1장. 나의 뇌를 믿을 수 있을까 세상의 오류들 뇌에서 부풀려지는 것들 뇌를 어디까지 믿을까
2장. 생각이라는 거짓말쟁이 무의식의 속임수 만족을 모르는 뇌 0.5초의 차이 판단의 토대 생각을 읽어주는 '협상 게임'들
3장. 판단을 조종하는 4가지 체계 보상 체계 _ 무엇으로 가장 만족을 느낄까 감정 체계 _ 언제 마음을 열고 닫는가 기억 체계 _ 무엇을 남기고 무엇을 지우나 결정 체계 _ 결정의 절대요소는 무엇인가
4장. 나와 뇌의 동상이몽 뇌 속에는 내가 없다 나의 뇌는 어떤 지능이 높을까
5장. 이기주의냐 이타주의냐 남을 도울까 돈을 챙길까 대학생과 행인 실험
6장. 뇌를 주무르는 자극들 외부 자극이 나의 뇌를 가지고 논다 나의 뇌에 심어지는 광고들
7장. 쉽게 바뀌는 생각 VS. 죽어도 안 바뀌는 생각 뇌의 적응력 신경세포는 밤에도 자란다
8장. 가랑비 습관에 뇌 옷 젖는다 습관은 뇌의 정체 상태다 자동차를 사지 말고 여행을 떠나라
9장. 뇌는 오직 다섯 패턴만 안다 인간은 행동한다, 고로 존재한다. 다섯 가지 레퍼토리
10장. 뇌의 어처구니없는 착각들 '그냥 이대로 살래' 증후군 현재의 나와 내가 생각하는 나 감정이 없이 살 수 있을까? "무조건 멀리 해라!" "지금 거신 번호는 없는 번호입니다!"
11장. 뇌의 착각을 막을 수 있을까 착각을 일으키는 체험들 이성과 감정의 불균형 상징과 행동의 의미 시간은 각자 다르다 뇌가 해석하는 색깔 음악의 힘 냄새와 감정 사이 새로움의 즐거움 호감이 일으키는 신뢰감 탐욕이라는 중독 예측의 희생양 뇌가 착각하는 현재와 미래 선입견의 참상 협상 뇌와 설득 뇌
12장. 뇌는 언제 변화되는가 지각도 훈련할 수 있다 무의식을 의식으로 끌어올리기 감정과 기억을 조절하는 법
13장. 과학적인 '생각의 틀' 생각에 영향을 주는 것 생각의 80/20 원리 올바르게 결정하는 것을 배우자
대학생을 두 그룹으로 나누어 어휘력 실험이라며 두 가지 단어 군을 제시했다. 한 그룹에는 젊음과 관련된 '활력', '스포츠', '근육'이라는 단어를 제시했고, 다른 한 그룹에는 '늙음', '질병', '황혼'이라는 단어를 보여주었다. 그리고 그 단어를 이용해 짧은 글을 짓게 한 후, 이제 실험을 마쳤으니 돌아가도 좋다고 말했다. 참가자들은 실험실에서 나와 계단을 올라 밖으로 나가야 했다. 연구자에게 진짜 실험은 그때부터였다. 젊음과 관련된 단어를 제시받았던 참가자들은 계단을 성큼성큼 뛰어올라 밖으로 빠져나갔다. 반면 늙음과 관계된 단어를 받았던 학생들은 느릿느릿 아주 천천히 계단을 올라 밖으로 나갔다. 참가자들은 자신과 전혀 관련이 없는 단어를 보았는데도 그들의 무의식은 단어들을 자신과 동일한 것으로 받아들인 것이다.
이 책은 이처럼 인간이 일으키는 생각의 오류들을 뇌 과학으로 설명한 책이다. 착시 현상에서부터 판단의 착오, 세상의 오류에 휘둘리는 일 등이 모두 뇌가 만들어내는 착각이라고 저자는 말한다. 그런 '착각'은 뇌의 지극히 자연스러운 '활동'이라는 것이다. 사람들은 자신의 뇌를 스스로 잘 컨트롤할 수 있다고 믿지만, 뇌 과학적으로 분석해보면 자기 뇌를 컨트롤할 수 있는 사람은 거의 없다고 보아도 무방하다. 뇌가 원하는 것과 내가 원하는 것은 근본적으로 다르다는 것이다.
