1. 낙관도 비관도 버리고 현실을 직시하라. 2. 성공하는 기업가들의 10가지 특징 3. 처음부터 끝까지 목표에 집중하라 4. 고객의 욕구를 고객보다 더 잘 이해하라. 5. 구체적인 성장 계획을 세우고 업데이트하라. 6. 고객 중심 프로세스를 개발하라. 7. 최신 기술을 업무에 응용하라. 8. 최고의 인재들을 끌어들이고 유지하라. 9. 어떤 업종에 있든 늘 미래를 예측하라.
부록 ㅣ 기업가 유형을 측정하는 성격 테스트
왜 모든 경영서는 대기업을 대상으로 하는가?
재벌 2세나 대기업의 전문경영인을 제외한 대부분의 사람들은 작은 기업에서부터 경영을 시작하게 된다. 휼렛패커드, 마이크로소프트, 맥도널드 같은 글로벌 기업도 처음에는 구멍가게 같은 소기업에서 출발했다. 그러나 대부분의 경영서는 이미 대기업이 된 회사들을 어떻게 운영하고 혁신할 것인가의 문제를 다루고 있다. 경영연구 프로젝트나 컨설팅은 막강한 자금을 지닌 대기업을 고객으로 하기 때문이다. 그래서 자금과 시간, 인력이 제한된 소규모 기업들은 경영혁신이 가져온 엄청난 생산성 향상의 혜택을 누리지 못하고 주먹구구식 임기응변에 의존하고 있는 경우가 많다. 저자 스티븐 리틀은 여러 기업을 경영하여 성공시킨 경험을 바탕으로 컨설턴트로 전업함으로써, 중소기업의 현실에서 출발하는 실용적인 경영전략을 체계적으로 정립했다. 페임(FAME, Inc)과 ERB 인더스트리즈(ERB Industries)는 그가 사장으로 있는 동안 수익이 500% 이상 성장했다. 퀸즈보로셔트컴퍼니(Queensboro Shirt Company)는 미국에서 가장 성공적인 전자상거래업체로 인정받았다. 그는 스위스 로잔의 경영개발대학원과 미국 휴스턴대학교에서 경영학과 미래학을 전공한 이론적 바탕, 3개의 기업을 성공적으로 경영한 실전 경험, 컨설턴트로서 북미의 수많은 기업들을 관찰한 풍부한 사례연구를 종합하여, 경영의 이론과 실제를 완벽하게 결합함으로써 특정 경영이론이나 경영스타일에 치중하지 않은 일반적인 기업 성장 원리 7가지를 추출해 내었다. 그는 이 7가지 원리가 누구도 '반박할 수 없는(irrefutable)' 원리라고 자신있게 주장한다. 이 책은 2005년 'CEO 800인 독서클럽'에서 <블루오션 전략> 다음으로 베스트셀러 2위에 선정되어, 현업 CEO들의 높은 관심과 지지를 확인시켜 주었다. 그는 현재 기업 성장 분야에서 북미 최고의 컨설턴트 겸 저술가로 꼽히고 있다. 1998년 이래 Inc.사의 수석 컨설턴트로 재임하고 있으며 UPS, 마이크로소프트, 아메리카 은행, 미국중소기업청, 청년기업가협회, 세계 각국의 상공회의소들이 주요 고객이다. 성장하고 또 성장하라! 그렇지 않으면 살아남을 수도 없다
대기업이 안정적인 일자리를 제공하고, 급여가 꾸준히 오르던 시기에는 자신의 사업을 시작하는 것이 무모하고 위험하게 여겨지기도 했다. 그러나 전세계적인 경쟁과 혁신, 일상적인 고용불안 속에서 이제 누구나 1인기업의 CEO라는 생각이 보편화되고 있다. 그것은 단순한 신념이 아니라 삼팔선, 사오정, 오륙도 세대가 직면한 현실이다. 프리랜서가 되든 직원을 고용한 사업체를 설립하든, 자기 사업을 하는 것이 선택이 아니라 필수가 된 시대가 온 것이다. 이러한 창업의 일반화 때문에 사업을 시작하는 것이 점점 친숙하게 느껴지게 되었다. 정부 기관에서는 법적인 절차와 서류작업을 도와주고, 각종 투자와 지원금도 늘어나고 있으며, 정보를 얻을 데도 많다. 그러나 경쟁의 심화와 급격한 사회적·기술적 혁신 속에서 사업에 성공하는 것은 점점 더 어려워지고 있다. 매일 새로운 기업들이 생겨나고, 그만큼의 기업들이 퇴출되고 있다. 사업가로 돈을 버는 것보다는 고소득 전문직이 훨씬 안전하게 높은 소득을 올린다. 사업을 시작하는 위험을 감수한 만큼 보상을 받으려면 현상유지 차원의 기업이 아니라 급속하게 성장하는 기업의 경영자가 되어야 한다. 기업을 성공시키는 데 있어 수익과 성장은 모두 중요하다. 수익이 없이는 성장할 수 없다. 성장 없이 오랫동안 수익을 지속시키기는 점점 더 어려워진다. 같은 자리에 정체되어 있다 보면, 다른 기업이 그 자리를 치고 들어오게 마련이다. 그래서 정체된다는 것은 곧 퇴보로 이어지고, 스스로의 수익 기반을 계속 잠식하는 결과를 낳는다. 세상은 변하고 있다. 그리고 변화는 기회를 창조한다. 기술혁신과 비즈니스 관행 변화가 몰고 온 사회적 격변 속에서 '경쟁우위'와 '진입장벽'이라는 대기업의 이점은 점점 사라지고 있다. 성공에 꼭 첨단기술이 필요한 것은 아니다. 식품, 유통, 애완동물용품에서 청소대행까지 혁신을 통해 새로운 시장을 창출할 수 있다. 이 책은 아직 기반을 다지지 못한 신생회사들과 중소기업들이 수많은 기회와 위협 속에서 회사를 성장시키기 위해 노력을 집중해야 할 7가지 영역을 구체적으로 짚어주고, 우리가 무엇을 할 수 있는지 경험에서 우러나온 친근한 언어로 이야기한다. 이 책은 복잡할 뿐만 아니라 서로 모순된 경영이론들의 숲에서 헤매는 현업 경영자들에게, 창조적인 작은 기업을 세우고 그 기업을 유연하고 역동적인 큰 기업으로 성장시키는 지름길을 알려주는 친절한 안내서이다.
