프롤로그 : 오리엔테이션
Day 1 Tuesday 잘파는 영업사원의 사고방식
1. 잘 팔기 위해서는 사고방식부터 훈련하라
우선 ‘고정관념’을 버리자 | 고정관념을 버린다는 것은 무슨 뜻일까 | 일에 대한 또 하나의 고정관념 | 성공의 열쇠, 유연함 | 영업뇌를 만든다
2. 늘 잘 파는 영업사원은 무엇이 다른가
사실은 하나, 사고방식은 둘! : 역경을 찬스로 돌리는 것이 성공한 사람의 사고방식 | 성공한 사람에게는 공통점이 있다 | ‘누구나 아는 이야기’라고 생각하고 있는가? | 사고방식 하나로 모든 것이 달라진 콘테스트 | 몇 번이고 밀려오는 핀치를 기회로!
3.영업은 돈을 버는 일이라는 사고방식
돈을 버는 건 옳은 일이다 | 돈을 버는 건 좋은 일이다 | 훌륭한 부자가 되고 싶다 | 직접 체험하는 ‘경험자’가 되자 | 무엇이든지 경험해보지 않으면 모른다 | 칼럼 ① 53
Day 2 Wednesday 팔고 싶다면 꼭 알아야 할 것들
4. 상품을 잘 팔기 위한 세 가지 능력
상품지식 : 상품에는 장단점이 있다. 고객이 알고 싶어하는 포인트를 집어낼 것 | 정서상태 : 인간성, 미소 띤 얼굴, 화술 | 의식수준 : 프로로서 가져야 할 책임감
5. 리서치 : 항상 조사하고 연구하라
고객이 알고 싶어하는 것 | 리서치 결과를 전혀 활용하지 못하는 사람 | 그저 묻기만 해서는 소용없다 | Yes, No를 결정하는 프런트 토크 | 결단을 내리지 못하는 이유?
6. 회사와 상품에 권위를 부여하라
신용부터 얻어라 : 차근차근 접근하는 화술의 중요성 | 고객의 기대와 감동을 이끌어내라
Day 3 Thursday 잘 팔기 위한 흐름 만들기
7. 프레젠테이션 : 이미지를 활용하라
프레젠테이션 포인트 | 이미지 프레젠테이션 | 고객의 가슴에 접근하는 한마디
8. 세미-클로징 : 마무리를 부드럽게
가격 이외의 다른 문제점은 없도록 한다 | 시장가격보다 싸게 느끼게 하라 | 고객이 신경 쓰는 것은 결국 가격
9. 클로징 : 망설임 없이 전진하라
클로징은 프러포즈와 같다 | 좌뇌에 들어가기 전에 확인해둘 것 | ‘기대감’과 ‘돈’을 따로 생각한다 | 고객의 태도에 일희일비하지 않는다 | 우유부단한 태도는 금물 : 당당히 Yes, No를 물어라 | 클로징은 고객의 등을 밀어주는 친절 | 가격제시의 노하우 | 고객이 망설이기 시작하면, 일단 ‘숫자’는 보류하라 | 칼럼 ②
Day 4 Friday 팔고 난 후의 사후관리
10. 계약, 버튼 업 : 지금부터 시작이다
지금 주저하면 모든 것이 수포로 돌아간다 | 진정한 영업활동은 지금부터다 | 계약직후에 느끼는 ‘어깨가 가벼워진 듯’한 행복감 | 사실은 계약직후가 가장 위험한 때다 | 계약직후 고객이 느끼는 두 가지 기분 | 잊고 있던 단추를 다시 채우는 버튼 업 | 긴장감이 풀어질 무렵 치고 들어오는 난관 | 구입 후의 ‘이미지 업’이 중요하다
11. 후속작업 : 세일즈맨의 필수작업
계속되지 않으면 영업이 아니다 | 계약 후 관리가 더 중요하다 | 만족 못하는 고객에게 성심을 다해라
12. 영업의 묘미, 소개
고객이 고객을 데리고 온다 | 고객이 꼬리에 꼬리를 무는 영업사원이 진짜다 | 세상은 생각보다 따듯하다 | 와다 패밀리의 출현
Day 5 Saturday 내일부터 하는 영업활동을 위해서
13. 마케팅
드디어 내일부터 영업활동이다 | 영업사원에게 업무한계란 없다 | 마케팅, 세일즈, 서비스 | 상담약속 받아내기
14. 인 바운드, 아웃 바운드
인 바운드 : 고객이 불러주기를 기다리는 경우 | 아웃 바운드 : 적극적인 어프로치 | 질문에는 질문으로 답한다
15. 액션플랜을 수립하자!
성공적인 영업활동을 위한 세 가지 단계 | 액션플랜을 수립한다
총괄편 : 연습을 계속해서 능숙해진 게임에는 재미가 붙는다
에필로그
감사의 말
역자 후기
영업실적을 높이고, 사기를 진작시키는 5일간의 특별한 와다식 트레이닝
이 책의 저자, 와다 히로미는 브리태니커 142개 지사 중 세계 2위의 매출실적을 올린 바 있는 이른바 세일즈의 달인이다. 또한 개인적인 성과를 올리는 데 그치지 않고, 현재는 영업고문이나 스태프 관리, 교육 분야에도 진출해, 후배 영업사원들을 육성하는 데에도 탁월한 능력을 보이고 있다. 자신의 노하우와 수많은 세일즈맨을 교육시키면서 쌓은 트레이닝 노하우의 정수를 모아 놓은 것이 바로 이 책이다.
