서문_ ‘밝은 미래’를 향한 실마리는 반드시 풀린다
‘부리浮利’를 좇지 않는 경영이념 - 스미토모 토모요시
스미토모 마사토모_ 스미토모 가문의 시조는 승려였다
경영이념_ 조직 전체를 길잡이하고 있는가?
스미토모의 창시자_ 소가 리에몬과 스미토모 집안의 만남
경영전략과 경영전술_ 무엇을 해야 하는가? 어떻게 해야 하는가?
SWOT 분석_ 직감이나 이미지에 지나치게 의존하고 있지는 않은가?
스미토모 가의 경영전략_ ‘위협’을 제거하고 ‘약점’을 극복하라
스미토모 가의 번영과 위기_ 경영위기는 어느 기업이건 반드시 찾아온다
경영 재건을 위한 SWOT 분석_ 냉정하게 현실에 눈을 돌리다
사업 도메인의 정의_ 회사가 우위를 지닌 영역은 무엇인가?
경영 자원의 집중_ 약자는 손을 뻗지 못한다
스미토모 가의 부활_ 하나의 목표를 향해 돌진하다
핵심역량_ 회사의 ‘핵심’을 재확인
경영체제의 강화_ 시대에 대응하는 경영을 위하여
그후의 스미토모 가_ 경영이념, 수백 년의 세월을 넘다
‘고객만족경영’의 실천 - 미츠이 타카토시
‘미츠코시’ 탄생의 둥지_ 어머니로부터 물려받은 경영철학
못 뽑기 미츠이_ 경영자는 우수한 아랫사람을 두려워한다?
마츠자카에서의 개업_ 어머니의 지반地盤을 이어받다
틈새시장의 개척_ 약자가 강자에게 부딪치는 법
가격 전략 1_ 가격 파괴와 저가 전략
가격 전략 2_ ‘현금, 에누리 없다’
코스트 리더십 전략_ 타사에 지지 않는 가격 전략의 핵심
센트럴 바잉 시스템_ 보다 좋은 상품을 보다 싸게 구입한다
경쟁사의 반응_ 비아냥을 계기로 고객층을 넓히다
고객만족경영(CS경영)_ 고객이 어떤 ‘불만’을 호소하는가?
프로모션_ 회사를 기억하게 만드는 법
장사꾼의 직분_ 이익인가, 매출인가?
인재 육성과 인사 관리_ 기업은 사람이다
정보관리_ 정보의 활용은 ‘사람’이 한다
사외이사 제도_ ‘경영 논리’와 ‘현장 논리’는 다르다
‘시마츠’ 정신_ 낭비가 아닌 돈은 아낌없이 써라
‘사업 다각화’와 ‘구조조정’ - 고노이케 젠에몬
야마나카 시카노스케의 피를 이은 고노이케_ 밑바닥 출발
일본의 첫 청주 ‘아이오이’_ 우연은 좋은 기회다
‘아이오이’의 수송 문제_ 육상 수송에서 해상 수송으로
사업의 다각화_ 해운업으로의 진출
업종의 다각화_ 다이묘를 상대로 한 대출업 진출
10인 환전_ 최대의 환전가게로 성장
리스트럭처링_ 무엇을 재구축해야 하는가?