기업을 성장시키는 불변의 7가지 법칙!
1. 처음부터 끝까지 목표에 집중하라 ㅣ 막연히 유망한 사업이란 없다. 내가 가진 기술과 열정, 인간관계로 성공할 수 있는 일을 찾아라. 목표는 기업의 문화, 고객을 대하는 태도에서 드러난다. 기업에 관련된 전설적인 이야기들을 널리 퍼뜨려라. 창고에서 시작한 휼렛패커드, 히피들이 만든 아이스크림 회사 벤앤드제리스처럼 창업에 관련된 에피소드들은 그 기업의 목표와 경영철학을 단적으로 보여준다. 2. 고객의 욕구를 고객보다 더 잘 이해하라 ㅣ 고객은 언제나 옳다. 그러나 신제품을 개발할 때, 새로운 사업을 시작할 때 그들의 얘기는 거의 도움이 되지 않는다. 그들은 설문조사에서 소금이 적은 감자칩을 원한다고 얘기하지만, 실제로 블라인드 테스트를 하면 소금이 듬뿍 들어간 기름진 감자칩을 선택한다.
3. 구체적인 성장 계획을 세우고 업데이트하라 ㅣ 작은 기업일수록 계획은 사장의 머릿속에만 있고, 실무자에게 입에서 입으로 전달될 때는 의미가 달라져 버린다. 공론을 모아 문서화하고 책임 소재를 명확히 하라. 전체가 공유하고, 실시간으로 모니터링하며 업데이트하라.
4. 고객 중심 프로세스를 개발하라 ㅣ 많은 회사들이 자신들의 편의에 맞춰 일한다. 할인 이벤트를 예약 담당자가 모른다면, 문의를 받은 직원이 "그건 우리 부서 일이 아닙니다"라고 얘기한다면, 그 회사는 고객 중심의 회사가 아니다. 여름휴가를 즐기러 온 서퍼나 전직 여배우들이 서비스하던 굴요리 전문점이 직원들을 바꾸자 손님이 급감했다. 사람들은 굴요리 자체보다는 특이한 직원들에게 더 관심이 많았던 것이다. 고객이 그 제품을 구매하는 진짜 이유를 찾아라.
5. 최신 기술을 업무에 응용하라 ㅣ 폴라로이드와 제록스가 왜 몰락했는지 새겨두라. 자동차의 일반화, 냉장고의 대중화, 인터넷의 발달 등은 수많은 기업을 몰락시키고 탄생시켰다. 값비싼 시스템을 구축하는 것보다는 기술을 업무에 응용하도록 담당자를 지정하라. 어떤 규모의 기업이든 회계 프로그램이나 업무 자동화 소프트웨어, 타겟 메일링 서비스, 재고관리 서비스 등으로 엄청난 효율을 올릴 수 있다.
6. 최고의 인재들을 끌어들이고 유지하라 ㅣ 당신은 당신이 고용한 사람만큼만 유능하다. 대기업보다 불리하다고 해서 아무나 뽑지 마라. 많은 급여를 줄 수는 없을지라도 창의적 분위기, 공정한 평가와 보상 등 사람들이 원하는 것을 제공함으로써 항상 최상의 인재들을 붙잡아라. 인재를 기다리지 말고 찾아서 집요하게 설득하라. 입사한 후에도 항상 관심을 기울이고 피드백하라.
7. 어떤 업종에 있든 늘 미래를 예측하라 ㅣ 매달 50권의 잡지를 읽으며 회사에 향후 영향을 끼칠 두 가지 변화의 방향을 예측하고 성장계획에 반영하라. 사람들의 삶이 어떻게 변하고 있고, 관심사가 무엇인지 늘 체크하라.
실제 비즈니스 현장에서 길어올린 생생한 사례들!