뇌가 착각을 일으키는 경로는 크게 두 가지다. 하나는 의식적인 착각이고 다른 하나는 무의식적인 착각이다. 무의식적인 착각은 대학생들의 단어 실험처럼 당사자는 도저히 짐작할 수 없는 착각이다. 그리고 의식적인 착각이란 '열망'이나 '희망'에 젖어 일으키는 잘못된 판단이나 결정들이다. 가령 자기가 지지하는 정치가의 허물은 대수롭지 않게 넘기면서, 상대 후보의 오히려 별 것 아닌 허물은 아주 크게 확대해석하는 것은 열망이 빚어내는 대표적인 의식적 착각이라는 것이다. 경제지표나 주가 예측, 스포츠 게임의 승자 예상 등도 열망이 한껏 쏠려있는 의식적 착각들이다.
그렇다면 이런 착가들을 예방하거나 벗어날 수 있을까? 답은 "그렇다"이다. 이에 대해 저자는 '아직 갈 길은 멀고 과학적 한계는 있지만, 그 방법들은 그다지 까다롭지 않는 처방들'이라고 말한다. 그것은 탐욕 버리기, 선입견 지우기, 속내 털어놓기, 생각의 80/20 원리 따르기, 올바르게 결정하는 법 배우기 등이다. 뇌에서 벌어지는 착각을 떨쳐버리기 위한 이 방법들은, "인생은 생각하는 대로 이루어진다"는 주장을 늘어놓기 일쑤인 비과학적 심리서들보다 한결 진솔해보인다. 그래서 읽고 나면 안심이 된다.
뇌는 왜 착각을 하는가? 인간은 자신이 원하는 것을 생각하지 못한다. 오히려 인간은 자신이 생각하는 것을 원한다. 생각은 대부분 의식적으로 이뤄지지 않는다. 생각은 뇌 속 무의식이 주도하는 현상이다. 무의식을 이끄는 것은 유전자와 사회문화적 환경이다. 그렇게 무의식은 뇌의 내부와 외부의 영향을 동시에 받으며 생각들을 의식으로 끌어내어 표출시킨다. 따라서 의식적으로 무언가를 느끼는 순간에는 이미 무의식이 훨씬 이전부터 그것을 결정해놓은 상태라 할 수 있다. 의식적인 사고는 무의식적 사고에 비해 더 많은 에너지가 필요하며 속도도 더디다. 뇌는 일상에서 처리해야 하는 많은 일을 무의식에 맡겨둔다. 어떤 결정을 내릴 때 오래 고민할 것 없이 가장 단순한 유형에 따라도 좋은 이유가 바로 그 때문이다. 그러나 아쉽게도 결과는 언제나 긍정적이지만은 않다. 그것이 무의식적인 습관이 갖는 위험성이다. 착각은 의식이 원하는 것과 무의식이 원하는 것이 근본적으로 다르기 때문에 발생한다. 의식은 현재 자신이 하고 싶은 것을 원하지만, 무의식은 그간의 기억과 체험을 통해 알고 있는 것만 원한다. 무의식이 원하지 않는 일을 밀어붙이려 들 때 왠지 모를 불안감을 느끼는 것은 그런 이유 때문이다.
착각을 일으키는 마음상태 착각을 일으키는 마음상태는 5가지다. 첫 번째는 과도한 자신감이다. 지나친 자신감은 자신의 능력과 지식을 과대평가하는 탓에 빚어진다. 과도한 자신감은 미래의 전망을 부풀리고, 결정에 희망과 열망이 끼어들도록 만든다. 경제지표나 주가 예측, 스포츠 게임의 승자 예상 등은 근거 없는 열망이 끼어들어 착각을 일으키는 대표적인 사례들이다. 과도한 자신감은 경쟁자의 실력과 전략을 실제보다 과소평가해서 생겨나기도 한다. 승진이나 구직을 할 때 자신이 상대해야 하는 적수가 누구인지도 모르면서, 자신의 기회가 더 크다고 믿는 경향이 바로 그것이다.
