들어가기 전에 _ ‘두부 한 모’를 어떻게 팔 것인가?
프롤로그 _모든 일은 두부 한 모에서 시작됐다
180만 엔의 빚을 진 채 사업을 시작하다
두부장사로 성공을 결심하다
두부 한 모를 팔아도 사업가 마인드를 갖는다
슈퍼마켓의 횡포로 도산 위기에 처하다
실패를 딛고 사업성장의 기초를 다지다
stage 01 거꾸로 개발전략
온리원 상품·서비스로 승부하다
본질을 파고들어 거꾸로 생각한다
1.두부사업 부활 키워드 온리원 상품 전략
법칙 1 _ 철저한 제품 분석이 신상품 개발의 열쇠
법칙 2 _ 포기하지 않으면 실패는 없다
2.판매방법을 바꾸면 매출이 보인다
법칙 3 _ 고객 반응에서 히트 상품 아이디어를 찾는다
법칙 4 _ 판매방법을 바꿔 상품가치를 높인다
법칙 5 _‘거꾸로 발상’이 약점을 장점으로 바꾼다
법칙 6 _ 판매방법의 혁신은 현장에서 시작된다
법칙 7 _ 고객의 호기심을 자극해 질문을 하게 한다
3.제품 특성 살린 브랜드로 상품가치를 높이다
법칙 8 _ 친밀감과 신념을 담은 브랜드 네임을 개발하라
법칙 9 _ 브랜드 네이밍이 시장을 좌우한다
■■ 두부 한 모 거꾸로 개발전략
stage 02 거꾸로 주식상장 전략
주식 상장을 결정하고 자금을 조달하다
매출의 85%를 포기하고 주식 상장을 추진하다
1.사업성장의 동력 사람에게서 구하다
법칙 10 _ 적합한 사람을 찾고 모든 것을 믿고 맡긴다
법칙 11 _ 목표는 내 사업을 성장시키는 경쟁력이다
법칙 12 _ 시도하지 않으면 성공도 실패도 없다
2.원하는 것을 얻기 위해 대가를 지불하다
법칙 13 _ 과감한 결단이 필요할 때도 있다
법칙 14 _ 어려울수록 기본에 충실한다
3.슈퍼마켓과 거래를 끊기 위해 자금을 조달하다
법칙 15 _ 보이지 않는 최고의 자산 신뢰로 협력을 이끌어낸다
법칙 16 _ 사업계획서보다 열정이 더 중요하다
■■ 두부 한 모 거꾸로 주식상장 전략
stage 03 거꾸로 판매확대 전략
다양한 판로개척으로 판매를 확대하다
외식체인점, 주류판매점 등 판매망 다변화를 시도하다
1.직판체제로 인지도를 높이다
법칙 17 _ 싸고 좋은 제품은 고객이 먼저 알아본다
법칙 18 _ 브랜드 인지도를 높이는 판매 전략을 세운다
법칙 19 _ 더 큰 이익을 위해 작은 손실을 감수한다
2.‘나다만’ 방식으로 브랜드를 구축하다
법칙 20 _ 브랜드 파워를 높이면 상품가치도 올라간다
법칙 21 _ 상품이 유통되는 구조를 만든다
3.입지와 상권 분석이 프랜차이즈 성공의 열쇠
법칙 22 _ 고객의 입장에서 생각한다
법칙 23 _ 실패한 체인점을 통해 입지와 상권 분석의 중요성을 배우다
법칙 24 _ 실패를 인정하고 ‘원점’에서 다시 시작하다
4.독창적인 아이디어가 경영 위기를 구하다
법칙 25 _ 덤 마케팅으로 단골 고객을 확보한다
법칙 26 _ 독특한 서비스로 고객이 스스로 광고하게 한다
법칙 27 _ 매출을 올려 고정비의 비중을 낮춘다
법칙 28 _ 맥도날드 방식을 도입해 수익구조를 개선하다
법칙 29 _ 고객 회전율보다 정착률을 높여 승부한다
법칙 30 _ 개업 초기 매출을 기준으로 사업을 혁신한다
법칙 31 _ 회사든 주식이든 가장 비쌀 때 판다
5.주류판매점에서 두부를 팔다
법칙 32 _ 임대료, 인건비가 필요없는 비즈니스 모델을 만들다
법칙 33 _ 제조소매업의 기본은 상품의 원활한 유통이다
6.유리한 입장으로 다시 슈퍼와 손을 잡다
법칙 34 _ 역풍이 순풍으로 바뀌는 순간을 놓치지 않는다
법칙 35 _ 소비자의 입장에서 생각하면 수익은 저절로 따라온다