PPM(Product Portfolio Management)_ 성장 방향을 예상한다
양조업 철수_ 때로는 용기 있는 선택도 필요하다
리스크 회피 1_ 긴카케야 업무로의 진출
리스크 회피 2_ 원금 회수를 단념하다
‘선택과 집중’ ‘선택과 확대’_ 때로는 ‘가위’를 선택하지 않으면 안 된다
‘산용장算用帳’을 사용한 경영관리_ 숫자는 장래의 경영전략에 쓸모가 있다
가훈에 의한 사업 영역의 제한_ 변화에 대응하지 못했던 고노이케
‘다각화 리스크’의 연구 - 요도야 다츠고로
에도 초기의 문벌상인_ 정치권력과 결탁한 상인들
오카모토 조안_ 난공사를 성공시킨 재주꾼
도쿠가와 가문으로 말을 바꾸어 타다_ 다음의 권력자를 겨냥한 조안의 전략
미곡 거래소 개설_ ‘천하의 부엌’을 건설하는 첫걸음
오사카의 디벨로퍼 요도야 고안_ 비즈니스 센터에 놓인 ‘요도야의 다리’
시장 확대 전략_ 톱 셰어 기업의 경영전략
겐로쿠 버블 경제_ 상품 경제의 발전이 안겨준 향연
앤소프 성장벡터_ 올바른 ‘변화’를 위한 방법
다각화의 리스크_ 매니지먼트 리스크 발생 후 대응은 늦다
겐로쿠 버블 붕괴 1_ 대출 자산의 불량 채권화
겐로쿠 버블 붕괴 2_ 리스크 헤지를 게을리 한 탓
요도야 겟쇼의 영향_ 후세에 남겨진 버블의 상처
변화의 방향성_ ‘공격’과 ‘수비’
‘프로모션’의 경영전략 - 기노쿠니야 분자에몬
참여 장벽_ 개업을 가로막는 벽
귤 운송 1_ 벤처 경영의 성공 요소
귤 운송 2_ ‘명名’과 ‘실實’을 취한다
마케팅의 4P_ 마케팅을 4개의 프레임으로 생각한다
프로모션의 중요성_ 상품을 널리 알리려면?
입소문 마케팅_ 정보를 이미지화하라
불과의 싸움은 에도의 꽃_ 불이 안겨준 에도의 번영
계산된 퍼포먼스_ 휴먼 네트워크는 PR의 핵심이다
나라야 시게자에몬_ 정경유착이라는 썩은 고리와의 싸움
라이벌을 이기는 법_ 경쟁 전략론
그후의 분자에몬_ 철수도 하나의 전략이다
10년이 넘는 현재의 장기 불황 속에서도 착실하게 매출을 올리고 새로운 수요를 창출해내며 호황을 누리는 기업들이 있다.
수많은 기업이 신음하는 가운데 어째서 이들은 끊임없이 실적을 올리는 것일까?
『위대한 장사꾼들』은 그 해답을 찾기 위해 400년 전 에도(지금의 도쿄) 시대 다섯 상인들의 경영기법에 주목한다. 겐로쿠 버블 붕괴 후 찾아온 불황을 극복하고 막대한 부를 거머쥔 이들의 성공경영의 핵심은 경영의 기본을 충실히 따른 데 있었다. ‘장사’의 본질은 예나 지금이나 다르지 않다. 오히려 에도 시대는 사업의 기회가 얼마든지 있었던 기업경영의 장이었다. 이들은 ‘경영전략’이라는 개념조차 없었던 시절, 이미 ‘SWOT 분석’을 통해 기업의 강점과 약점을 다각도로 분석하며 구리 정련이라는 경쟁력 있는 사업에 모든 것을 집중하는가 하면(스미토모 토모요시), 생산, 판매, 관리 전 과정에서 원가삭감을 유도하는 ‘코스트 리더십전략(원가혁신 경영)’으로 포목의 가격파괴와 정찰제를 실현하기도 했으며(미츠이 타카토시), ‘PPM’을 이용하여 경영자원 분배를 최적화함으로써 양조업에서 금융업으로 이어지는 사업 다각화의 리스크를 최소화하는(고노이케 젠에몬) 등 현대에도 통하는 기업경영의 이론을 구사하며 이익을 창출했다. 그 중 스미토모, 미츠이, 고노이케 등은 지금까지 400년이 넘게 대를 이어오며 일본을 대표하는 기업으로 건재를 과시하고 있다. 이 책은 에도 시대를 풍미한 5인의 호상들이 보여준 성공경영의 비결을 집약하고 있다. 이들의 경영전략과 경영기법 그리고 생생한 경영 일화를 통해, 현대의 경영자들에게 기업경영의 원칙과 불황을 극복할 해결책을 제시하는 길잡이가 될 것이다.
