1. 설득에 성공하는 6가지 기본 원칙 - 성공적인 설득은 ||^예스||^ + ||^행동||^이다 - ||^논리||^와 ||^감정||^의 균형을 맞추어라 - 설득할 수 있다는 확신을 가져라 - 정보를 수집하고 다른 사람과 공유하라 - 스스로 하고 싶다는 마음이 들게 하라 - 상대를 먼저 인정해 주어라 * 이 사람에게 배운다 1 : 다치바나 미치유키 ||^기회가 왔을 때는 물러서지 말아라||^
2. ||^예스||^를 이끌어내는 9가지 대화법 - 심리 상태를 먼저 공략한다 - 실현 가능한 구체적인 방법을 제시한다 - 말과 행동으로 시각에 호소한다 - 상대보다 한 발 앞에서 리드한다 - 강약과 완급을 적절히 조절한다 - 철저한 준비로 여유 있게 대처한다 - 공통점에서부터 풀어나간다 - 급소를 찾아 공격한다 - 마지막까지 방심해서는 안 된다 * 이 사람에게 배운다 2 : 프랑크 베드거 ||^상대에게 필요한 것을 정확하게 파악하라||^
3. 상대의 전략에 따라 달라지는 7가지 설득 요령 - 상대를 알아야 설득할 수 있다 - 상대의 본심은 이렇게 파악하라 - 거절의 ||^노||^를 ||^예스||^로 바꾸려면 - ||^예스||^도 ||^노||^도 아닌 침묵일 때 - 고집불통의 사람을 만났을 때 - 교란 작전에 부딪쳤을 때 - 말꼬리를 잡고 늘어질 때 * 이 사람에게 배운다 3 : 후쿠자와 유키치 ||^때로 부드러운 것이 더 강하다||^
4. 시간 장소 상대에 따라 달라지는 7가지 설득 전략 - 적절한 타이밍을 포착한다 - 설득하기 쉬운 장소를 고른다 - 유형에 따라 설득 방법이 달라진다 - 상황 변화로 돌파구를 찾아라 - 여성만의 특별한 심리를 파악하라 - 윗사람을 설득하는 것은 왜 어려운가 - 부하직원은 이렇게 움직여라 * 이 사람에게 배운다 4 : 도요토미 히데요시 ||^믿고 맡김으로써 의욕을 이끌어내라||^
5. 갖가지 사례들 - 이럴 땐 이렇게 - 사례 1 : 고집 센 부하직원은 어떻게 다루나 - 사례 2 : 유능한 부하직원이 사표를 던졌을 때 - 사례 3 : 연상의 부하직원이 비협조적으로 나올 때 - 사례 4 : 괴팍스러운 사람에게 협력을 얻어내려면 - 사례 5 : 지방 전근 명령에 ||^예스||^를 얻어내려면 - 사례 6 : 거래처의 요구를 물리치려면
인간은 늘 다른 사람과의 관계 속에서 도움을 주기도 하고 받기도 하면서 살아가는 존재이다. 아무리 아는 것이 많고 실력이 뛰어난 사람이라도 모든 일을 다 잘할 수는 없다. 따라서 다른 사람의 도움을 얼마만큼 잘 받아낼 수 있는가가 그 사람의 실력을 평가하는 잣대가 되기도 한다. 그런데 사람마다 각자 성격과 생각이 다르고 처한 입장이 다르므로 다른 사람을 내 뜻대로 움직여 내 사람으로 만드는 일이 그리 쉽지만은 않다. 온갖 미사여구를 동원해 설득해 보았지만 돌아오는 건 차가운 거절뿐이었던 경우를 경험해 보지 않은 사람은 없을 것이다. 남을 설득한다는 것은 확실히 쉬운 일이 아니다. 어느 모로 보나 유능한 사람인데도 이상하게도 다른 사람을 설득하는 데는 어려움을 겪는 사람도 있다. 이런 사람은 대부분 말하는 방식에 문제가 있다. 말하는 데에 어떤 특별한 이론이 필요한 것은 아니지만, 상황에 맞는 전략과 요령이 필요한 것은 분명한 사실이다. 이 책은 바로 그러한 전략과 요령을 알려주고 있다. 말에도 전략이 필요하다고 해서 너무 어렵게 생각할 필요는 없다. 상대방을 배려할 수 있는 마음 자세만 되어 있으면 몇 가지 작은 실천을 통해서도 금세 습득할 수 있는 것이 바로 ||^말의 기술||^이기 때문이다. 때로는 사소한 말 한마디가 내 뜻을 지지해 주고 도움까지 주는 ||^내 사람||^을 만드는가 하면, 완전히 등을 보이고 돌아서는 ||^남의 사람||^을 만들기도 한다.