두 번째는 잘못된 믿음이다. 잘못된 믿음은 잘못된 판단을 부르는 착각의 덫이다. 어떤 기업이 오랫동안 한 가지 기술에만 매달린다면 종국에는 치명적 결과를 맞이할 수밖에 없을 것이다. 믿음에 바탕한 고집과 일관성은 주식시장 등에서 위험을 초래한다. 경쟁 업체보다 열악한 실적을 보이는 주식이 하락하기 시작했다면 당장에라도 그 주식을 팔아야 할 것이다. 믿음에 매달려 시기를 놓치면 그야말로 최악의 결과가 나올 수 있기 때문이다. 잘못된 믿음으로 인한 낭패는 수도 없이 많다.
세 번째는 경험에 대한 지나친 의존이다. 과거에 어떤 문제를 아주 성공적으로 해결했다고 해서, 다시 비슷한 문제에 직면했을 때 그 경험에만 의존하면 역시 난처한 상황에 빠진다. 친숙하고 익숙할수록 더 조심해야 하는 이유가 그것이다.
네 번째는 손실에 대한 두려움이다. 어느 대학 교수가 제자들을 상대로 20달러 지폐를 경매에 붙이기로 했다. 경매는 특별한 규칙으로 진행했다. 지폐는 최고 가격을 제안한 학생이 갖지만, 두 번째로 높은 가격을 부른 학생은 그만큼의 벌금을 물게 한 것이다. 처음에 경매는 순조롭게 이루어졌다. 한 학생이 호기롭게 1달러를 외치자 이내 2, 3, 4달러로 호가는 높아졌다. 그러나 12달러에서부터 상승세에 제동이 걸리더니 서로 눈치를 보아가며 간신히 16달러에 도달했다. 섣불리 가격을 부르다가 추월당하면 얻는 것 하나 없이 그만큼의 생돈을 빼앗기는 결과가 기다리고 있으니 말이다. 결국 두 명의 학생만이 남았다. 둘은 어떻게든 손해를 보지 않으려 안간힘을 썼다. 20달러 지폐를 두고 마침내 20달러라는 값을 한 학생이 부르자 19달러를 제안했던 다른 학생은 울며 겨자 먹기로 21달러를 부르지 않을 수 없었다. 여기서 중단했다가는 19달러를 고스란히 빼앗기고 말기 때문이다. 1달러를 잃는 게 19달러를 내놓는 것보다는 훨씬 나으니 말이다. 그러나 이런 두려움은 상대에게도 똑같다. 20달러를 잃느니 2달러를 손해 보는 게 낫다고 생각한 것이다. 교수가 20달러 지폐를 경매에 붙여 얻어낸 최고가격은 자그마치 400달러였다. 교수는 이 돈을 자선 목적으로 기부했다. 교수는 똑같은 경매를 경영자 세미나에서도 실험해보았다. 결과는 마찬가지였다. 손실에 관한 한, 재계의 실력자들 역시 조금도 영리하게 굴지 못했다.
다섯 번째는 사소함의 법칙이다. 인간은 별 것 아닌 결정을 내리는 데는 어처구니없이 많은 시간을 할애하지만, 정작 중요한 결정은 비교도 안 될 만큼 적은 시간을 들인다는 역설이다. 이는 사회학자이자 역사학자인 노스코트 파킨슨 교수가 정립했다. 예를 들어 우리는 뭐가 만년필이고, 그게 어떤 모양이어야 하며, 가격은 어느 정도가 적당한지 잘 안다. 그런데도 문구점에 가서 만년필 한 자루 고르는 결정을 내리기는 무척 힘들다. 거꾸로 컴퓨터의 정확히 어떤 사양이 업무에 필요한 것인지 대다수의 사람들에게는 도통 이해할 수 없는 수수께끼일 따름이다. 그래서 오래 고민할 것 없이 할인매장으로 달려가 특별 세일로 나온 제품을 골라버린다. 이 결정을 하는 데 들인 시간은 대개 만년필을 고르는 데 허비한 시간에 비해 확실히 짧다.
착각을 일으키는 외부 요인들 - 색깔 특정 색을 보고 일어나는 심리적 반응은 동일한 문화 안에서 보편성을 갖는다. 바꾸어 말하면, 문화가 달라지면 동일한 색을 두고도 전혀 다른 해석이 내려진다. 색깔에서 결정적인 것은 눈의 지각이 아니라 뇌가 그 감각을 어떤 기억과 결부시키는가 하는 점이다. 그만큼 착각이 개입할 여지가 많다. 신경과학에서 색을 두고 ‘기억의 색’이라고 부르는 이유도 거기에 있다.