천하제일 에도 장사꾼 5인의 경영기법과 위대한 상인정신
일본의 경제 시스템이 확립된 에도 시대는 활발한 상업 활동과 새로운 상품 유통의 물결이 일며 ‘겐로쿠 버블’이라는 미증유의 경제적 번영을 구가했다. 그러나 무가 재정의 파탄으로 버블이 붕괴되면서 30년의 긴 불황으로 이어졌다. 현대의 경제 상황 역시 경기회복의 낌새가 보이지 않는 가운데 심각한 장기 불황을 겪고 있다. 기업의 경영자들은 살아남기 위해 개혁과 구조조정 등 온갖 대책을 강구해보지만 신통한 효과를 거두지 못하고 있다. 하지만 수백 년 전 에도 시대 장사꾼 5인에게 불황은 오히려 절호의 사업 기회였다. 그들은 난해한 경영기법이나 특별한 묘책 없이도 호황을 누렸다. 이 책은 에도의 다섯 상인들이 ‘장사’의 기본을 충실히 이행하며 불황을 극복한 성공경영의 비결을 소개한다. 예를 들어, 현재 미츠코시 백화점의 창시자 미츠이 타카토시는 고객 서비스가 상품의 부가가치를 높일 수 있다고 생각하고, 비 오는 날 자신의 포목점 상호가 새겨진 고급 우산을 손님에게 무상으로 대여해주기 시작했다. 이 서비스로 고객에게는 확실한 브랜드 이미지를 심어준 동시에, 고객들이 포목점 상호가 새겨진 우산을 들고 다니며 홍보를 한 효과를 얻었다. 현대에는 이처럼 서비스를 통해 고객만족도를 높이는 경영기법을 ‘CS경영(고객만족경영)’이라 부르고 있다.
성공하려면 한곳에 집중하라_ 400년 뚝심 경영 스미토모 토모요시
스미토모 가家는 독보적인 구리 정련 기술을 개발하면서 업계 일인자 자리를 굳혀왔지만, 환전상의 배달사고로 최대의 경영위기를 맞았다. 그러나 4대 토모요시는 회사의 경쟁력인 구리 사업을 포기하지 않고 모든 경영자원을 구리 광산 채굴에 집중함으로써 경영위기에서 벗어났다. 회사의 강점을 파악, 사업을 다각화하지 않고 ‘구리’를 특화하여 외길 경영을 택했던 것이다. 그후 광산 채굴 사업은 1973년까지 무려 283년 동안 이어오면서 일본 경제를 지탱했다. 그 바탕에는 스미토모의 창업정신인 ‘부리(浮利, 뜬 이익)를 좇지 않는다’는 경영이념이 있었다. 현재까지도 스미토모 그룹의 경영이념으로 400년 넘게 이어져 오고 있다.
세계 최초로 정찰제를 실시하다_ 고객만족경영 미츠이 타카토시
포목업계 신참내기 미츠이는 가격파괴 전략으로 서민들의 폭발적인 지지를 얻었다. 원단을 대량으로 집중 구매해 원가를 낮추고, 당시 다이묘 방문판매와 외상거래에서 벗어나 점두판매와 정찰제를 실시하여 자금 회전율을 높임으로써 저가 전략에 성공했던 것이다. 하지만 저가 전략은 경쟁사가 충분히 모방할 수 있었다. 미츠이는 고객이 필요한 만큼 잘라서 파는 자풀이 서비스, 품목별 담당 직원을 두어 고객에게 어드바이스를 해주는 컨설팅 서비스, 당일에 옷까지 지어주는 납품 서비스 등 ‘고객만족경영’을 실천하며 상품의 부가가치를 높였다. 미츠이는 여기에 그치지 않고 고객의 구매 성향과 구입 상품 등의 판매 데이터를 모아 상품 계획 입안에 활용하기도 했다. 오늘날의 POS시스템과 다를 바 없다.