◈ 헤네켄 재배로 번성했으나 화학섬유 발명으로 쇠락한 유카탄 반도(/p.176~180) ㅣ 밧줄 원료로 쓰이는 헤네켄 재배로 대농장이 번성했던 멕시코 유카탄 반도는 이후 값싸고 튼튼한 화학섬유가 개발된 후에도 헤네켄에 집착함으로써 지역 전체가 쇠퇴하게 되었다. 그러나 같은 시기 미국 월인더스트리즈는 헤네켄에서 화학섬유 밧줄로 제품을 바꾸고 재료에 상관없이 '산업용 밧줄'의 개발과 혁신이라는 목표에 집중함으로써 지속적으로 성장했다.
◈ 앞치마를 서비스직 종사자의 유니폼으로 만든 앞치마 공장의 사례(/p.97~99) ㅣ 튼튼하고 질긴 작업용 앞치마를 필요로 하던 제조업 노동자들이 줄어들고, 값싸고 실용적인 유니폼을 필요로 하는 임시직 서비스업 노동자들이 증가하는 현실을 감안, 저자가 운영하던 공장에서 유니폼 대용의 앞치마를 개발하여 대형 편의점이나 할인마트에 납품했다. 저자의 회사가 2,000% 성장하는 동안, 변화하지 못한 경쟁 업체들은 사라지거나 시장을 잃었다.
◈ 물질적 보상 외에 인재들을 얻고 동기부여할 수 있는 방법ㅣ 높은 성과를 올린 직원이 생일이나 기념일처럼 특별한 숫자를 제품 코드로 지정할 수 있게 한다(아니스트티, /p.224~226). 유능한 관리자를 발견한 후 몇 년 동안 친분을 유지하며 지속적으로 설득, 결국 공장장으로 영입했다(저자의 사례, /p.231~232).
◈ 구체적인 목표를 정한 후 사업을 시작한 촘프 사의 사례(/p.63~65) ㅣ 디자이너 출신의 창업자 새러 스피어와 레슬리 루티언스는 처음에는 익숙한 어린이 의복 사업을 구상했으나, 1억 달러 이상의 수익을 올릴 수 있는 시장을 공략하기로 한 목표를 상기하고 애완동물용 사탕과 입냄새제거제를 개발함으로써 비약적인 성장을 이루었다.
◈ 강력하고 독특한 기업문화로 유명했으나 시간이 흐르면서 변모한 휼렛패커드와 벤앤드제리스(/p.81~86) ㅣ 창의적인 혁신의 대명사 휼렛패커드와 이상주의적인 히피들이 세운 아이스크림회사 벤앤드제리스는 강력한 목표의식과 독창적인 기업문화로 브랜드 자산을 구축했으나 창업자들이 회사를 떠난 후, 원래의 특성을 상실하고 활력을 잃어버렸다.
◈ 고객이 불만전화를 하기 전에 원격조정 솔루션으로 문제를 해결하는 아이글래스네트웍스의 사례(/p.202~205) ㅣ 기술혁신에 힘입어 저렴한 원격조정 소프트웨어로 케이블TV 네트워크에 문제가 생기면 즉시 인식하고 문제를 해결, 고객이 불만을 토로하기 전에 미리 대처하는 시스템을 구축했다.
◈ 지역사회 청년들을 훈련시켜 인력부족 문제를 해결한 프린팅포레스닷컴(/p.238~240) ㅣ 작은 규모일 때 이미 철저한 채용 및 훈련 프로그램을 개발하고, 구태를 탈피하고자 일부러 경력이 없는 직원을 채용하여 최상의 인재로 훈련시키는 독특한 시스템으로 다른 회사들이 따라올 수 없는 막강한 맨파워를 구축했다. ◈ 생산직 직원들을 '성장 계획 팀'에 참여시킴으로써 생산공정을 혁신한 유니폼 회사의 사례(/p.126~127) ㅣ 저자가 운영하던 유니폼 회사에서 재봉을 하던 생산직 직원들을 '성장 계획 팀'에 참여시켜 생산에서 판매까지 철저한 효율성을 추구한 결과 5년 동안 판매가 900% 이상 증가했다.
◈ 우유와 바닐라 아이스크림은 있지만, 밀크셰이크는 없는 호텔의 아이러니(/p.142~144) ㅣ 강연 여행이 생활화된 저자는 호텔에 들릴 때마다 룸서비스로 밀크셰이크를 찾지만 대부분 그런 메뉴가 없다고 한다. 그럴 때마다 저자는 우유와 바닐라 아이스크림과 긴 숟가락을 달라고 해서 직접 만들어 먹는다. 고객 위주가 아니라 회사의 편의 위주로 설계된 업무 프로세스의 예를 보여준다.
◈ 손님이 진짜 원하는 것을 놓친 굴 전문점 이야기(/p.147~149) ㅣ 여름휴가를 즐기러 온 서퍼나 전직 여배우들이 서비스하던 굴요리 전문점이 좀더 전문적인 종업원들로 바꾸자 손님이 급감했다. 사람들은 굴요리 자체보다는 특이한 직원들에게 더 관심이 많았던 것이다.
총 
바보 빅터