- 음악(소리) 음악은 기분을 좌우하며 감정과 기억을 일깨운다. 심지어 음악을 들으면 동작도 달라진다. 행진곡은 확신으로 똘똘 뭉친 반전주의자조차도 씩씩한 행보를 하게 만든다. 그래서 기뻐해야 할 장소에서 슬픈 음악이 흘러나오면 뇌는 그곳을 슬픈 곳으로 해석한다.
- 냄새 2007년 한 해에만 미국에서 향기 마케팅에 8억 달러가 지출되었다. 전문가들은 향후 10년 안에 시장 규모는 열 배가 더 커질 것으로 확신한다. 물론 이 향기 마케팅이 슈퍼마켓 고객의 식욕을 자극하기 위해 통닭 냄새나 커피 향을 일부러 꾸며내는 차원의 것은 아니다. 사회 전체의 분위기를 고도로 복잡한 방식으로 조종하는 것이 향기 마케팅이다.
- 새것 효과 새로움은 자극적이며, 이미 알고 있는 것은 안정과 편안함을 느끼게 만든다. 신경과학은 이미 오래전에 새로움이 뇌에 활력을 불어넣는다는 사실을 알아냈다. 그래서 신경과학자들이 교사에게 던지는 충고는 학생들이 이미 알고 있는 것을 되풀이하는 방식으로 수업을 진행하지 말라는 것이다. 새롭게 배울 것을 가지고 시작하는 것이 훨씬 효과적이라는 말이다. 새로운 자극이 이미 알고 있는 지식을 다지는 데도 적지 않은 도움을 준다.
- 호감도 신뢰감을 주는 결정적 요소는 인간적 호감이다. 바로 그 때문에 착각이 발생하곤 하는데, 호감에는 성격은 물론이고 문화적 일치감과 사교성 등 갖가지 요소가 함께 작용한다. 상대를 소중히 여기며 같은 편이라는 신호를 줄 수 있는 사람만이 상대방에게 신뢰를 얻어낼 수 있다.
- 시간 현재의 자신과 미래의 자신을 구별해 바라보는 데는 개인차가 현격하다. 현재의 나와 미래의 내가 멀리 떨어질수록, 그래서 미래의 모습에 더 큰 비중을 둘수록 장래의 자신에게서 보상을 받으려는 욕구는 더 높아진다. 사람들은 대개 과거를 실제 겪은 것보다 긍정적으로 평가한다. 기억 속에 떠올리는 성탄절은 언제나 화이트크리스마스였으며, 작년 여름은 올해보다 비도 적게 오고 날씨가 쾌적했다는 식이다. 이 같은 과거의 긍정적인 물들임은 도처에서 찾아볼 수 있다.
생각의 오류를 벗어나려면 - 탐욕 버리기 탐욕은 일종의 중독이다. 신경학적으로 중독 현상은 두 가지 서로 경쟁적인 신경체계가 대립한다. 하나는 ‘충동 체계’로서 감정을 처리하며 자극에 반응하는 역할을 한다. 다른 하나는 전두엽의 ‘반성과 실행 체계’이다. 중독에 빠진 사람은 늘 최선이 아닌 차선을 선택하는 경향이 있다. 이는 ‘충동 체계’가 과도하게 활동하는 탓에 ‘실행 체계’의 영향력이 약해지기 때문이다. 그래서 당장 눈앞에 벌어지는 이득만 취하려 들며 순간적인 보상에 집착한다. 중독에 빠진 사람은 시간 단위도 짧게 잡는다. 무엇이든 당장 맛보아야 하며, 그에 맞는 결정만 내린다. 중독에 빠질수록 착각의 가능성은 더 커지고 깊어진다.