법칙 36 _ 좋은 제품은 반드시 팔린다
7.슈퍼마켓에 맞는 상품과 판매방식으로 승부한다
법칙 37 _ 가격이 아닌 품질 중심의 판매방식으로 승부한다
법칙 38 _ 한 상품을 미끼로 다른 상품을 판다
법칙 39 _ 가격이 싸다고 무조건 잘 팔리는 것은 아니다
법칙 40 _ 오픈프라이스 방식으로 책임 소재를 명확히 한다
법칙 41 _ 소비자는 가격보다 상품가치를 보고 구매한다
■■ 두부 한 모 거꾸로 판매확대 전략
stage 04 거꾸로 세계화 전략
M&A로 사업속도를 단숨에 높이다
작은 것을 묶어 크게 만든다
1.제조소매업 한 분야만 고집하다
법칙 42 _ ‘2926’이라는 코드에 담긴 경영원칙
법칙 43 _ 항상 ‘목적’을 생각한다
2.‘시게조’란 포털 사이트를 확대하다
법칙 44 _ 인터넷 포털 사이트에서 사업 확대의 힌트를 얻는다
법칙 45 _ M&A로 두부업계의 부활을 꿈꾸다
3.원스톱 생산 시스템을 구축하다
법칙 46 _ 내 손으로 직접 경영이념을 완수한다
법칙 47 _ 판매관리비를 줄이고 제조원가를 높인다
4.1,000억 엔을 목표로 청사진을 그리다
법칙 48 _ M&A로 기업 성장속도를 높인다
법칙 49 _ 1년 투자금액의 기준은 시가총액의 10%
법칙 50 _ 사명감을 가지고 경영에 임한다
5.세계화 전략으로 더 큰 꿈에 도전하다
법칙 51 _ 미국을 제패하지 못하면 세계를 제패할 수 없다
법칙 52 _ ‘꿈’을 계속 품을 수 있는 사람만이 미래를 짊어진다
■■ 두부 한 모 거꾸로 세계화 전략
stage 05 거꾸로 자기경영 전략
일, 돈, 사람을 다스리는 자기경영의 노하우
변화를 성공으로 이끄는 업무수칙
1.내가 소중하게 여기는 것
■ 스스로 항상 새롭게 변화한다
■ 깨달음은 모든 곳에 존재한다
■ 실패를 두려워 말고 자신을 믿어라
■ 지침서는 백해무익
■ 예습, 실천, 복습을 반복한다
2.항상 고객의 입장에서 생각하다
■ 일방적으로 판매해서는 안 된다
■ 앙케트는 소비자 심리를 엿볼 수 있는 창
■ 소비자는 최고의 구매담당자
3.세상의 흐름을 읽다
■ 편의점은 왜 인기가 있을까?
■ 슈퍼마켓 쇠퇴의 위험성을 파악한다
■ 상점가 몰락의 원인을 파악한다
4.선인들의 지혜를 배우다
■ 마쓰시타전기의 특약점 제도에서 배운다
■ 혼다의 철학에서 배운다
■ 부모로부터 배운다
■ 유종의 미를 배운다
글을 마치며 _ 두부장수의 재패니즈 드림
옮긴이의 글 _ 단순한 두부장수가 아닌 두부장수
기업이 치열한 경쟁 사회에서 살아남기 위해서는 새로운 경영기법을 도입하고 조직의 시스템을 정비하는 등 끊임없이 변화하는 노력을 해야 한다. 이런 세태를 반영하듯 시중에는 새로운 경영 이론을 소개한 무수히 많은 경영서와 성공한 기업인의 경영 스토리가 담긴 책들이 연일 새롭게 쏟아져 나오고 있다. 하지만 이제 막 사업을 시작하는 입장이나 중소기업을 경영하는 이들이 잭 웰치, 빌게이츠, 스티브잡스의 책을 보며 성공 경영을 꿈꾸기에는 다소 막연하고 거리감이 느껴진다.
이러한 갈증을 가진 이들에게 실질적인 도움이 되어 줄 경영 지침서 [두부 한 모 경영](전나무숲)이 출간되었다.
일본 두부 업계 최초로 벤처신화를 이룩한 ㈜시노자키야의 젊은 CEO 다루미 시게루가 펴낸 『두부 한 모 경영』(전나무숲 펴냄)은 작은 두부 가게에서 시작해 도쿄 증시에 주식을 상장한 데 이어 M&A를 통해 기업을 키우고, 세계화 전략을 전개해 성공 가도를 달리고 있는 두부기업 CEO의 성공 경영 스토리를 담고 있다.