지은이의 말처럼, 이 책에 어떤 거창한 이론 같은 것은 없다. 이 책은 지은이의 오랜 현장 경험을 바탕으로 한 여러 가지 사례를 중심으로 쓰여져 있다. 사실 이 책에 소개되는 대부분의 내용은 누구나 이미 알고 있는 것들이다. 하지만 아무리 훌륭한 내용이라도 이론상으로만 알고 있고 활용할 수가 없다면 아무런 소용이 없다. 이 책은 그런 난점을 피하기 위해 ||^이럴 땐 이렇게 말하라||^ 식으로 모든 내용을 현장 상황에 직접 대입시켜 설명하고 있다. 사람의 유형을 자기현시형, 단순폭발형, 의기소침형, 논리정연형, 미꾸라지형, 고집불통형의 여섯 가지로 나누고 각각의 유형에 알맞은 설득 요령을 제시하고 있는 것이 그 한 가지 예이다. 이렇게 그때그때 손쉽게 활용할 수 있다는 점에서, 이 책은 하나의 ||^설득의 매뉴얼||^로서도 그 역할을 해낼 수 있을 것이다. 일상생활에서도 그렇지만 특히 비즈니스 세계에서는 설득력이 일의 성패를 좌우하는 경우가 많다. 특히 현실에 안주하지 않고 좀더 진취적으로 무언가를 성취하려는 사람에게는 설득력을 갖추는 것이 매우 중요한 과제가 된다. 진짜 유능한 사람이 되려면 다른 사람을 움직여 일을 성취해 낼 수 있어야 한다. 이 책은 다른 사람의 지지와 협력을 얻어내는 설득의 기술을 배움으로써 인생과 비즈니스를 성공으로 이끌고 싶어하는 사람들을 위한 책이다.
>>> PART 1 : 설득에 성공하는 6가지 기본 원칙 설득에 들어가기 전에 반드시 알아두어야 할 여섯 가지 기본 원칙을 알려준다. 1) ||^예스||^라는 대답을 받아내는 데 그치지 말고 실제 행동으로 옮겨질 수 있도록 촉구한다. 2) 논리적인 면과 감정적인 면을 균형 있게 고려해야 한다. 3) 설득할 수 있다는 확신을 가지고 자신감 있는 태도로 사람을 만난다. 4) 5) 상대가 스스로 하고 싶다는 마음이 들도록 주변 여건을 조성한다. 6) 상대에게 먼저 친근하게 다가가서 장점을 발견해 주고 인정해 준다.
>>> PART 2 : ||^예스||^를 이끌어내는 9가지 대화법 거절의 ||^노||^를 ||^예스||^로 바꾸는 말의 기술과 전략을 제시한다. 1)본격적인 설득에 들어가기 앞서 상대의 심리를 플러스 상태로 만들어줌으로써 설득의 기반을 마련한다. 2)어려운 일을 부탁할 때에는 구체적인 실행 방법까지 함께 알려줌으로써 훨씬 수월하게 ||^예스||^라는 대답을 받아낼 수 있다. 3)눈으로 보여지는 태도도 말 못지않게 상대방 대답에 큰 영향을 미친다. 진솔하고 성의 있는 태도를 보여라. 4)상대에게 이끌려 다니지 말고 심리적 우위를 확보하며 기선을 제압한다. 5)말의 강약과 완급을 잘 조절한다. 6)사전에 철저하게 준비하는 용의주도함이 필요하다. 준비를 한 만큼 여유 있게 대처할 수 있다. 7)서로의 공통점을 찾아내 이것을 설득의 실마리로 삼는다. 8)한마디면 충분할 때가 있다. 상대의 심금을 울릴 수 있는 급소의 말을 찾아내 공격하라. 9)||^예스||^라는 대답을 들은 뒤에는 고마움을 표시하는 것을 잊어서는 안 된다. 이런 것을 잘해야 설득 잘하는 사람이 될 수 있다.