- 선입견 지우기 ‘선입견’은 하나의 개별적 사례를 일반화하는 오류를 저지르게 만든다. 보통 선입견은 사람이나 사실을 두고 심판하는 ‘평가’이다. 선입견이 평가와 구별되는 점은 섣불리 일반화한 생각을 억척스레 고집한다는 것이다. 선입견은 좋은 쪽으로든 나쁜 쪽으로든 심각한 문제를 야기한다. 개인이 저마다 다른 선입견을 고집하면 사회는 위협을 받는다. 선입견은 편을 가르는 통에 서로 생각이 같지 않다는 이유로 싸움을 일으킨다. 또 특정 선입견을 앞세워 상대편에게 무자비한 폭력을 자행하기도 한다. 독일의 나치스나 캄보디아의 ‘크메르 루주’ 정권이 벌였던 피의 학살도 따지고 보면 선입견의 극단적 결과들이다.
- 속내 털어놓기 캘리포니아 대학 신경심리학자 매슈 리버먼은 실험 참가자에게 화를 내고 있거나 겁에 질린 얼굴 사진을 보여주고 자기공명영상(fMRI)을 이용해 뇌 활동을 관찰했다. 그 결과 두 경우 모두에서 편도체가 즉각 비상사태에 돌입하는 것으로 확인되었다. 위험한 상황에 빠졌다고 경고를 발령한 셈이다. 사진을 거의 의식하지 못할 정도로 짧게만 보여줬음에도 편도체는 똑같은 반응을 보였다. 이제 실험에 변화를 주었다. 얼굴 사진을 보여주며 해리와 샐리라는 이름 가운데 어떤 게 어울리는지 물어보았다. 그리고는 화가 난 얼굴은 남자 해리의 것이며, 겁에 질린 얼굴은 여자 샐리의 것이라고 감정들에 이름을 붙였다. 뇌가 보인 반응은 처음 실험 때와 다르지 않았다. 그러나 감정에 이름이 붙자 돌연 편도체의 활동은 현저하게 약해졌다. 이를 두고 리버먼은 다음과 같은 결론을 내렸다. “원치 않는 감정은 의식적으로 짓눌러도 사라지지 않는다. 또 그런 감정이 생긴 원인을 캐묻는다고 해서 약해지는 것도 아니다. 분노나 슬픔 따위의 감정을 해소할 수 있는 최선의 방법은 입 밖으로 꺼내 표현하는 것이다. 화를 속에 담아두고 삭이지 말라. 왜 화가 나는지 파트너와 차분하게 이야기하고 표현하라.”
- 생각의 80/20 원리 따르기 ‘80/20 원리’는 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토가 처음 착안해낸 것으로 이른바 ‘파레토 법칙’이라 불린다. 한 기업이 올리는 총 매출의 80퍼센트는 그 고객의 20퍼센트가 올려준다. 그런데 놀랍게도 이 원리는 거의 모든 분야에서 맞아떨어진다. 보통 20퍼센트를 바꾸면 나머지 80퍼센트는 저절로 변화한다. 다중지능론의 창시자 하워드 가드너는 이 원리를 인간의 생각에도 적용할 수 있다고 주장한다. 사고방식의 틀을 20퍼센트만 바꾸면, 인생의 80퍼센트가 달라진다는 것이다. 가드너는 우리가 바꿔야 할 20퍼센트를 두고 일곱 가지 차원으로 세분해 고민해볼 것을 권한다. 일곱 가지 차원이란 근거, 정보 확보, 반응, 재해석, 재원과 보상, 주변의 변화 그리고 저항이다.
- 올바르게 결정하는 법 배우기 좋은 사람이 엉뚱하고 잘못된 결정을 내리는 경우는 대개 부족한 지식과 경험으로 성급하게 판단을 내리기 때문이다. 올바르게 결정하는 법을 배우려면 몇 가지 훈련이 필요하다.
- 어떤 목표를 추구해야 하는지 판단하기. - 상황에 맞는 행동은 무엇인지 알아내기. - 문제의 해결책을 평가하기. - 비정상적인 것이 무엇인지 알아내기. - 문제가 얼마나 절박한지 파악하기. - 문제의 해결 가능성을 따져보기. - 섬세한 차이에 주목하기. - 실천 계획에 모순은 없는지 확인하기. - 실천을 방해하는 장애물이 무엇인지 알아내기.
이들을 쪽지에 적어놓고 틈이 날 때마다 읽어보라. 오류가 없는 결정 능력이 키워지도록 이런 행동이 무의식에 자리를 잡게 만드는 것이다.
총 
바보 빅터