이 책은 화요일부터 토요일까지 5일에 걸친 트레이닝 프로그램으로 구성되어 있는데, 영업 마인드를 단련하는 데서부터 프레젠테이션하는 방법, 효과적인 클로징 방법, 그리고 계약 후의 사후관리까지 영업의 모든 과정을 아우르고 있다. 저자 와다 히로미는 이 책에서 영업의 프로세스를 차근차근 밟아가면서 각 단계별 노하우를 전수한다. 저자의 전작 <최고의 판매왕>이 자신의 영업철학을 제시하고, ‘잘 파는 영업사원’이 되기 위한 힌트를 제공한 것이었다면, 이 책은 5일간의 체계적인 프로그램을 통해 ‘영업의 기본’, ‘영업활동의 노하우’를 전수한다.
영업활동 시작부터 마무리까지 최고의 판매왕이 전수하는 세일즈 전략
와다식 5일 트레이닝은 다음과 같은 프로그램으로 구성되어 있다.
·첫째 날_ 영업 마인드 충전!
영업에 대한, 그리고 자신에 대한 고정관념을 깨뜨리는 단계. ‘영업은 아주 독창적이고 인간미 넘치는 일이다, 나는 영업에 아주 소질이 있다, 나는 상품을 파는 일이 즐겁다!’라는 마음가짐을 갖도록 만들어주고, 영업 마인드를 충전시켜 준다. 첫째 날의 트레이닝으로 누구나 의욕적으로 업무에 임할 수 있게 된다.
·둘째 날_ 판매의 기본 다지기!
영업사원에게 필요한 세 가지 능력을 업그레이드하고, 고객과의 대화를 부드럽게 풀어줄 사전조사(리서치)를 실시하는 방법, 고객과 신뢰관계를 맺을 수 있는 방법을 습득하는 단계이다. 둘째 날의 트레이닝으로 준비된 자세로, 자신 있게 고객을 만날 수 있게 된다.
·셋째 날_ 계약을 성사시키기 위한 흐름 만들기!
고객이 상품을 사용하는 자신의 모습을 상상할 수 있도록 만드는 ‘이미지 프레젠테이션’ 기법, 갈팡질팡하는 고객의 마음을 사로잡는 방법, 가격제시 노하우 등을 체득하는 단계이다. 열심히 하기는 하는데, 고객을 만나면 늘 No라는 대답을 들었던 세일즈맨들이 갈고 닦아야 할 스킬들이 수록되어 있다.
·넷째 날_파는 것보다 더 중요한 사후관리!
가장 방심하기 쉬운 계약 직후 갖가지 위험요소를 제거하는 방법, 고객과의 관계유지 방법, 고객이 고객을 데리고 오도록 만드는 핵심노하우를 배운다. 넷째 날의 트레이닝으로 롱런하는 영업사원으로 거듭날 수 있다.
·다섯째 날_실전! 이제 내일부터 영업활동 시작이다!
신규고객을 발굴하는 작업, 상담약속을 받아내는 방법, 이론을 실천으로 만들어줄 액션 플랜 작성법을 익힌다. 마지막 날은 마케팅, 세일즈, 서비스의 관계를 명확히 파악하고, 당장 내일부터 무엇을 하면 성과를 올릴 수 있는지를 배운다.
영업활동, 첫걸음부터 마스터까지! 5일 트레이닝이면 ‘최고의 판매왕’이 태어난다!
‘불경기일수록 가장 빛나는 직업’이 바로 영업직이다. 호황일 때는 세일즈맨이 굳이 전면에 나설 이유도 없거니와, 조금만 열심히 뛰어다니면 금세 성과를 낼 수 있다. 호황기에는 실적을 올리기야 좋겠지만 성취감은 덜하다. 그러나 불경기 때는 다르다. 영업사원이 기업의 전면에 나서서 활발하게 활동을 해줘야 기업이 살아남을 수 있다. 그런 만큼 회사에서 중요한 인재, 갈고 닦아야 할 재원이 아닐 수 없다. 또 영업사원 스스로도 지속적으로 학습하고 자신을 단련하지 않으면 성과를 얻어내기가 힘들다. 불경기일수록 회사나 사원이나 영업능력을 극대화하기 위해 노력해야 하는 것이다.
이 책은 영업의 기본적인 프로세스를 확실히 알려주고, 판매왕의 노하우를 전수하고 있기 때문에 기업의 중요한 인재인 영업사원, 특히 영업의 세계에 첫발을 내딛은 신입사원 교육용으로 안성맞춤이다. 또한 영업실적이 계속해서 떨어지는 사람, 성과 때문에 고민하는 영업사원, 영업활동이 지겨워졌다는 사람, 슬럼프나 매너리즘에 빠진 영업사원, 자기 영업방식에 어떤 문제가 있는지 모르는 사람에게 에너지를 충전시켜주고 영업의 방법론을 제시해주기 때문에 일독을 권할 만한 책이다.
중고단행본
멀티플라이어