이 책은 기업이 파산의 위기에 처한 상태에서 사업의 핵심인 제품의 중요성을 깨닫고 ‘천연 간수로 만든 연두부’를 개발한 데 이어 매출의 85%를 차지하고 있는 슈퍼마켓과의 거래를 끊고 독자적인 판매망을 구축해 사업 경쟁력을 확보하고 하고 자신의 꿈을 키워나간 성공한 기업인의 경영 전략을 실제적인 경험담과 사례를 통해 소개하고 있다.
책에 소개된 다양한 경영 사례를 통해 독자는 기업 경영에 있어서 기본 원칙의 중요성을 재확인하고 자연스럽게 경영자가 갖춰야 할 덕목을 습득하게 된다. 또한 각각의 경영 성공 사례와 함께 실패 사례를 통해 위기를 극복하는 거꾸로 발상법의 지혜에 무한한 공감과 도전의 용기를 얻게 될 것이다.
저자는 대학교를 졸업한 후 3대째 가업으로 이어온 두부 가게를 이어 받아 사업을 하면서 두부 장수로서 인생을 시작한다. 두부장수로서 성공을 꿈꾸며 두부 사업을 시작한 이래 오직 ‘두부 한 모를 어떻게 팔 것인가?’라는 화두에만 집중했다.
그 결과, 1986년 월 매출 65만 엔의 작은 두부가게로 시작해 13년 만에 연 매출 8억 엔(60억원)의 중견 두부 제조 기업으로 성장하였고, 2003년 11월일본 두부 업체로서는 최초로 도쿄증시 마더스에 주식을 상장해 벤처 신화를 이룩했다.
사업 2년차 되던 해, ‘천연간수로 만든 연두부’를 개발하여 파산의 위기에 몰린 회사를 극적으로 회생시켰으며, 주식 상장을 결심하고 매출의 85%를 차지하던 슈퍼마켓과의 거래를 끊는 과감한 결단력과 도전정신을 보여주어 재계의 이목을 집중시켰다.
주식 상장 후에는 M&A를 통해 2005년 9월 결산에서는 매출액이 연결베이스로 43억1600만 엔(320억 원), 경상이익이 3억 800만 엔, 당기순이익이 7300만 엔을 기록하며 급속한 신장을 이룩해 일본재계의 신화적인 인물로 주목받았다.
그렇다면 작은 두부 가게가 일본 재계의 주목을 받는 기업으로 성장하게 된 이유는 무엇일까?
첫째, 두부 사업의 기본인 두부의 품질을 지켜온 점이다.
다루미 사장에게 두부 사업의 핵심은 ‘맛있는 두부’다. 사업을 성장 시켜가다 보면 자칫 잊어버리기 쉬운 이 원칙을 지켜온 것인 오늘의 성공을 가능하게 한 가장 중요한 요인이다.
둘째, 항상 남들과 다른 방식으로 새로운 실험을 반복하는 도전정신이다.
상품의 개발, 판매, 사업 확장에 이르기까지 남들이 생각하지 못한 독특한 아이디어를 만들어내는 창의성이 없었다면 사업을 성공으로 이끌 수 없었을 것이다. 바로 거꾸로 발상에 의한 사업 전략이 사업을 성공으로 이끌 수 있는 열쇠이다.
셋째, 끊임없이 배우고 적극적으로 실천하는 자세이다.
혼다, 마쓰시다는 물론 야후에 이르기까지 타업종의 성공 사례들을 적극적으로 벤치마킹해 자신의 사업에 적용해보는 시도를 지속적으로 해왔다. 혼다에서 주류점과의 제휴판매라는 방식을 배웠으며, 마쓰시다의 특약점 제도에서 직접 판매를 통한 두부체인 사업을 시작할 수 있는 아이디어를 얻었다.
넷째, 더 큰 성공을 위해 대가를 지불하는 결단력이다.
뭔가를 얻으려면 뭔가를 버려야 할 때가 있다. 주식 공개라는 목표를 달성하기 위해 장애가 된다면 매출의 85% 이상이라도 과감히 포기할 줄 알아야 한다. 커다란 결단의 이면에는 흔들리지 않는 신념을 토대로 한 전략이 필요하기 때문이다.
저자는 두부 한 모의 모가 조가 되는 꿈을 향해 더 큰 도전을 준비 하고 있으며 이제 그 꿈은 막 시작되었을 뿐이라고 한다. 그러나 이 모든 것을 가능하게 하는 바탕에는 항상 ‘두부 한 모를 어떻게 팔까?’라는 근본적인 화두가 자리 잡고 있다.
시노자키야의 성공을 담은 두부 한 모경영은 지금 소자본으로 창업을 생각하는 분들은 물론 주식 상장을 목표로 사업을 확장하려고 하는 분 그리고 창업을 했지만 수익이 시원치 않은 분, 생활의 활력이 필요한 분들에게 권해주고 싶은 책이다.
중고단행본
바보 빅터
