춘추전국시대 협상의 원칙을 창시한 한비자와 귀곡자 오늘날을 흔히 협상의 시대, 설득의 시대라고 말하지만 지금으로부터 2천년 전 춘추전국시대에도 설득의 중요성은 한비자나 귀곡자 등의 대학자들을 통해 기록으로 전해지고 있다. 하루도 전쟁이 끊일날이 없었던 당시 모든 문제를 무력으로 해결할 수는 없었던 까닭에 국가와 국가, 군주와 신하 사이에는 협상이 중요한 역할을 하게 되었다. 설득과 협상을 통해 작게는 군주를 설득하여 참형을 면하고 명예를 회복했는가 하면, 크게는 적군을 설득하여 위기에 처한 국가를 구하기도 했다. 뿐만 아니라 군주의 우매함을 충고하여 나라를 바른 길로 이끌었으며 적과의 협상에서 설득을 통해 자국의 이익을 보장하기도 했다. 저자 진쌍경陳雙景은 이 책에서 춘추전국시대를 배경으로 귀곡자와 한비자 등이 군주와 신하를 상대로 한 유세의 원칙, 위기의 순간에 가치를 발휘할 수 있는 설득과 협상 전략 등을 서술하고 있다. 전국시대 초나라의 사상가로 알려져 있는 귀곡자의 실제 존재 여부는 확실치 않다. 다만 『사기』에서 소진과 장의가 그를 스승으로 모셨다는 기록을 확인할 수 있다. 귀곡자의 제자였다는 소진과 장의는 전국시대 쌍벽을 이루었던 당대 최고의 책사이자 논객으로서 6국을 돌아다니며 각각 합종책과 연횡책으로 군주를 설득시켜 성공함으로써 그 이름을 천하에 떨쳤던 인물들이다. 소진이 읽고 공부했다는 『귀곡자』는 사람의 마음을 읽어내는 방법, 유세의 성패를 좌우하는 조건, 양자의 관계를 이용하여 약점을 공격하는 방법 등 설득에 필요한 요령과 협상의 원칙을 담고 있다. 저자는 합종책, 연횡책과 관련하여 소진과 장의가 군주를 설득시켰던 일화들과 함께 그들이 설득에 성공할 수 있었던 비결을 분석?설명하고 있다. 『한비자』는 사람(신하)을 다루는 법에서부터 법령제도, 군주의 권위에 이르기까지 예리한 시선으로 인간을 관찰한 대작이다. 그러나 누구보다 유세의 중요성을 인식했던 한비자는 「세난편」과 「난언편」을 통해 군주와 대화를 나눌 때 최고의 효과를 얻을 수 있는 방법들을 제시했다. 저자는 한비자와 귀곡자의 가르침을 통해 옛 성현들의 지혜를 느낄 수 있으며 나아가 올바른 인간관계와 성공적인 비즈니스를 위한 필수 조건인 협상과 설득의 기술을 배울 수 있다고 서술하고 있다.
한비자와 귀곡자가 전하는 설득의 기술 군주의 역린을 건드리지 마라―한비자 설득력이란 말 그대로 상대의 마음을 움직여 나의 의견에 동의하고 따르도록 만드는 능력을 말한다. 그러나 설득에는 테크닉이 필요하다. 한비자에 의하면 군주를 설득하기 위해서는 단지 뛰어난 말솜씨나 달변 혹은 많은 지식만으로는 성공할 수 없으며, 가장 중요하고도 어려운 일은 군주의 마음을 읽은 후 자신의 의견을 개진하는 것이라고 한다. 한비자는 상대를 설득하기 위해 함부로 충고하거나 비평하는 태도의 위험을 강조하면서 「세난편」에서 다음과 같이 적고 있다. 용이라는 짐승은 온순할 때는 가까이 다가가 올라탈 수도 있지만 목 아래에 있는 역린 즉 다른 비늘과 반대로 나 있는 비늘을 건드리면 공격을 당하게 된다. 마찬가지로 군주에게도 역린이 있다. 신하가 이 점을 잘 이해하고 군주의 역린을 건드리지 않는다면 자신의 목적을 이룰 수 있다. 이처럼 군주를 용에 비유해서 설득의 기술을 표현한 것 외에도 한비자는 상대를 설득하고 싶다면 상대의 마음이나 속셈을 알아도 모르는 척 할 것, 상대를 부정하지 말 것이며 상대의 심리적 압박감을 해소시켜 줄 것, 개별 이익에 부합할 것을 언급하고 있다.
상대의 심리를 파악하라―귀곡자 한편 귀곡자 역시 협상 전 반드시 객관적 환경, 즉 상대의 실력과 조건을 정확히 파악해야 한다는 것을 알았으며 상대를 파악하기 위한 방법으로 두 가지를 구분하여 제시했다. 그 하나는 ‘재고 달기 量權’의 개념이며 다른 하나는 ‘얼굴 관찰 表情’이다. 『귀곡자』「모편」에는 이런 말이 있다. 말을 하기 전에 먼저 그가 어떤 성향의 사람인지 대상을 고려해야 한다. 상대방이 듣고 싶어하지 않거나 또는 듣고 나서도 이해할 수 없을 때에는 말을 꺼내지 말아야 한다. 더욱이 그에게 듣기를 강요하거나 나의 뜻을 이해하라고 훈계해서는 안 된다. 다른 사람을 설득하기 위한 대원칙으로 귀곡자는 네 가지 요소를 주장했다. 즉 상대의 정서에 맞추어 대화할 것, 친분을 쌓을 것, 변화의 흐름을 따라가며 상황을 주도할 것, 반드시 설득해내겠다는 집착을 버리고 마음을 다스려 스스로를 안정시키라고 언급하고 있다. 특히 설득의 과정에서 변화의 흐름을 따라 상황을 주도하는 방법으로 귀곡자가 제시한 12가지 항목을 보면 다음과 같다. 1) 상대의 의심을 노려라 2) 상대의 견해에 찬성하라 3) 상대의 말에서 요점을 찾아라 4) 상대의 의견에 따라 합의점을 도출하라 5) 상대가 싫어하는 결과를 제시하라 6) 상대의 걱정을 해결해주어라 7) 상대의 약점을 위협하라 8) 명예와 존엄으로 상대의 마음을 사로잡아라 9) 상대가 설득당하고 있음을 눈치채지 못하게 유도하라 10) 확실한 증거로 상대를 안심시켜라 11) 방대한 자료로 기선을 제압하라 12) 상대를 혼란스럽게 만들어라 아울러 저자는 ‘조태후의 마음을 바꾼 촉섭’과 『사기』에 실린 ‘홍문의 연회’ 일화를 소개하면서 위에 언급한 설득의 원칙이 어떻게 적용되었는지 해석을 덧붙여 구체적으로 설명해줌으로써 설득 요령을 쉽게 전달하고 있다. 그리하여 설득은 결국 심리전임을 강조하면서 이 책에서 제시하고 있는 항목들을 다섯 가지로 간추면 다음과 같다. (제5장 심리전을 이용한 설득의 10가지 테크닉 참조) 제1조: 상대가 얻게 될 이득으로 유혹하고, 받게 될 손해로 겁을 주어라 제2조: 자존심을 세워주고, 자존심을 건드려라 제3조: 명예심을 찬양해주고, 명예심을 짓밟아라 제4조: 자신감을 세워주고, 자신감을 무너뜨려라 제5조: 충성심을 보여주고, 상대와 제3자의 관계를 악화시켜라
총 
바보 빅터