>>> PART 3 : 상대의 전략에 따라 달라지는 7가지 설득 요령 아무런 준비도 없이 상대를 설득하겠다고 덤비는 것은 너무 무성의한 태도이다. 어느 정도 상대의 전략을 예측하고 그에 따른 준비를 해야 한다. 상대의 전략에 따른 설득 요령을 7가지로 나누어 설명했다. 1)상대의 전략을 예측하려면 상대의 입장에서 생각할 수 있어야 한다. 2)상대의 본심을 파악하려면 자신의 본심을 먼저 보여주어야 한다. 3)||^노||^에도 여러 가지가 있다. 이 의미를 제대로 파악하고 대응책을 마련해야 한다. 4)||^예스||^도 ||^노||^도 아닌 침묵일 때는 당황하거나 서둘러 대답을 이끌어내려고 하지 말고 기다려주는 여유가 필요하다. 5)가장 설득하기 어려운 유형의 사람은 바로 ||^고집불통형||^이다. 고집불통의 사람을 만났을 때는 부드럽게 접근하되 기회를 봐서 정확하게 허를 찔러 공격한다. 6)상대를 자기 페이스로 끌어들이기 위해 교란 작전을 펴는 사람이 있다. 이런 사람을 만났을 때는 재빨리 자신의 페이스를 되찾는 게 중요하다. 7)사소한 말에 트집을 잡으며 시비를 거는 사람이 있다. 겸손한 태도도 좋지만 트집을 잡힐 만한 애매한 말은 과감하게 생략하는 것이 좋다.
>>> PART 4 : 시간, 장소, 상대에 따라 달라지는 7가지 설득 전략 시간과 장소와 상황에 따라 입는 옷이 달라져야 하듯이 시간과 장소와 상대의 유형에 따라 말하는 방식이 달라져야 한다. 시간과 장소에 따라 변하는 사람의 심리를 알려주고 이를 이용한 여러 가지 설득 전략을 제시한다. 나아가 사람의 유형을 여섯 가지로 나누어 각각의 유형에 따른 설득 포인트를 짚어준다. 자기현시형, 단순폭발형, 의기소침형, 논리정연형, 미꾸라지형, 고집불통형이 그것이다. 여성만의 특별한 심리에 대해서 살펴보고 여성을 대할 때 주의할 점과 설득 전략을 알려준다. 윗사람 역시 특별한 설득 전략을 필요로 하는 대상이다. 윗사람을 설득하는 전략과 더불어 부하직원을 움직일 수 있는 전략도 함께 제시한다.
>>> PART 5 : 갖가지 사례들 - 이럴 땐 이렇게 실제 사례를 들어 직접적인 문제 해결 방식을 제시하고 있다. 일은 잘하는데 고집이 너무 세서 팀의 분위기를 흐려놓는 부하직원을 어떻게 다룰 것인가, 연상의 부하직원이 나이 어리다고 해서 상사에게 비협조적으로 나올 때는 어떻게 할 것인가, 유능한 부하직원이 사표를 냈을 때는 어떻게 만류할 것인가, 괴팍스러운 사람에게 협력을 이끌어내려면 어떻게 해야 하는가, 거래처로부터 까다로운 요구가 들어왔을 때 어떻게 거절할 것인가. 이 여섯 가지 사례를 실제 생활에서 다양하게 응용할 수 있다면 설득력 향상에 많은 도움이 될 것이다.
총 
바보 빅터
