부서에서 중책을 맡고 있거나 심지어 거대한 조직을 끌어갈 지위에 올랐을지도 모른다. 매번 다양한 정보와 자료를 바탕으로 똑똑하게 의사결정을 내린다. 매년 연초면 올해의 트렌드를 살피고 어떤 성장 동력을 포착해 경쟁력을 확보할지 고심한다. 끊임없이 고객의 소리를 경청하고 다양한 데이터를 수집해 탐구한다. 그러나 만약 ‘왜’가 없다면, 그 모든 고심과 의사결정과 행동과 정책의 방향은 매번 시장상황과 환경에 따라 널뛰기를 할 수밖에 없다. 매일 피곤하고 고단하게 뛰지만, 결과는 늘 남의 뒤꽁무니만 따라다니는 아류 신세가 되기도 한다. 오늘은 원하는 걸 성취했지만 내일은 또 어찌 될지 몰라 불안하기 짝이 없을 수도 있다. 혹여 당신은 아무리 고심해도 ‘무엇을’ ‘어떻게’ 해야 좋을지 찾지 못했을 수도 있다. 2~3년마다 슬럼프를 거듭하며 이직을 고민할 수도 있고, 적성에 맞는 일을 만나지 못해 공허한 월급봉투에만 목을 걸고 있을 수도 있다. 이 책에서 그런 당신에게 꼭 필요한 한 줄의 인사이트를 꼭 찾아낼 수 있기를 바란다.
총 
바보 빅터