이문이 남지 않는 장사는 과감히 버려라_ 리스크 최소화의 달인 고노이케 젠에몬
오사카의 거상 고노이케는 일본 최초로 청주를 개발해 대히트를 쳤다. 에도 시장의 수요가 폭발적으로 늘어 육로 수송비 부담이 커지자 수송비 절감을 위해 해운업에 뛰어들었다. 해운업은 쌀 수송과 환전의 사업 기회로 이어져 창고업과 금융업으로 확대되었다. 사업의 다각화로 막대한 이익을 창출하고 있었지만, 2대 젠에몬은 각 사업의 시장점유율과 시장성을 냉철하게 평가했다. 싸구려 술에 시장을 뺏기고 있던 양조업과 신규업자의 성장으로 시장 감소의 우려가 있던 해운업에서 과감히 철수한 것이다. 그 뒤 다이묘 대출업에 집중 투자하며 사업을 키워나갔다. 고노이케는 경영자원을 효율적으로 집중·분산하면서 사업 다각화의 리스크를 적절히 피해나갔다. 후에 대출업은 메이지유신 무렵의 거친 경제 상황을 이겨내고 근대 은행(사쿠라 은행)의 발전으로 이어졌다.
시장을 장악한 기업이 살아남으려면 시장 규모를 더 키워라_ 오카사의 디벨로퍼 요도야 고안
목재상 요도야 조안은 도쿠가와로부터 쌀시장의 독점권을 얻은 뒤, 오사카 각지에 다양한 상품 시장을 세워 명실공히 오사카를 ‘천하의 부엌’으로 만든 거상이다. 2대 고안은 이를 물려받아 쌀시장의 노하우와 시스템을 활용해 오사카에 건어물과 청과시장 등 거대한 식료품 시장을 세워 더욱 규모를 키웠다. 오사카의 경제 부흥은 고스란히 요도야의 매출로 돌아오기 때문이었다. 시장점유율이 높은 기업이 선두를 유지하기 위해서는 경쟁사를 무너뜨리고 점유율을 늘려 매출을 올리는 것보다, 시장 전체의 규모를 키워 점유율을 유지하는 것이 매출을 쉽게 올릴 수 있다. 요도야는 다이묘 대출업에도 진출하여 대를 이어 번성했으나, 겐로쿠 버블이 붕괴되자 다이묘의 불량채권이 늘어나면서 막부로부터 재산 몰수와 추방을 당하게 된다.
상품을 알리려면 입소문을 이용하라_ 마케팅의 귀재 기노쿠니야 분자에몬
목재상 분자에몬은 귤 장사로 먼저 이름을 날린 에도 호상이다. 에도의 ‘풀무축제’에 쓰일 귤이 공급에 차질을 빚자 ‘분자에몬이 기슈에서 귤을 가져온다’는 소문을 퍼트려 에도의 민심을 안정시킨 뒤, 거친 바다를 뚫고 최상급의 귤을 운송했다. 그러나 분자에몬은 오히려 귤을 시세보다 싸게 팔아 자신을 톡톡히 홍보했다. 귤 장사로 이름을 날렸지만 신출내기 목재상이 대규모 공사 수주를 따기에는 참여장벽이 높았다. 당시 모든 공사는 인맥을 통해 이루어졌다. 그는 유곽에서 무채에 황금을 섞어 하급 관리에게 대접하는가 하면 1000냥을 모조리 길바닥에 뿌리는 등 요란한 퍼포먼스를 벌였다. 지금으로서도 대단히 공격적인 프로모션 전략이었던 것이다. 이 소문이 퍼지면서 쇼군 측근들까지 그를 만나고 싶어했고, 인맥 네트워크를 형성하여 사찰 조영공사를 수주할 수 있었다. 가히 마케팅의 천재였다.
중고단행본
바보 빅터
